單體藥店生存的八條出路

　　作者：李從選 來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

　　盡管單體藥店面臨著諸多的生存壓力，但單體藥店不會(huì)消失的判斷是可以肯定的。任何時(shí)候，都不太會(huì)出現(xiàn)一種業(yè)態(tài)獨(dú)步天下的局面，即使在連鎖化程度很高的美國(guó)，仍有為數(shù)不少的社會(huì)單體藥店。因?yàn)橄�費(fèi)者求便和求廉是兩項(xiàng)永恒的消費(fèi)心理，況且單體藥店經(jīng)營(yíng)成本、人力管理成本都較低，兼之一個(gè)好的地理位置，生存應(yīng)不成問(wèn)題。

　　對(duì)單體藥店而言，其利潤(rùn)的產(chǎn)生主要仰仗四個(gè)關(guān)鍵因素，即客流量、購(gòu)買率、客單價(jià)和毛利率。圍繞這四個(gè)因素做足文章，單體藥店也活得很滋潤(rùn)。

　　實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)打造特色藥店，解決客流量問(wèn)題

　　單體藥店由于體制靈活，可以形成“一店一策”的經(jīng)營(yíng)，這是連鎖藥店沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究周圍的商圈、顧客群及消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣，然后在產(chǎn)品的某個(gè)方面形成特色定位，甚至形成專科藥品特色藥店。

　　特色可以集中在肝膽、心臟病、

　　形成服務(wù)特色藥店，吸引固定顧客群

　　實(shí)在找不到產(chǎn)品差異化，就打服務(wù)差異化，其關(guān)鍵在于調(diào)整服務(wù)定位，尋找相對(duì)固定的服務(wù)群。

　　單體藥店要生存，特色化服務(wù)是可行之道。所以應(yīng)想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平和能力，通過(guò)日常化、特色化服務(wù)來(lái)抓住消費(fèi)者的心。比如實(shí)行送藥上門、代客煎藥等。或者建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)短信、電話、郵件、郵寄DM等，定期為消費(fèi)者進(jìn)行疾病和產(chǎn)品培訓(xùn)。

　　還可以通過(guò)把店員培養(yǎng)成藥師、

　　加盟連鎖藥店，背靠大樹(shù)好乘涼

　　醫(yī)藥物流已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)得到了很大的發(fā)展，有了醫(yī)藥外流的支持，連鎖藥店在零售方面的擴(kuò)張非常迅猛。

　　加盟制是物流、快批企業(yè)在向零售拓展中最常采用的手法。2005年發(fā)布的藥品零售數(shù)據(jù)顯示，在百?gòu)?qiáng)企業(yè)的26126家門店中，加盟店就達(dá)到了15146家，占57.97%；而今年發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)又有大幅升高，百?gòu)?qiáng)企業(yè)門店總數(shù)36240家，加盟店多達(dá)25857家，占71.35%。

　　社會(huì)單體藥店加盟連鎖藥店，也是一條出路。

　　加入PTO等聯(lián)盟，提高毛利率

　　如果具備一定的規(guī)模，也可以考慮加入PTO(連鎖藥店采購(gòu)聯(lián)盟)。如果規(guī)模較小，可以聯(lián)合多家小藥店，形成一家采購(gòu)聯(lián)盟，以降低采購(gòu)成本，提高毛利率。

　　形成聯(lián)盟后，可以團(tuán)購(gòu)，需要有人“站出來(lái)”組織實(shí)施，需要大家拿錢出來(lái)作為運(yùn)作費(fèi)用。以上海為例，該市共有400多家單體藥店，其中200多家聯(lián)合起來(lái)，形成“綠色聯(lián)盟”，走的就是一條自強(qiáng)的道路。

　　單體藥店轉(zhuǎn)型為網(wǎng)上藥店，降低管理成本

　　因網(wǎng)上藥店沒(méi)有場(chǎng)地租金和營(yíng)業(yè)員費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)成本較低。

　　在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，必須注意調(diào)研網(wǎng)上適合銷售的產(chǎn)品種類，突出便利和價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮網(wǎng)頁(yè)的資訊功能，對(duì)消費(fèi)者做客觀準(zhǔn)確的告知。

　　可定位為“單體藥店＋平價(jià)”

　　單體藥店也可聯(lián)合另外幾家單店，集中資金，開(kāi)大店。這樣可以擴(kuò)大自己的店面和商圈，把藥店改為平價(jià)大賣場(chǎng)。爭(zhēng)取品牌藥直供，從而降低采購(gòu)成本，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并以此為籌碼向供貨商收取上架費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等通路費(fèi)。

　　多元化，解決客單價(jià)問(wèn)題

　　在連鎖藥店和平價(jià)藥品超市的擠壓下，單體藥店客源不足，提高營(yíng)業(yè)額主要靠提高客單價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)，多元化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)可以考慮的選擇。

　　對(duì)于多元化的“元”，要經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)研后確定，選擇商圈范圍內(nèi)人群需要的產(chǎn)品或者服務(wù)。其中有兩個(gè)方向可供選擇，一是藥妝店，就是增加

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)

　　現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的地帶基本都集中在了城市，而在偏遠(yuǎn)的地方，如城郊和農(nóng)村則競(jìng)爭(zhēng)不足。單體藥店可依靠體制靈活與管理成本低的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊，開(kāi)發(fā)一塊屬于自己的新市場(chǎng)，避開(kāi)與連鎖藥店的正面撞擊。

　　提示：

　　藥店的利潤(rùn)＝客流量×購(gòu)買率×客單價(jià)×毛利率。