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作者：柴瑩輝
東星航空最近有點煩。作為中國第四家“上天”的民營航空公司，東星遭遇了老牌航空公司的圍追堵截。
東星總裁蘭世立對外表示，東星航空被八家航空公司聯合“封殺”，遭到“禁止機票
代理人銷售東星機票、禁止與東星簽轉聯程”等抵制。
事實上，民營航空被市場聯合抵制并非第一次。抵制背后除了利益沖突和市場惡性競爭外，利用銷售系統向代理人施壓，禁止銷售“后來者”機票成為可行的手段。
動了誰的奶酪
5月19日，東星完成了武漢-深圳的首航，由新引進的A319執飛深圳、廣州和海口三條航線。然而剛誕生的東星航空便遭到了航空公司和旅行社的抵制。
據東星總裁蘭世立介紹，國航、東航、南航、上航、海航、深航、廈航和山東航組成了聯盟，召集當地的主要的票代公司和旅行社，禁止銷售東星航空的機票。
對此，各大航空公司紛紛予以否認，稱東星航空屬于惡意炒作。但南航湖北分公司一位高層私下對記者表示，我們只是不合作而已，談不上“封殺”。
表面上看來，東星是因一直引以為傲的“航空＋旅游”模式遭到了封殺。在開航初期，東星推出了“買機票送旅游”的優惠，只要顧客購買一張全價機票，就可以附贈五日港澳游。這一舉動刺激了航空公司和當地旅行社的神經，最終遭到了市場的聯合抵制。
事實上，東星有可能重新分割武漢航空市場的奶酪。武漢航空市場的票價水平一直較高，去年南航湖北分公司在16家分公司中名列前茅，原因之一就是依靠這個市場的盈利能力。在中信建投分析師李磊看來，東星開航的三條航線直指一線城市，都屬于上座率較高的“黃金航線”，打破了武漢航空市場原有的格局，遭到抵制也在情理之中。
封殺背后的揣測
作為國內第四家“上天”的民營航空，東星航空多少有些“另類”。
它不但在籌建時就確定了20架飛機的機隊規模，并且將開航的目的地指向國內一線城市，“我們飛的都是中國機場吞吐量前十名的城市，并且將以商務客人為主要目標�！碧m世立如是說。
這樣，東星難免要與老牌航空公司兵戎相見。事實上，雖然東星航空依托的優勢是集團背后的東星國旅，但是它的旅游資源無法與同行春秋航空相媲美。蘭世立告訴記者，去年東星國旅走團票的人數達到了37萬，但其中只有1萬~2萬人屬于國內航空旅客。這個數字顯然無法支撐東星初期的客源。在現有市場上分食一杯羹，也就成為了東星的必然出路。
另外，關于東星投資目的的質疑，自從組建之日起就甚囂塵上，也成為遭抵制的口實。一位民營航空的高管告訴記者，隨著政策大門的放開，籌建航空公司漸成風尚，有些人看重組建后的現金流，有些人看重那張航空牌照。有航空人士認為，一些投資人的目的不在經營公司，航空只是融資手段。
銷售系統助力封殺
事實上，遭受到這種“封殺”的航空公司并非東星一家。奧凱航空的總裁高級助理韓晶告訴記者，奧凱在天津首航時，也遇見過航空公司要求代理人聯合抵制奧凱的難題。
但是同為民營航空，春秋就幸免于難。其原因就在于，春秋完全依靠自己做機票直銷，沒有加入中航信的GDS全球分銷系統。
所謂的中航信分銷系統，類似于一個網絡平臺，它的上游是航空公司的機票數據，下游是成千上萬的代理人，航空公司加入后可以依托遍布全國的代理人幫助自己銷售機票，從而節省了建立銷售網點的龐大開支。但是航空公司也需為此付出“代價”，除了向中航信繳納系統服務費，還需要向下游的代理人支付代理人傭金。
蘭世立對自己加入了中航信銷售系統深感慶幸。在進入系統5分鐘后，一個海口的機票代理人就銷售出了東星的4張機票。如每賣出去一張機票，東星需要給中航信幾元錢費用，給代理人幾十元傭金，但是如果這個座位空缺，東星就損失了近1000元。
但是東星遭遇封殺也失足在這個銷售系統上。由于東星和其他老牌航空公司共享一個銷售平臺，也就意味著共用同一批機票代理人。當航空市場鉆入“鲇魚”時，老牌航空公司可以利用手中的票代對后來者進行打壓�！罢驗槲覀儧]進中航信系統，才免遭封殺厄運�！贝呵锖娇瞻l言人張磊如此表示。
并非系統惹的禍
目前，除了春秋航空外，國內所有的航空公司都加入了中航信的銷售系統。原因很簡單：與其花大力氣自己建立銷售網點，不如利用中航信系統中成千上萬的代理人，作為自己延伸的隱性網絡。
對于國內航空公司來說，一般25%的機票份額通過直銷銷售，其余75%都依靠代理人。因此民營航空在開航前，必須考慮清楚自己的銷售渠道。
這里面，春秋航空算是一個“異類”，因為擁有春秋國旅旗下數量眾多的旅行社，它摒棄了中航信的銷售系統，開始依托“旅行社＋電子客票”的模式做直銷。
而對于東星航空來說，旗下123個旅行社遠遠不夠滿足它的銷售需求，因此它把更多的重心傾斜到代理人身上。這也是國內航空公司最為普遍的一種方式，即加入中航信分銷系統，依托旗下遍布全國的代理人進行銷售。
由于諸多航空公司共享一個銷售平臺，強勢一方可以利用份額優勢給代理人施加壓力。對于一個機票代理人來說，老牌航空公司的機票肯定是它的銷售主流，為了取悅這些老主顧，它們不惜得罪后來者，聯手禁賣后來者的機票。
這背后暴露出來的問題，其實是中國航空市場惡性競爭的本相。因為在中國的民航市場，航空公司彼此間競爭最為有力的兩個武器，一是銷售打折機票，二是暗自提高代理人回扣。在航油成本節節走高的今天，航空公司依然無法通過穩定票價來提高收益。
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