康鴻的產業化征程

　　本報記者 丁凱 西安報道

　　多年來，西安康鴻信息技術股份有限公司(下稱“康鴻”)一直極力回避媒體采訪。副總裁黃建華是一位干練的中年女士，她靦腆地說：“我們的企業這么多年也沒做出什么來。”

　　其實，黃建華已經可以感到欣慰乃至振奮，康鴻在產業化道路上付出的努力正在變成訂單。從第一個季度的情況來看，他們將很有可能突破年初制訂的3億元銷售目標。

　　跋涉6年之后，市場終于沉重而遲緩地向康鴻開啟了大門。

　　2000年，康鴻董事長陳耀強決定與清華大學合作，開發壓電陶瓷變壓器。由于徹底改變了工作原理，壓電陶瓷變壓器消除了傳統變壓器的電磁干擾，把轉化效率從80%提高到90%，而且體積小、不發熱，安全性大大提高。這種變壓器核心技術的締造者是中國工程院院士李龍土，李亦是清華大學材料科學與工程系教授。

　　2000年底，康鴻進行了股份制改造，清華大學產業集團以技術入股，陳耀強個人占有公司35%的股份，信息產業部也以1800萬元投資成為康鴻的股東之一。

　　但當康鴻試圖把技術變成能在流水線上生產的產品時，遇到了極大的阻礙。“在實驗室階段，生產一兩個產品沒問題，但在車間里大規模生產，還要保證產品的精度和品質，就需要重新改造技術，使之適應于工藝流程。”黃建華說。康鴻開始重新研發和改進材料配方，在長期的摸索中，公司資金日益緊張。

　　2004年4月，胡錦濤總書記視察康鴻，3個月后，當地省市官員專程前往康鴻，解決康鴻的資金困境。康鴻不僅獲得了政府相關部門的貼息貸款、稅收減免，高新區還承諾每年為其提供100萬元的無償資助。

　　但是，康鴻缺少的并不僅僅是錢，公司至今仍然有14000平米閑置廠房——因為產能和市場擴大得沒有預想中快，而這直接取決于工藝水平的發展速度。

　　在世界范圍內，只有日本有兩家企業在相同領域進行研發，而康鴻通過改變材質大大降低了生產成本，他們的變壓器售價僅僅相當于日本競爭對手的1/2-2/3。兩家日本競爭對手中，一家的技術水平已經明顯落后于康鴻，另一家干脆放棄研發轉向康鴻尋求合作。

　　黃建華說，如果與日本企業合作，康鴻可以借助日本先進的電子器件工藝水平，大大縮短在工藝流程研究方面花費的時間。同時，還將在企業細部管理方面獲得提升和學習的機會，甚至可以在一定程度上借助日本企業在東南亞的市場網絡鋪開渠道。

　　由于自主創新正在成為中國科技和經濟領域的強音，康鴻最終放棄與日本企業的合作。陳耀強帶領公司的科研人員幾乎徹底改造了清華大學提供的材料配方，其間僅專利技術就產生了30余項，這些工作也使得康鴻在國際壓電研究領域聲名遠播。解決了工藝流程的難題之后，康鴻還面臨市場推廣的困境。

　　壓電陶瓷變壓器直觀的應用領域是作為配套部件，應用于為

　　對于這些企業來說，使用康鴻的產品雖然優勢十分明顯，成本比使用傳統變壓器也沒有明顯的提升，卻意味著改變固有的生產流程，放棄原先培育的供應商關系，甚至改變產品的外觀設計。

　　康鴻的銷售人員所做的工作，被黃建華稱為“對接”。“對接”過程往往持續2-3年，康鴻目前的客戶如三星、理光、西門子等等，都是如此逐一攻克。其間，不僅要告訴客戶如何在整個產品體系中應用康鴻的壓電陶瓷變壓器，還要根據不同客戶的特殊要求改進產品。這使得生產有了量身定做的色彩，為康鴻的大規模生產和銷售增加了一道藩籬。

　　在艱難的談判與磨合中，康鴻創造了新的銷售方式：產品捆綁電路設計方案。這不僅減少了工作量，也因為在一定程度上降低了客戶的成本，而容易被客戶接受。

　　提到2006年，黃建華的臉上終于洋溢出自信和希望。“原先跟了兩、三年的客戶，終于紛紛在第一季度有了反饋。”她說，韓國的一家企業在跟蹤3年之后終于向康鴻下達了300萬件產品的訂單，金額總計285萬美元。

　　同時，康鴻開始涉足家用產品領域，他們利用電壓瞬間變化可以產生負離子的原理開發的家用負離子發生器，這在2005年底為他們贏得了今后3年總計1.2億美元的海外訂單，買家是荷蘭最大的連鎖超市集團。康鴻又多了一條道路：直接面向終端消費者開拓家用產品，以此支撐科研，滾動擴大規模。

　　今年，康鴻仍然在繼續研究他們的新型變壓器能被用來做些什么。他們已經計劃跟