藥品大包模式還原市場活力

http://whmsebhyy.com 2006年03月19日 15:16 中國經營報

　　作者：李靜來源：中國經營報

　　大包會專欄

　　目前，制藥企業能做直營的在全國超過不了1000家，其他企業均需通過直營加招商模式或純招商模式去拓展全國市場。而與直營或招商模式相伴的多品種、小批量走貨，耗費了

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企業大量的精力；再加上招標采購及限價政策，從而使產品大包成為一種新的選擇，現在大約有近10%的藥企開始了品種大包的運作。

　　有直營能力的企業還大包嗎？

　　作為第二屆大包會的戰略合作伙伴，浙江康恩貝集團品牌事業部總經理徐偉非常看好藥品大包的模式。他認為，一些地方代理商靠壟斷幾家

醫院，進行不規范操作，企業及市場的發展難有持續性的保障。而藥品大包以藥廠與全國總代理商作為溝通平臺，有著很強的市場操作性，對于廠商雙方有利。

　　大包模式還原市場自有活力

　　百洋集團董事長付鋼作為首屆大包會的參展商和主講嘉賓，他認為大包模式將從根本上解決醫藥企業兩頭分身的困境：企業一方面要組織生產，一方面要解決營銷。

　　業內人士分析，目前國內的70%以上的藥企都缺乏營銷能力，而通過一般的藥交會招商，看似解決了一些品種的銷售問題，但并沒有形成規模，產能沒有得到有效釋放。

　　付鋼認為，大包會進一步加快了生產企業的整合步伐，企業將在產品研發、原料、工藝及規模等方面做更多工作，而大包商的隊伍在服務專業性及學術推廣能力方面將進一步加強。

　　企業實行大包之后，將變花錢做營銷為收錢管理市場。同樣，對大包商而言，大包商的利潤空間更大，大包商對市場的支持力度也將會更大，市場活力會被充分地釋放出來了。

　　哪些品類適宜做大包呢？

　　首屆大包會最大的受益者之一云南金不換集團營銷副總裁莫定龍認為，普藥大包將是一個大趨勢。因為普藥市場成熟，市場不需要太多的宣傳就能迅速啟動起來。普藥大包比較適宜創業型大包商介入。

　　新特藥大包，市場啟動至少需要在3個月以上。速度雖然沒有普藥快，但一旦跨過艱難的前3個月，市場的成長將會非常穩健。這比較適合已有成熟市場運作能力的大包商操作。

保健品及OTC的大包，一批擁有終端渠道資源及媒體資源的營銷類企業將迅速崛起，這類企業是此類品種大包的主力軍。

　　作為首屆大包會的VIP會員，吉林敖東醫藥有限公司總經理應剛認為：近年來，一大批大包商開始脫穎而出。因此，敖東從今年起專門設立大包品種管理部，將集團內幾十個醫藥品種以大包的形式推向市場。

　　備注：“大包”指的是品種持有人將產品的全國總經營權轉讓給有市場網絡資源的總代理商(醫藥公司)的行為。

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