做黃酒行業的茅臺

　　作者：李光斗 來源：中國經營報

　　類型：行業翹楚

　　代表：古越龍山黃酒

　　絕招：陳年高端

　　提示：從產品結構看，古越龍山產品高檔化的趨勢十分顯著，目前出廠價每瓶50元以上的高檔酒的銷售收入占黃酒業務總銷售收入的比重已經超過了50%。從消費趨勢看，高端黃酒的市場看好，而且經銷高端黃酒的利潤率接近于高端白酒。

　　2005年，古越龍山借助“數風流人物，品古越龍山——打造中國國粹黃酒代名詞”的品牌發展戰略，制定立足于高端的全國市場策略，品牌形象得到提升。

　　做全國市場，必然要求梳理古越龍山的產品線，推出針對全國高端市場的新品是上策。

　　產品呈現高檔化趨勢

　　紹興花雕酒是紹興黃酒中的極品，古越龍山花雕酒更是正宗紹興花雕的典型代表。做全國高端市場，新產品非古越龍山花雕酒莫屬。古越龍山龍醞花雕酒新品系列分為九年陳、十年陳、十二年陳、十五年陳、十八年陳等多種規格。古越龍山龍醞花雕酒系列定位高端，致力于成為“政務、商務、

　　古越龍山董事長傅建偉告訴記者，從2005年開始，企業大力整合子品牌產品系列，明確各自品牌定位，分別覆蓋不同細分市場，逐步建立起金字塔品牌體系。此外還加強紹興酒的消費推廣，通過多種方式和媒體介紹紹興酒營養價值與飲用方法。2005年開始與央視建立3年戰略合作伙伴關系，把古越龍山的公司品牌推向全國。在渠道方面，擴張營銷網絡，從省會城市向二線城市輻射，擴大市場覆蓋面。通過廣告等多種方式全方位幫助經銷商提高銷售量和盈利空間，根據區域市場的消費特點，適時、適當開發新品。

　　從產品結構看，古越龍山產品高檔化的趨勢十分顯著，目前出廠價每瓶50元以上的高檔酒的銷售收入占黃酒業務總銷售收入的比重已經超過了50%。

　　創新渠道 拓展高端

　　古越龍山目前的銷售網絡已基本覆蓋全國，設立了9家分公司，建立了傳統的渠道經銷商銷售網絡、商超網絡、餐飲網絡，產品暢銷全國各大城市。更有

　　目前古越龍山在北京、東北、四川、重慶等區域的市場發展態勢良好。在銷售團隊和當地合作伙伴的努力下，這些非傳統的黃酒銷售區域的消費者，已經接受了古越龍山高品質、高品位的黃酒產品。

　　同時，古越龍山創新性地與法國干邑世家卡慕酒莊合作，借助其銷售網進軍國際市場，與世界頂級佳釀比肩而立。在

　　古越龍山專門針對全球免稅市場特點開發出“古越龍山”金龍系列花雕酒，在包裝上采用禮品設計，產品的建議售價為50美元。一直以來，紹興黃酒外銷集中在東南亞國家和地區，很難在銷售地域上有所突破。古越龍山酒進入“卡慕”世界銷售網，必然給紹興黃酒在國際市場上的銷售與品牌提升帶來新的突破。此次合作，古越龍山不僅巧妙地與“強者”茅臺站在了一起，更以“中華國酒”的身份躋身世界名酒之列。

　　金龍系列定位于政務、商務、文化人士專用酒，是今年的重點推廣產品，企業資源也向其有所傾斜。龍醞系列的推廣主要采取招地市級總經銷商的方式，并有一定的指標要求。在市場開拓初期，除了企業的廣告高空拉動以外，同時還會對重點市場進行大投入，從餐飲渠道做起，協助經銷商培育市場。

　　營銷升級 深耕區域市場

　　目前古越龍山已初步建立以上海、浙江為中心，輻射全國各大城市的營銷網絡。在哈爾濱、大連、天津、西安、武漢、重慶、深圳等大中城市建立了多個專賣店。

　　在質上，古越龍山對銷售網絡進行進一步完善。加大經銷商選擇和淘汰的力度，選擇有現代營銷理念和較強配送能力的經銷商；加大新產品開發和淘汰力度，提升包裝，研發適合不同區域消費要求的產品；加大對業務人員的獎懲力度，培養一支精干的銷售隊伍。營銷的四個環節指的是做好廣告宣傳效果的評價，做好促銷政策的制定與實施跟蹤，做好市場的規范管理，以及做好應收賬款的管理。

　　以古越龍山為龍頭，以區域性主銷品牌為龍身的強勢品牌體系已初步形成�！�2006年，古越龍山的品牌營銷策略將全面升級，在強勢空中廣告的配合下，古越龍山將加強地面滲透，把區域做大，把市場做透�！� 傅建偉說。

　　古越龍山的這些舉措，對期望于“中國酒水市場最后一個暴富機會”的經銷商們無疑是一針興奮劑。優勢渠道鞏固強化，弱勢及空白渠道大力進入開拓；調整部門設置，強化業務部門職能；小市場，大運作；對潛力市場進行精耕細作。這一系列的精細化營銷策略向全國的酒水經銷商發出了一個明確的信號：賣黃酒，賣古越龍山，將是2006年最賺錢的生意。