國航耗資6.88億元改造飛機 冀望兩艙實現盈利

　　本報記者 黃海 發自北京

　　低價競爭畢竟不是救世主，中國國際航空股份有限公司(0753.HK下稱“國航”)幡然醒悟——“兩艙”(頭等艙和公務艙)產品才是決定中美航線盈虧的主要因素。

　　在耗資6.88億元對15架飛機進行改造后，國航市場部總經理張春枝22日對《第一財經

日報》表示，國航對“兩艙”寄予了厚望，今年要力爭在中美航線上實現盈利。

　　座位減少利潤上升

　　一位業內人士告訴本報記者，兩艙和經濟艙的旅客被稱為“重要的少數”和“次要的多數”。但是國內航空公司顯然對“重要的少數”重視不夠。最終將市場拱手于國外的航空公司。

　　比如，國航過去試圖用兩艙的低折扣價來吸引高端旅客，但并沒有贏得利潤；而在兩艙上斬獲頗豐的國外航空公司，則通過與國航在經濟艙上血拼價格，從而提高了自己的客座率。張春枝稱，近幾年在中美航線上，國內航空公司基本都是虧損的。

　　國航打響了一場保衛戰。去年5月，國航宣布斥資6.88億元對頭等艙和公務艙進行改造，整個改造工作預計到明年1月全部完成。改造前，波音747-400全客機有18個頭等艙和40個公務艙，兩艙占總艙位401個的14.5%；改造后，波音747-400全客機只有10個頭等艙和18個公務艙，如頭等艙的每個座位增加了隔間等設施，兩艙占總艙位346個的8%。

　　據悉，改造前，國航北京-紐約往返頭等艙的票價是49760元，改造后，票價變成了75520元。“去年7月，我們在北京-紐約航線上使用了這種新改造的機型，到去年10月，兩艙收益已占到改造機型整個航班收入的49%。”張春枝說。

　　據介紹，本月26日，國航在北京-法蘭克福和上海-法蘭克福航線上推出“新兩艙”；今年7月1日，在北京-洛杉磯和北京-舊金山航線也會推“新兩艙”，今年年底，將把新機型繼續投入到巴黎、倫敦、

　　學習漢莎好榜樣

　　張春枝坦陳，漢莎等航空公司兩艙的客座率能達到60%~70%，而國航只有40%~50%，“我們跟他們還是有距離的。”

　　漢莎是中歐之間開通航線最多的航空公司，該公司中國區董事馮楚倫(ArvedVonZurMuehlen)接受記者書面采訪時指出，商務旅客選擇航空公司首要考慮的，是航班時刻和靈活度、飛行網絡以及旅行體驗。漢莎的經驗是，不斷推陳出新以滿足上述需求。如在航班頻率上，漢莎從中國出發的航班達到每周52班，是中歐間最大的承運人。在航線網絡上，通過“星空聯盟”的全球網絡，漢莎的服務可達138個國家的790個目的地。漢莎是全球第一家將互聯網引入機艙的航空公司；在法蘭克福，漢莎頭等艙旅客可免費乘坐奔馳或保時捷直接登機……

　　上述業內人士指出，國航的挑戰在于，目前國外的商務旅客要多于國內，他們往往被國外航空公司的始發地優勢和常旅客計劃鎖定；另外，商務旅客需要航班的靈活性，在很多情況下，國內的航空公司還做不到這一點。

　　向來以老大哥自居的國航也開始向國外航空公司學習，通過升級服務和大張旗鼓的營銷來吸引商務旅客。在對乘坐國航飛機100次以上的50余名旅客進行座談后，國航將“新兩艙”的旅客定位于以下人群：政府官員、使領館官員、演藝和體育明星等高收入階層、大企業高管等。

　　國航是中國唯一載國旗飛行的航空公司，更肩負著國家領導人的專機任務。因此在“新兩艙”的服務對象定位上，國航將因公出差的官員擺在了一個重要的位置。

　　服務與營銷

　　據張春枝介紹，去年7月，國航成立了“新兩艙”服務促進小組，設置了專門的熱線電話和客戶專員。頭等艙和公務艙旅客分別用

　　張春枝告訴本報記者，國航去年對“新兩艙”進行了聲勢浩大的推廣，在CCTV、CNN、《華爾街日報》等媒體上投放廣告，同時，在國內多個城市如上海、深圳等豎立戶外廣告，在國航有營業部的城市進行專題推介……此外，國航還采取了一些針對大客戶的促銷方式。與一些跨國公司如GE、摩托羅拉等大客戶簽訂協議，如果他們每月完成1000萬元的銷售額，就會有一些諸如送票之類的優惠措施。

　　上述業內人士表示，旅客對兩艙產品的感受不僅取決于硬件(如座椅布局、娛樂系統、候機室等)，還取決于軟件(機上服務、常旅客飛行計劃等)和流程(航班頻率、航線安排等)，是一個系統的工程。對國航而言，兩艙改造升級只是開始，能否在中美航線實現盈利，目前還很難說。