廣州醫藥代表生存狀態掃描：這個行業人性特別丑

　　編者按：

　　年初，國務院總理溫家寶主持召開第四次全國廉政會議，部署2006年政府系統廉政建設和反腐敗工作，“治理商業賄賂”成為重點之一，中國正式向商業賄賂宣戰。

　　隨后全國各地都掀起了反商業賄賂之風，而醫療系統的反商業賄賂首當其沖。3月份以

來，國內反商業賄賂浪潮不斷，各地相繼傳出有醫療機構人士因收取回扣等原因被拘的消息。風暴來臨，依靠向醫生給回扣牟取收入的醫藥代表首先感到了“寒流”。

　　近來，不少醫藥公司的銷售人員都在進行培訓，時間似乎突然冒了很多出來。“先是全國刮起反商業賄賂之風，接著齊齊哈爾假藥事件，大家都感到網越收越緊，風險大不如收兵回來培訓先。”

　　來勢兇猛的反商業賄賂風刮起。而近期的“假藥門”事件則“雪上加霜”，不少醫藥代表感受到“弱肉強食”的競爭升級。在風暴中他們有的照舊生意紅火，有的則小心尋找退出，有的則選擇一如既往的沉默……

　　陽光何時能撒遍？職業困境、潛規則泛濫、未來出路等在他們心中激起漣漪或者風暴。

　　小醫藥代表開始愁生計

　　“大雞不吃小米并不表示它不吃米”！

　　對于此次的來勢兇猛的反商業賄賂，某醫藥銷售業內人士引用了業內的一個“流行語”。他告訴記者，對于已經建立起了銷售網絡和人際網絡的醫藥代表而言，這次的“風暴”影響并不很大，但是小的或者剛剛入行的醫藥代表卻感到了寒冬氣息，“因為醫生也是不熟不做”。

　　某×姓女士告訴記者，大多數醫藥代表都是分銷售量和利潤兩個部分提成，而目前利潤壓得很低，“醫院都不會立即結賬的，如果醫藥代表自己資金雄厚還可以頂一下，如果資金不雄厚根本壓不起，只能代理小品種，再算上銀行的利息根本就沒有提成了。”

　　她對記者列舉了一個實例。“我做一個品種做了半年，但是最終卻只賺了100多元”。該女士對記者算了一筆賬：自己代理的藥物在醫院的售價是每盒9.9元，與拿貨價差價不到2元，中間的利潤大部分要給醫生和醫院負責“開單”的人(具體統計該藥物賣出數量)，進入醫院前又必須先交2000元的開發費，逢年過節需要給醫生打點一下，剩下的利潤平均每盒也就幾毛錢，“醫生還嫌這個藥的價格太低，都不太愿意開。算下來，去掉最初進入醫院的開發費用，半年來，我自己能剩下的也就是100多元。”

　　“偽醫藥代表”耍賴與損失博弈

　　如果要談醫藥代表，這類“偽醫藥代表”就不能不提。“靠著與醫院各色人等的關系，雖沒有醫藥代表頭銜但日子很滋潤。”

　　據了解，在廣州，做藥的人主要分成三種類型：一是通過醫藥代表將藥直接進入臨床(即醫生直接開藥，是一般的醫藥代表主要干的工作)；二是對人承諾將藥進某某醫院收取“好處費”(“偽醫藥代表”的工作)；三是既承諾將藥進入醫院又保證能將藥進入臨床(通常是有實力的大醫藥代表做的工作)。

　　對于這類所謂的“偽醫藥代表”，業內人士頗為羨慕。“之前的日子過得賽神仙，平時就是打點這些關系，關鍵時刻打打電話藥就進去了。”但近來坊間流傳的說法“中央工作組已經進駐廣州了”、“某某醫藥藥劑科主任被抓走了”……讓他們也開始擔心。

　　某成都籍“偽醫藥代表”對記者叫苦不迭，“我現在最想的就是把之前預定的貨推掉，實在不行希望能將之前買的藥換成最新生產日期。之前醫院的關系已經答應，只要這個醫院進這個化學名的藥一定進我做的這個，但現在講好的關系突然吞吞吐吐起來。眼看拿的藥物很快就要過期了等于錢打了水漂”。不得已該女士只得與該藥品的總代理商量。但對方也很惱火，“我們看中的就是她的關系，現在她突然說做不了，打我們一個措手不及。如果給她最新生產日期的貨，萬一真的進不了，為了減少損失她肯定‘竄貨’干擾市場(竄貨：行業內專業術語，不同地區貨物的價格不同，將低價格地區的貨物私自拿到價格高的地區銷售，導致同一貨物價格混亂)”。

　　該人士透露，隨著形勢趨緊，之前不少信誓旦旦的市場開發人員開始耍賴，“一句話就是想最大限度的降低自己的損失，我們也有一些辦法，比如提高之前拿貨的保證金等”。

　　跨國藥企醫藥代表選擇沉默

　　雖然業內對于醫藥代表最早起源于什么時候一直眾說紛紜，但是對于誰最早使用“醫藥代表”這一稱謂卻一致，“跨國公司最早使用醫藥代表，它們使得我國出現了第一批醫藥代表，出國、學術會議都是起源于斯，后來本土的醫藥代表又加上了返金銷售、報銷發票、餐費、加油費、請娛樂等等項目。”

　　而某跨國藥企堅守“內部最高道德”在業內成為異類。“這個公司的醫藥代表請醫生吃飯的時候通常都要求對方能配合拍照，而且說是公司規定。

　　但怎么可能會有中國醫生配合你呢？“據業內人士透露，更多的跨國醫藥企業的醫藥代表是非常本土化的，但是從形式上來說手法更為隱蔽，相對而言也沒有那么赤裸裸。

　　對于此次的“反商業賄賂風暴”，某跨國公司的醫藥代表仍舊是“老態度”，“我們并沒有聽到任何消息啊，一切都和過去一樣”。記者輾轉找到多位跨國公司醫藥代表，但無一例外都拒絕回答任何問題。

　　月入3萬萌生去意尋未來

　　金錢和道德在醫藥代表身上永遠是一對矛盾。

　　“在廣州，只要自己代理的藥品能進入一兩個醫院或者一個醫院能同時進一兩個藥品，這個醫藥代表月收入3萬元左右問題不大”，在廣州做過多年醫藥代表的某業內人士透露。一方面如此豐厚的“行情”刺激著醫藥代表的熱情；但另一方面，“如果做醫藥代表太久，尤其是做直接跟醫生打交道多了，有時候會得

　　對于醫藥代表的“專業技能”，該人士噓唏不已，“我只能說這個行業不能做太久了，你能想到的都存在，人性這個時候特別丑”。他隨手舉了一個廣州行情價：一般心腦血管給醫生的回扣是25%、抗生素給醫生的回扣是30%—35%，腫瘤藥只會高不會低，其他的如裝一個進口的心臟起搏器回扣更高。我自己的小孩去醫院看個感冒醫生開了300多元的藥，我非常生氣，因為我自己做藥，我當然知道這里面是怎么回事。

　　對于自己的未來，××先生正在尋找。我現在已經不想繼續做藥了，我很想開個客家餐廳，雖然還沒有最后落實，但總算有個目標“。與他同樣正在尋找未來的還有他的同學，一個做了四年醫藥代表的女同學，”我正在考執業藥師，希望考了以后能有個與藥有關的其他工作，老是應酬別人真是膩味透了。“(記者 沈昀)