經銷商：從產品經銷商到方案提供商

　　作者：麻玉秀

　　瞿世清是青島涂料經銷商中普通一員。雖然在涂料行業經營多年，但一些大的涂料商的終端強勢競爭壓得他有些喘不過氣來。

　　為了能夠站穩市場，他發揮了其吃苦耐勞的精神和軟磨硬泡的功夫。為了能夠讓青島

業之峰家裝公司采購其經銷的一個涂料品牌，他不斷地與該公司采購、工程部和設計師溝通。最后連總經理都被他堅持不懈的精神感動了。但是總經理還是善意地提醒他，公司一般用的都是客戶指定的知名的涂料品牌很難與他達成合作。但如果瞿世清能夠提供公司沒有的涂料品種，還是可以考慮與他合作。

　　一語驚醒夢中人，與其固守在傳統的涂料品種，不如另辟蹊徑。瞿世清把目光投向了藝術涂料。

　　藝術涂料市場的三個機會點

　　他對目前藝術涂料的市場進行了一番調查。他發現了三個市場機會點，首先，家裝公司設計師手里的藝術漆品種有限，表現形式單調，非常希望有更豐富多彩的藝術漆用來表達和充實設計理念。

　　其次，個性化裝飾已在“輕裝修，重裝飾”的家庭裝修中盛行，而對涂料個性化的表現需求更為突出，如電視背景墻，兒童房，書房等，大多數業主希望自己的裝修風格與眾不同。雖然家庭裝修依然處于市場引導期，但他清楚地看到，局部藝術涂料的運用有著是畫龍點睛的作用，雖然費用比較高一些，但是為了突顯自己的裝修個性，越來越多的人愿意多花這筆錢。

　　讓他最為興奮的是商用領域。他發現商用領域不像家庭裝修業主對品牌要求那么苛刻，因此一般性的品牌只要有特色，就容易被他們接受。由于各類酒店、酒吧、迪廳、茶莊、洗腳城等每年都有新建和翻新，而藝術漆以豐富的表現形式受到歡迎，市場前景廣闊。

　　這一調查結果讓瞿世清非常興奮。市場需求的結果有了，接下來，需要關注的就是市場競爭。調查的結果更加增強了他的信心。他發現，市場上沒有一家專業提供藝術涂料的經銷商。雖然有些經銷商有所涉及，但是對于藝術涂料所采用的專用工具和專業施工人員顯然是比較匱乏的。

　　不賣產品賣成品

　　瞿世清當機立斷，迅速注冊公司，把自己打造成一個專業的藝術涂料提供商，也使其手中的藝術涂料品種豐富至2000種。

　　但是瞿世清并不想做單一的經銷商，他認為，賣藝術涂料賣的不是單純的產品而是一個包括施工效果和施工方案的成品。他要做的是在產品基礎上發揮，提供可供分銷商選擇的裝修方案，同時進行培訓，把基于藝術涂料的施工工藝進行傳播。

　　目前，瞿世清再也不是裝修公司眼里推銷產品的經銷商了，裝修公司看到瞿世清自己做的

　　在瞿世清眼里，目前藝術涂料是一個小市場，但是個大商機。他給記者算了筆賬，目前傳統涂料毛利也就是20%左右，但是藝術涂料的毛利可達到50%以上。而且藝術涂料可以獲得商用工程的訂單，一個工程便可有幾萬甚至十幾萬平方米的施工量。利潤非常可觀。現在，已經有客戶慕名而來了。

　　瞿世清信心實足，他認為，雖然藝術涂料市場不大，但是只要自己成為藝術涂料市場的老大同樣可以獲得不菲的回報。很多投資者和顧客在看了樣板間之后紛紛主動提出與其合作，有些設計師甚至主動要求幫助瞿世清進行市場推廣，條件是讓瞿世清提供他們需要的藝術涂料供其發揮其設計思想。