藥品OEM還有巨大的增量空間

　　作者：金豐杰

　　藥圈人物

　　從“大”變“小”，由綜合型向專業化生產轉型

　　《中國經營報》：很多企業的經營管理者都有“做大做強”的情節。而長城制藥廠在10年前卻主動收縮業務領域，成功地實現了由生產、銷售和科研為一體的綜合型企業向專業化的藥品委托生產企業轉型。長城這么做，是一次有意識的戰略轉變還是基于生存下去的迫切需求？

　　唐連義：長城做藥品委托生產始于1997年，至今已經有10年時間。當時，我們也有40多個產品，但長城制藥廠當時是一家小規模的國有企業，資金實力有限，市場銷售難度較大，始終難以擺脫市場中的弱勢地位，這就要求我們時刻都在尋找自己的位置。

　　我們做藥品委托生產業務緣于與寶健集團的成功合作。隨著寶健集團的快速發展，我們的藥品委托生產業務也在不斷擴大。在實踐中，我們發現藥品委托生產能很快地回籠資金，并且不再像以前一樣老是在市場上占壓資金，企業沒有貸款，感覺負擔較輕。藥品委托生產是大有可為的一塊。實際上，藥品委托生產的利潤并不像外界想象的那么低。我們在2004年的委托加工費用就達到了4000多萬元。

　　目前，長城制藥廠的銷售業務已經非常萎縮，投入的銷售資金也非常少，已經成功地實現了向專業化生產的轉型。目前在長城制藥廠進行委托加工的企業有十幾家。

　　藥品委托生產與自有品牌

　　《中國經營報》：在藥品委托加工領域，有不少企業認為這是“為他人做嫁衣”的工作。從事久了，很容易丟棄了自己的品牌。對于這種說法，你怎么看？

　　唐連義：我并不這么看。在我們10年的藥品委托生產過程中，我們得到了合理的生產利潤。企業搞自主品牌是一個很好的事情，但相關的科研和市場投入也很高，在市場實踐中，很多企業的品種大多只能維持3年到5年銷售相對高峰，很難形成自己的拳頭產品。

　　而現在，國家對制藥企業的硬件要求不斷提高。GMP認證等工作耗費了企業巨額的資金，而企業用來GMP改造的資金大多是來源于銀行貸款。GMP認證過后，企業若沒能形成大規模銷售，就會面臨很嚴重的生存壓力。

　　做藥品委托生產成規模后，就具有了諸如成本等專業化優勢，時間長了，也能形成自己的品牌，得到客戶的認可。

　　《中國經營報》：在目前的藥品委托生產相關政策下，擁有藥品批準文號的非制藥企業要把產品委托給你們生產，還面臨著一些政策障礙。你們是怎么解決的？

　　唐連義：是的。我們同部分客戶達成了默契，他們往往會選擇把藥品批準文號“落戶”在我們企業，由我們申報生產。這樣，我們負責生產，客戶負責其他與銷售等相關的工作。

　　《中國經營報》：客戶把藥品批準文號“落戶”在長城制藥廠，至少在名義上已經成為了你們的一個產品。而這個產品的市場銷售等工作由客戶完成，客戶在銷售過程中若采取一些不規范的運作，就會不可避免地給你們帶來風險。你是如何看待這個問題的？

　　唐連義：的確如此，但這也是我們重點管理的范圍。我們與客戶有專門的協議，并有專門的人員監督客戶的市場銷售行為，一旦發現客戶有虛假宣傳等不規范操作，我們可以對客戶進行處罰或停產。實際上，假如他們有不規范運作，風險大多在他們自己身上，因此客戶都很珍惜自己的產品。

　　藥品委托生產的政策放開將進一步激活市場需求

　　《中國經營報》：從國家食品藥品監督管理局獲悉，今年上半年，藥品委托加工政策還將進一步放開，適度擴大藥品委托加工生產的范圍。這樣，持有新藥證書的非藥品生產企業也可以委托符合條件的生產企業進行生產。目前，這一方案已經進入調研和廣泛征求意見階段。政策的進一步放開將對藥品委托加工領域產生什么樣的影響？

　　唐連義：毫無疑問，藥品委托加工政策的放開將給我們帶來更多的合作機會。來自科研院所等單位的業務肯定會有所突破。因為按照現行政策，擁有新藥證書的科研院所在生產方面面臨著很多的障礙，尤其是科技含量較高的產品在科技成果轉化方面則更加困難。政策的放開，將解決這個難題，從而也為藥品委托生產領域帶來更多的活力。

　　另外，來自于

　　以我們的實際體會看，我們進行藥品委托生產后，業務量不斷擴大，尤其是2002年以后更是一年一個臺階。

　　藥品委托生產政策進一步的放開，將帶來巨大的增量市場。