借助六種商業渠道開拓第三終端

http://whmsebhyy.com 2006年04月16日 16:56 中國經營報

　　作者：李從選

　　第三終端

　　利用縣級或地級市醫藥公司開拓第三終端

　　目前，在農村第三終端，一些區域縣級公司仍是醫藥流通的主渠道。抓住了縣醫藥公司的銷售，就能達到很高的覆蓋率。例如，在紹興縣華通醫藥為533家第三終端做配送服務，其銷售額就達到了6000多萬元；東陽市方圓醫藥有限公司有30多個業務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經銷商；寧波市鄞州區醫藥公司為520家終端配送；蘭溪市康恩貝三江醫藥有限公司為周邊300多家第三終端配送。

　　此外，一些大型醫藥公司的配送站也是必須考慮的銷售渠道，比如長沙雙鶴在湖南就有15個二級配送站，可以有效利用。

　　利用九州通、海王銀河等大流通公司、物流公司開拓第三終端

　　九州通、華源、太和市場各公司、京新龍、河北恒祥、東盛英華、山東濰坊海王、長沙雙鶴、四川科倫醫貿、西部醫藥、

福建泉州東南醫藥物流公司、徐州醫藥股份有限公司、沈陽南六成大方圓醫藥有限公司等等都是。

　　利用第三方物流開拓第三終端

　　一是專業物流，二是

郵政物流。比如浙江就開始出現了專業的第三方醫藥物流公司；東北一些醫藥公司已經積極開始利用郵政物流。

　　利用縣

醫院開拓第三終端

　　利用縣醫院作流通中心，如河南、廣西等地農村鄉村醫生對鄉鎮衛生院比較信賴，召集來比較容易，而且在原來衛生行政體系下，農村鄉村醫生就是歸縣鄉鎮級醫院管理。

　　銷售代表應掌握轄區內鄉鎮醫院或衛生所醫生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進行溝通。可以在2~3個月內通過縣鄉醫院召集開一次訂貨推廣會。

　　利用個體代理商開拓第三終端

　　個體代理商數量眾多，分散在全國各地，掛靠某個醫藥公司，最適合第三終端的普藥類產品和品牌產品的營銷。

　　招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現款交易，也可在地級市場設立中轉倉，降低發貨費用和縮短到貨時間。比如陜西農村，一些個體代理商手中有配送車輛，代理一些與醫藥公司不相互競爭的品種，向廣大第三終端直接配貨。

　　利用醫藥公司的“三員”開拓第三終端

　　必須明白，僅僅依靠自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產出可能劃不來，尤其是現在全國各地都有因“兩網建設”而起的配送型醫藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。

　　采購員(訂貨員)：他們決定是否要你的產品，或者是否繼續采購你的產品，保證你的產品不斷貨，因此不得不重視。在一些已經形成配送習慣的區域，利用訂貨員傳達信息可能成為主要的信息傳播方式，成本低、效率高。

　　銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計劃、發貨等工作的人員，她們直接和客戶打交道，她們的推薦與否、會不會推薦，是否愿意與你的企業合作是你的產品能否上量的關鍵環節之一。

　　配送員：即每天開車把產品送到每一個終端的業務人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們配送的產品一起送達客戶，節省你的時間和差旅成本。

【發表評論】

愛問(iAsk.com)

【評論】【談股論金】【收藏此頁】【股票時時看】【大中小】【多種方式看新聞】【打印】【關閉】