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作者：劉炎迅 來源：中國經營報
兩年前，因為價格矛盾，格力和國美決裂，格力空調全面退出國美連鎖賣場。近日，格力重現廣州的國美賣場。在河南、福建等地格力也正在與國美接觸。這種地域性的雙方自發接觸，暗示了雙方仍有合作的需求。
而對于格力而言，自建渠道是否真的能徹底扭轉依靠連鎖賣場的宿命？
自從和國美翻臉后，格力空調積極自建銷售渠道。在一線城市格力的市場份額在連鎖賣場的擠壓下萎縮，但其正逐步向三四線市場滲透。潑辣倔強的格力電器掌門人董明珠一再向外界表示，格力將會“把自建渠道堅持到底”。
由于中國的家電連鎖賣場不是通過提高自身效率和改善管理來提高毛利，而是更多地將成本轉嫁給廠家并收取進場費贏利，由此帶來廠家與商家的紛爭。目前很多家電企業都在自建銷售渠道，比如TCL的“幸福樹計劃”、志高空調的“鄉鎮總動員令”以及美的電器的“星火燎原計劃”等。
作為空調行業的格力電器，之所以敢叫板連鎖賣場，與其產品的特殊屬性有關。空調銷售不同于其他電器，對連鎖賣場的依賴性小得多，可以通過另建渠道展開一定程度上的成功銷售。但是如今自建渠道，試圖改變連鎖賣場主流渠道的局面，似乎很困難也不現實。
TCL、美的等自建渠道期望某種突圍，但都未能徹底背棄連鎖賣場，而是把自有渠道變為家電賣場的補充，在二者之間尋求某種平衡點。
格力算是走得最激進的。單從銷售業績上看似乎很成功，但是實際上付出的代價是很大的。2005年1～6月格力主營收入9.56億元，同比增長37.66%，但利潤的增長速度小于銷售增長的速度，也小于成本部分所增長的速度。
未來，渠道商專業化是大勢所趨，也是行業發展的主方向。所謂專業渠道商即指專業從事產品流通和銷售的企業，不涉及其他領域業務。早期，春蘭曾自建渠道斥巨資在全國建立了3000家星威空調專賣店。價格體系、物流配送、人員管理等均直接受制于春蘭的管理。事實證明，由于這種自建渠道投入成本大、且與商家專營渠道存在沖突，最后以失敗告終。這也成為我國家電制造商自建渠道的失敗典范。
格力的董明珠說過：“品牌專賣與家電連鎖并不對立。” 國美營運中心副總經理何陽青也坦言：“雙方沒有重大矛盾，如果找到利益共同點，能談得來當然更好。”看來未來的市場狀況決定雙方還會繼續尋求契合的利益需求。
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