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作者：于斐 來源：中國經營報
保健酒營銷并不是白酒營銷或者保健品營銷方法的簡單移植。相反，保健酒的產品上市，是一個嚴謹的過程，整個推廣過程中必須兼顧酒與保健品兩者的特性，把持好兩者的平衡。
品牌定位準確，文化內涵是前提
茅臺、五糧液會能夠風行市場，最重要的資產就是品牌的價值。保健酒的消費者同樣也是酒文化的認同者，習慣了一種產品后會較為忠誠的延續下去。
而現在市面上各種各樣的“養生酒”、“鹿龜酒”、“枸杞酒”等等，卻分不清誰是誰。這是保健酒企業盲目跟風，只注重產品而不注重品牌的惡果。
保健酒應該在宣傳上強化“酒”的定位，明確自己不是一般意義上的保健酒，而同屬于酒的范疇。其次，應強調自己是能起到保健作用的酒，使消費者在享受喝酒樂趣的同時，還能達到普遍意義上的保健效果，不至于在消費時產生心理忌諱。曾有廠家曾在餐飲渠道推出高價位的××偉哥酒，結果以失敗告終。試想誰會在公開場合暴露自己的不自信？而號稱新一代營養黃酒的“和酒”，卻依靠“和氣生財”、“和為貴”等文化定位脫穎而出。同樣，“椰島鹿龜酒”以親情化、感性化作為產品與消費者的利益紐帶，與其他產品的功能概念區別開來，降低了替代品的競爭壓力，擴大了消費面。
一個產品要獲得長久的發展，就必須建立起自己的品牌。致中和忠貞不渝地打“歷史牌”，和酒獨辟蹊徑地宣揚自己的“和文化”，而椰島鹿龜酒則堅定不移地走“親情”道路，這一點在保健酒的營銷上表現得尤為鮮明。
概念細分到位，引領需求是根本
眾所周知，勁酒的主要功效是免疫調節、抗疲勞，輔助功效是補腎。椰島鹿龜酒的主要功效也是免疫調節、抗疲勞，輔助功效是補腎。龜齡集的主要功效是強精固腎。具有類似功能的產品還有很多，如無比養生酒、張大寧酒，大丈夫酒、雄風酒等等，都在圍繞“補腎”、“壯陽”做文章。
誠然，強調功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都強調一種功效，就好比所有人擠在一條船上，最后的結果勢必是船覆人亡。
保健酒就只能針對男人？男人除了壯陽外就無其他任何需求？除壯陽之外，抗風濕、抗關節疼痛、活血化淤、排毒除火等功效就沒有市場需求？
其實，結合現代人的生理、心理需求，保健酒應用的市場十分廣闊。保健酒在今后的發展過程中，將必然會走向功能細分化。具體化的道路。因為人的需求是多樣化的，保健酒同樣會有以抗風濕、補血、養顏排毒等功效訴求為主的各種產品出現�？释】凳乾F代社會每個人的需求，不僅老年人需要，男人需要，女性、年輕人也同樣需要。在保健品市場上，為女性開發的保健品幾乎是整個消費市場的主力，保健酒企業也一樣可以以美容養顏、補血益氣的低度保健酒抓住女性消費者。
營銷模式創新，差異路線是法寶
保健酒在這25年的發展中，銷售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式運作。在商超渠道上，椰島鹿龜酒以“孝敬爸媽的酒”獲得消費者青睞。在餐飲渠道上，中國勁酒以小瓶裝、低價位的策略處于霸主地位。保健酒的兩大巨頭一個搶占了商超的禮品市場，一個占據了餐飲的排檔市場。
在這個產品高度同質化的時代，差異化營銷就是出路。保健酒市場除了現有的商超渠道和餐飲渠道外，還有很大的一塊細分市場有待企業開發，那就是藥店渠道和專賣店渠道。
中國藥店近年的發展速度迅猛，已經頗具規模，保健品、日化用品也早就瞄準了這個市場，保健酒作為酒與保健品的綜合體，走藥店渠道必將是大勢所趨。因此，以專賣店形式作為保健酒企業面向消費者的窗口，為消費者提供一個集銷售與售后服務雙重功能的場所，如此運作也不失為避實就虛的好方法。
服務凸顯人性，樹立口碑是關鍵
雖然目前有眾多的保健酒企業都已經意識到了社區營銷的重要性，紛紛把產品鋪進了社區的便利店進行銷售，但這并不算是真正的社區營銷。真正的社區營銷是進入社區長期推廣(或有計劃的重復性推廣)的過程。
社區活動對于保健酒銷售而言，只是一個無形的載體，“服務”才是真正讓它充滿生機的利器。深入細致的情感溝通，是掃除消費者信任障礙的最佳鋪墊。消費者購買行為發生之后，深入細致的情感溝通，則是提高消費者滿意度、維系忠誠度、促進美譽度的重要紐帶。
作為一種保健類產品，企業對消費者的關注應該在銷售產生之后。以××酒為例，舉辦了有獎征文征集人生格言、評選忠誠客戶等活動，規定凡是參與者都可獲得簡裝贈品品嘗。通過這種與消費者互動的形式，既拉近了與消費者之間的距離，更提升了品牌的公益性與美譽度，保健酒企業應從中得到啟示。參照保健品運作模式中的積分制、會員卡等服務形式，都是可以值得借鑒的，并從中摸索出一套適合保健酒的服務模式來。
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