獨立化經營成車企渠道新方向

　　CIEN記者 李漢橋 報道

　　根據最新統計數據，在全國近1800家各種品牌的汽車4S店中，只有600家盈利；此外500家盈虧持平；多達700家經銷商虧損，其中300家經銷商已經出局或者被整合。

　　北京市的情況也不容樂觀，北京汽車流通協會會長盧錦華對記者提供的數據顯示，

去年北京有汽車專賣店1300家，而今年上半年已降為1096家，其中半年內銷售不足100輛的企業就達到了761家。可以說，現在對車市的殘酷性理解最為深刻的就要算這些經銷商了。

　　但與此同時，日前上海大眾SKODA投資意向大會卻呈現出另一番景象。

　　“還不知道將會生產什么車，為什么就有那么多經銷商搶風頭？”一業內人士對此表示疑惑。“在整個汽車市場店面經營并不盡如人意的情況下，反差太大”。

　　4月初，上海大眾發布組建SKODA銷售網絡的消息，短短的半個多月內，受邀參加投資意向大會的經銷商就超過了500家，而上海大眾在SKODA品牌的網絡規劃中，到2007年也不過80家。

　　利益驅動

　　“在網點建設方面，上海大眾SKODA將會采用旗艦店、4S店等多種經營形式，投資者可以根據當地的經濟發展狀況和消費者特點，選擇最適合的建設標準，但是，無論旗艦店、4S店都將會依照SKODA全球統一的服務標準。”上海大眾SKODA品牌項目外方負責人施羅德對記者表示。

　　從這個意義上來講，上海大眾SKODA的經銷商門檻與其他類似品牌并無差異，按現在的市場普遍標準，建一家標準的4S店，除去土地費用，一般的品牌需要600萬-1000萬左右投入，高端一點的品牌則需要3000萬-5000萬元。

　　“其實經營一家標準的4S店前期投入是非常大的，但這也是博弈。前期我們對SKODA、上海大眾以及SKODA的車型都做了詳盡的市場調查與了解，感覺這樣一個品牌讓上海大眾去做，相信會有好的市場。”一位參加上海大眾SKODA投資意向大會的經銷商介紹，“另外，這次SKODA建店標準的設定也充分考慮到經銷商的財務情況與投資回報。建筑面積為3500平方米的旗艦店，除去土地費用，大概需要投入750萬-800萬左右的費用；而4S店的前期投入將會比旗艦店還低一些，針對不同的區域經濟差異，更有不同投資標準以適合當地的投資者。相對于其他同級品牌如豐田、標致的店面建設費用，SKDOA作為國際化的品牌，屬于非常務實的那種。這樣一來，將很大程度上降低我們前期成本投入的壓力，尤其是相應的政策讓我們有了更多的發展空間和余地，看來上海大眾是經過了充分的市場研究后，從我們經銷商角度考慮了很多因素，這也是我們選擇SKODA的一個重要原因。”

　　苦樂不均是“經銷商圈子”洗牌過程中的一大特色，市場的控制權正不斷向強勢的生產商和品牌集中。對于經銷商來說，希望經營的品牌強勢、企業背景深厚；對于廠家，則希望自己的銷售網點上檔次、出規模、經營者有能力。

　　看來這才是激發經銷商的投資熱情的原委。

　　當然，這要基于雙方的共識：“放長線，釣大魚。”畢竟就目前的市場狀況來看，僅僅指望賣車掙錢，并不現實。

　　獨立化經營模式

　　一則美國商業調查表明：在汽車銷售商的利潤來源中，售后服務占50%，汽車銷售占10%，零部件銷售占10%。在

　　“未來上海大眾SKODA將采取相對獨立的區域化經營模式，嚴格劃分各經銷商經營區域。”上海大眾相關負責人介紹。

　　“常規模式下，由于前期銷售區域劃分的不清晰，導致后期實際市場銷售中的區域沖突；另外，一些經銷商可以共享同一區域內其他經銷商的市場推廣結果，都降低了經銷商的營銷推廣熱情和投入。而SKODA將采取的方式首先為每個經銷商劃分好了各自的經營區域，避免了無謂的同品牌之間的相互競爭，也大大提高了經銷商的經營積極性，同時也讓各經銷商明確了自己的市場拓展范圍，容易將自己負責的區域做深做強，而對消費者來說，則可以得到更完善、更全面、更專業的服務。”

　　一位業內人士表示：“傳統汽車渠道經營模式在今天看來已經暴露出一些弊端，建立于高規范標準之上的獨立化經營的‘復合型’銷售網絡是汽車渠道發展與改革的一個方向。”

　　這種模式，最大的優勢就是能充分挖掘地方潛力，全方位考驗經銷商精耕細作的能力。當然，如果這種方式貫徹下去，結果很明顯，就是每個經銷商都是廠家設在各個區域的利劍。