洋快遞染指中小客戶搶占市場(chǎng)份額 EMS以攻為守

　　本報(bào)記者 陳姍姍 發(fā)自上海

　　從今年開(kāi)始，中國(guó)羽毛球隊(duì)參加世界各大賽事的比賽服上，多了“聯(lián)邦快遞”的字樣，這家國(guó)際快遞巨頭，在去年年底宣布成為中國(guó)羽毛球隊(duì)2006年至2008年的主贊助商。聯(lián)邦快遞亞太區(qū)市場(chǎng)部副總裁蘇利云解釋道，此舉一大目的是為了進(jìn)一步提高聯(lián)邦快遞在中小客戶群中的品牌認(rèn)知度。

　　為了爭(zhēng)奪更多的中小客戶，UPS國(guó)際總裁大衛(wèi)·艾博尼在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》專訪時(shí)透露，UPS計(jì)劃在今年進(jìn)入上海零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并注冊(cè)成立了為中小客戶提供金融服務(wù)的辦事處。

　　此前，四大快遞關(guān)注的客戶，主要集中在大型跨國(guó)公司，尤其是那些在國(guó)內(nèi)有OEM廠的高科技、高新電子企業(yè)。隨著大客戶市場(chǎng)的飽和，國(guó)際快遞巨頭紛紛將目光投向更廣泛的中小客戶市場(chǎng)。

　　隨著大公司客戶出現(xiàn)飽和，現(xiàn)在，在快遞巨頭銷售人員的客戶名單中，不知名的企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越多，紡織加工、服裝，甚至

　　中小客戶攻勢(shì)

　　對(duì)中小客戶的青睞，在兩家美國(guó)國(guó)際快遞巨頭UPS和聯(lián)邦快遞身上體現(xiàn)得最為明顯。

　　UPS將通過(guò)首先開(kāi)辦3家UPS速遞服務(wù)中心進(jìn)入上海零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。目前，3家“零售店”的選址工作已經(jīng)基本完成，2家在浦西，1家在浦東。

　　UPS的“零售店”主要的職能是收取普通客戶的國(guó)際國(guó)內(nèi)包裹快遞。今后，UPS還考慮在大學(xué)、旅店等地方設(shè)置零售網(wǎng)絡(luò)，還會(huì)考慮引進(jìn)復(fù)印、裝訂和計(jì)算機(jī)等相關(guān)的增值服務(wù)。

　　在美國(guó)，UPS通過(guò)幾年前收購(gòu)的一家叫做MBE的零售連鎖公司建立了名為“UPSstore”的零售業(yè)特許經(jīng)營(yíng)模式，主要開(kāi)發(fā)零散客戶市場(chǎng)。目前，UPSstore在美國(guó)已經(jīng)有523個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并已實(shí)現(xiàn)盈利。

　　“開(kāi)設(shè)速遞服務(wù)中心可以抓住全球的旅行者和有留學(xué)意向的大學(xué)生，在中國(guó)也不例外。”UPS亞太區(qū)總裁肯·托羅說(shuō)。

　　無(wú)獨(dú)有偶，UPS的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)邦快遞也開(kāi)始關(guān)注中國(guó)的中小客戶市場(chǎng)。2003年，聯(lián)邦快遞收購(gòu)了美國(guó)最大的文印裝訂業(yè)巨頭金考公司，進(jìn)入零售領(lǐng)域。在中國(guó)，金考在上海現(xiàn)已有3家分店，在北京、廣州和深圳也開(kāi)有分店。聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)總裁陳嘉良曾表示，正在研究評(píng)估通過(guò)設(shè)立商店投遞點(diǎn)的形式進(jìn)入中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的策略。

　　與此同時(shí)，本月開(kāi)始，聯(lián)邦快遞還在全國(guó)新推出七種標(biāo)準(zhǔn)紙箱，以求為客戶、尤其是中小型企業(yè)客戶提供更多樣化的包裝服務(wù)。聯(lián)邦快遞方面稱，新推出的包裝材料，是在充分了解了中國(guó)電子、輕工、紡織等行業(yè)的中小型企業(yè)客戶的需求后投入市場(chǎng)的。

　　另外，在聯(lián)邦快遞正式宣布全面收購(gòu)其在中國(guó)的合資伙伴天津大田集團(tuán)有限公司在雙方從事國(guó)際快遞業(yè)務(wù)的合資企業(yè)——大田-聯(lián)邦快遞有限公司中的50%股份，以及大田集團(tuán)在中國(guó)的全部國(guó)際國(guó)內(nèi)快遞網(wǎng)絡(luò)的當(dāng)天，聯(lián)邦快遞亞太區(qū)總裁簡(jiǎn)力行直陳，擁有更多中小客戶的中國(guó)二、三級(jí)城市，將是聯(lián)邦快遞未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。

　　搶占市場(chǎng)份額

　　曾經(jīng)在國(guó)際快遞公司任職多年，現(xiàn)為國(guó)內(nèi)民營(yíng)快遞天天快集團(tuán)總裁的徐勇告訴記者，所謂中小客戶，一般是指月?tīng)I(yíng)業(yè)額在3萬(wàn)元以下的散戶。隨著到中國(guó)的航班量的增加，大客戶逐漸瓜分完畢，同時(shí)國(guó)際快遞紛紛實(shí)現(xiàn)了在中國(guó)的獨(dú)資，營(yíng)業(yè)額不再是四大快遞唯一關(guān)注的，吸引更多中小散戶，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成了他們的當(dāng)務(wù)之急。

　　同時(shí)，對(duì)四大巨頭而言，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的完整，國(guó)內(nèi)快遞的投入就必不可少。因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)客戶往往既需要國(guó)內(nèi)快遞的服務(wù)，也需要國(guó)際快遞的服務(wù)，以前則需要兩家快遞公司來(lái)完成。

　　而中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)外的市場(chǎng)不同，民營(yíng)企業(yè)，尤其是江浙一帶的民營(yíng)企業(yè)，已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)越來(lái)越重要的地位。四大快遞巨頭們已經(jīng)意識(shí)到，抓住中小企業(yè)客戶，并不會(huì)像想象中那么糟。

　　聯(lián)邦快遞在寧波市設(shè)立了其在浙江省的首家分公司時(shí)，聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)總裁陳嘉良先生當(dāng)時(shí)就指出，2004年，聯(lián)邦快遞在寧波地區(qū)的出口業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)超過(guò)75%，而來(lái)自中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)尤為迅速。

　　“與跨國(guó)公司這樣的大客戶相比，中小客戶的忠誠(chéng)度會(huì)更高�！甭�(lián)邦快遞的一位經(jīng)理對(duì)記者這樣解釋，因?yàn)榇罂蛻舻暮贤�往往是一年一簽，每年都�?huì)通過(guò)招標(biāo)來(lái)選擇新的快遞服務(wù)商。

　　而從中小企業(yè)那里則可能獲得更高的利潤(rùn)，因?yàn)樵诳爝f業(yè)內(nèi)，一直存在著根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小打折的“慣例”，中小企業(yè)由于業(yè)務(wù)量相對(duì)小，獲得的折扣也自然相對(duì)就較少，價(jià)格也就相對(duì)較高。

　　記者手記

　　沖擊難以避免

　　今年是中國(guó)物流市場(chǎng)全面對(duì)外開(kāi)放的第一年，業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)今年將成為中外物流快遞企業(yè)“搶食”中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵之年。

　　國(guó)際快遞巨頭的戰(zhàn)略變化首先給郵政EMS造成沖擊�！吨袊�(guó)郵政》的一份調(diào)查顯示，如今，EMS的市場(chǎng)份額正以每年4%的速度遞減，而其國(guó)際快遞市場(chǎng)份額，也從高峰時(shí)的97%，跌到了現(xiàn)在20%左右。

　　而上海市國(guó)際速遞局的金局長(zhǎng)告訴記者，在郵政經(jīng)營(yíng)的國(guó)際快遞中，大客戶和中小客戶的比例大概對(duì)半分。這就意味著，與四大國(guó)際快遞巨頭相比，中小客戶在郵政目前擁有的客戶比例中，占據(jù)很重的分量。

　　運(yùn)往美國(guó)、歐洲的快遞，EMS大多使用航空公司飛機(jī)的腹艙帶貨，而四大快遞巨頭使用自己的全貨機(jī)，因此在快捷性上，EMS根本無(wú)法相比；但郵政的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。據(jù)記者了解，EMS的國(guó)際快件價(jià)格，一般是國(guó)際快遞巨頭的二分之一。

　　金局長(zhǎng)向記者透露，面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)，以前“坐吃山空”、“旱澇保收”的EMS已經(jīng)開(kāi)始了主動(dòng)出擊，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新：銷售人員已經(jīng)開(kāi)始劃分重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域，并對(duì)重點(diǎn)商業(yè)樓宇進(jìn)行層層拜訪和調(diào)研，還在主要工業(yè)園區(qū)、學(xué)校、社區(qū)設(shè)立了營(yíng)業(yè)點(diǎn)或者代理營(yíng)業(yè)點(diǎn)，甚至主動(dòng)上門(mén)取件。而UPS在上�；I備的代收貨款的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，中國(guó)郵政也早有涉及。

　　不過(guò)，對(duì)于四大快遞巨頭即將涉及的國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)，很多民營(yíng)快遞企業(yè)并不看好�！皣�(guó)內(nèi)快遞客戶更重視價(jià)格的低廉和速度，外資如果只用先進(jìn)的技術(shù)和飛機(jī)、卡車跟我們爭(zhēng)這一塊，很可能都會(huì)虧損�！鄙虾Ｒ晃活H具規(guī)模的民營(yíng)快遞老總這樣告訴記者。