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作者：高素英 來源：中國經營報
北京市場成為各地茶商眼中的戰略要地。春茶上市，競爭烽火又起。4月28日，杭州西湖龍都茶業分公司總經理羅自立帶著自己種植的綠茶，出現在北京馬連道茶葉批發市場。和他一樣的，還有從杭州包機趕來的180位浙江茶商,他們的目的是聯手在北京打造“浙江綠茶”品牌，并在北京更香茶葉城建立浙江綠茶銷售基地。
與此同時，在渠道創新方面，浙江茶商也采取了與以往不同的運作方式，加盟連鎖被引入茶葉銷售中。
“浙江綠茶”北京秀
此前浙江省已有41家企業進駐馬連道茶葉市場，去年銷售總額達1.23億元，占市場份額的10%，曾有過一段快速發展與持續增長期。但近年來，氣勢大不如前。
北京更香茶葉有限公司副總經理張曉芳表示，盡管北京茶葉市場總量非常大，浙江每年有一萬噸以上的綠茶在北京銷售，但是北京消費市場對花茶的認可程度要遠遠高于浙江綠茶，加上福建、云南等產茶大省的大力宣傳和推廣，浙江綠茶在北京市場的增長相對緩慢，因此，在這種情況下必須集體進行一次品牌宣傳，打造“浙江綠茶”的品牌。
據了解，此次在京亮相的綠茶有西湖龍井、大佛龍井、開化龍頂、安吉白茶等浙江十大名茶，浙江14個綠茶生產企業與北京14個茶葉貿易企業簽訂了產銷協議，總數量達744.71噸，總金額為2.36億元。
統一品牌+加盟連鎖
記者在現場看到，很多攤位的茶葉都打著開化龍頂或東白龍井的牌子。浙江東陽市農業局經營管理科科長包根潮告訴記者，各地政府為了打造當地的品牌，都統一叫一個名字，如所有東陽市產的茶葉都叫東白龍井，原因是茶農基本都是以散裝銷售為主，很難打造出自己的品牌，只有建立了統一品牌才能在市場上擴張。
除了統一名稱，今年已經有一些知名的綠茶品牌企業采取加盟連鎖方式進行市場擴張。據張曉芳介紹，浙江茶商從2001年開始建立連鎖店，到現在已經有50多家，主要分布在北京、河北、山東、山西、河南等地。今年將全面放開特許加盟，目前正在北京郊區招商。
據了解，加盟商運作資金要求在15萬～20萬元之間，首次進貨不少于5萬～6萬元。除此之外，加盟商還要向廠家交納加盟費3萬元和保證金2萬元。簽訂加盟協議后，廠家負責提供統一的管理、標識、店面設計、操作及服務規范和商圈考察等，加盟商還要獲得中國農科院中農質量認證中心認證才能銷售。不過張曉芳表示，對于地理位置好的加盟商可以免收加盟費，加盟一到兩年便可回收成本。
羅自立表示，“龍塢”牌西湖龍井今年也將在全國各地招商，實現城市實力聯盟，目前已經在北京簽約了十來家加盟商，他們對加盟商要求的條件比較高，店租就要10萬～20萬元，首期進貨要在10萬元以上，廠家為加盟商提供培訓、供貨及市場維護，如果是直銷店廠家還要為其出錢進行統一形象設計、管理等，毛利率基本在20%～30%。
擴張風險考驗管理水平
盡管今年浙江茶葉大企業加盟連鎖已經放開，但是擴張帶來的風險對企業管理水平提出了挑戰。據了解，茶葉和其他產品的銷售不同，經營模式單一，傳統的流通渠道基本以散裝茶葉為主。在這種情況下，一些加盟商為了牟取更大的利潤，經常會偷梁換柱，將一些質量差的茶葉混在其中銷售，從而導致一些優質茶葉品牌形象受損。
因此加盟店放開后雖然可以迅速擴張市場，但是管理能否跟上還是一個問題。張曉芳表示 ，為杜絕這種風險的出現，首先要對加盟商供貨采用包裝茶，貼上防偽標志，減少風險，不過這樣將增加經營成本；其次，在管理上采用電腦管理制，用連鎖管理軟件對產品的批次、流量、生產批號進行控制，隨時掌握產品的流向，防止造假。
不過業內人士所擔心的是，通過提高管理水平是否能達到降低擴張風險的目的，取決于整個大環境對茶葉市場的監管，以及能否為茶葉市場創造一個良好的誠信經營環境。
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