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作者：陳亮 來源：中國經營報
案例分析
在國內藥店集體回歸直營之時，美信大藥房卻擺出了背道而馳的態度。作為國內首家外資藥店，2006年，美信不僅提高了加盟金，還拋出了再發展100家加盟店的目標。據美信
中國總部高層透露，他們的目標是將以上海為中心，在華東地區大力發展特許加盟業務，在2008年之前，在華東地區的連鎖門店數量達到250家左右。
惠好副總經理吳文東認為，美信先進的行銷、服務手段以及品牌管理模式是值得肯定的，但是其高調擴張存在著較大風險。吳說，美信“松散型”連鎖的模式，難以形成“集中優勢”，美信提供的服務理念，也很難在短時期內得到廣泛認同，同時，美信實行的會員制、社區行銷等，都需要很高的管理成本。
高成本、松散型能否吸引投資者？
作為國內第一家藥品零售特許經營的洋品牌，美信在內地的發展并不迅猛。自2002年9月進入中國內地以來，美信在中國內地發展了60多家加盟店，且主要集中在南方市場。
美信美國Medicine Shoppe國際營運總監柯瑞克在北京近期召開的“2006年第一次區域加盟商會議”上表示，中國已經成為Medicine Shoppe第二大海外市場，美信中國總部的目標是要在2006年再發展100家加盟店。與此同時，從2006年開始，美信統一抬高了中國地區的門檻，加盟一家美信需要加盟金6萬元，同時每月繳納3000~4000元權利金。
事實上，要加盟美信的確要花一筆不小的成本。除了上述加盟金和權利金之外，美信要一次性向加盟店收取10年期的品牌使用費約5萬元，藥店在外觀上使用雙品牌，管理費從第四年開始以1000元的增幅遞增。
“經營藥店不可能馬上盈利，是一項長期投資，回本是一個逐漸的過程。”之所以提升加盟費，美信中國推廣及開發部主任王雯表示是“希望吸納更多的投資者，而不是投機者”。她解釋說，美信已經完成了調整期，進入了穩定發展期，提高加盟門檻是必要的，而加盟者既然看中美信的專業管理和品牌價值，并不會因為加盟費的提高而放棄。
盡管加盟藥店需要支付高額的特許加盟費，但在許多美信加盟商看來，還是一條不錯的“捷徑”。在北京市場日益激烈的競爭環境當中，單體藥店要想發展必須依托更大的品牌，而美信在其理念和服務模式上比北京眾多知名連鎖藥店都要超前，之所以選擇加盟美信，正是看中這一點。
王雯介紹說，加盟藥店的利潤主要來自于自己的銷售毛利。但據記者了解，美信所開的店都是60~120平方米的小型藥店，對于有志“殺”入藥店市場的資本來說，這樣小的藥店根本不是投資方向。
而且與金沙和金象等傳統藥店“商標＋配送”的特許經營的模式不同的是，美信采取的是“企業制度加盟體系”。美信提供給加盟商的，是“品牌、營運系統和持續性的支持”，由于“沒有價格優勢”，所以美信沒有統一配送，“需要店主同美信指定的供應商聯系”。“企業制度加盟體系”是否符合中國市場實際情況，部分加盟商存有疑慮。
100%專業藥房受到挑戰
在醫藥零售終端模式越來越趨于同化的今天，外資藥店的專業化特點日趨明顯。北京美信總裁張立東認為，與普通藥店相比，美信的優勢就是提供專業醫學信息服務，這也是外資藥店與國內藥店的最大區別。
王雯介紹說，美信在人員服務、商品提供、門店布置、用藥指導等方面都保持了很好的品牌，同時這些細節也是美信與眾不同的地方。“針對我們主要的女性目標顧客，美信可以超出本土藥店，在電話追蹤、用藥順從度等諸多方面進行專業功能上的拓展。”
而對加盟藥店的前期服務上，美信公司有專門的選址員，依據地點評估手冊幫助選址；美信連鎖藥房中處方藥都是執業藥師售藥；藥店一旦加入美信體系，其店員都是由總部直接派任。在藥店營銷上，美信要求加盟藥店“主動出擊”，對周圍的消費群體營銷細化。
王雯表示，美信對旗下的加盟店有一套完整的經營管理督導體系，在中國這套體系目前只執行了30%，今年計劃將這套體系的至少60%運作起來。包括商品組合、經營分析、藥學照顧、療效管理等。
但是美信100家的加盟計劃，并沒有讓金象大藥房的董事長徐軍感到有壓力。相反，他倒認為在“現在找不到合適的地方開店”時還走“高”和“專”的路線“有點兒夠戧”。“老百姓不是特別需要這種服務，他們大多在醫院里咨詢來藥店里‘補’藥，他們最看重的是藥品的質量和價格。”
事實上，美信提出的“執業藥師售藥”理念，對北京不少藥店而言也并不新鮮。目前在金象20家健康標準店中，已經實行執業藥師售藥，店內還設有醫生診室看病，專業性不比美信差。而平價藥房的代表天天好大藥房也正在準備開設“診所”，這與美信的醫學服務并無兩樣，在競爭的同時，本土藥店也會漸漸完善自己。
區域代理制開發北方市場
美信今年計劃開的100家加盟店，大多分布在華東和華南。考慮到中國地域廣闊、南北商業環境差異很大的現實，今年初以來，一直將南方作為根據地的美信醫藥國際連鎖以“區域總代理”的方式迅速向北方市場擴張，而南方主要是單體加盟。以北京為例，包括準備開業的藥店目前已經有7家，這樣的擴張速度著實引人注目。而據了解，有不少慘淡經營的藥品零售業主們也有“易幟”為美信的意向。
據悉，美信選擇總代理的標準是其首先要有自己的單體店加盟，總代理商將主要進行北京市場的拓展，協助美信吸收單體藥店加盟，他們也將在其中得到一個利益分成。有分析人士指出，對于美信來講，這種總代理模式比自己直接拓展吸收單體加盟店少了許多風險。
剛剛合伙拿下美信北京的代理權不久的北京美信總裁張立東，就開始著手下一步在藥店業翻版“肯德基”模式的計劃。
專業人士分析，美信在中國有拓展的空間，是基于國內大型連鎖藥店的不成熟和大規模外商尚未入境的前提。她在北京開始的 “行銷”計劃，以會員制和團體顧客開發作為重要體現。
有專家最后提醒說，外商匆忙進入中國特許加盟業，到處圈地，意欲通過招募加盟者盡快占領重要市場份額。這些在中國不開直營店或直營店較少的洋品牌，國內創業者要慎重選擇加盟，加盟后也不要以為只要按照特許商的規定程序經營就可以高枕無憂了，市場風險并不會對一個洋模式另眼相待。
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