加大商超推廣完成渠道鋪設

　　作者：洪宇 來源：中國經營報

　　類型：百年元老

　　代表：致中和黃酒

　　絕招：廣告放量

　　提示：2005年，致中和主要完成了渠道的拓展，在全國25個省份、300多個地級市場搭建完成終端網絡。致中和在央視和湖南衛視都投放了大量的廣告，品牌知名度迅速提升，并先后推出致中和黃酒和龜苓膏，2006年將推出涼茶產品。

　　“2005年是黃酒年”，中國黃酒協會秘書長沈振昌曾經這樣預言。

　　如今，隨著國家“積極發展黃酒”產業政策的引導，養生保健的酒類消費觀念的深入人心，古老的黃酒業重新煥發出勃勃生機，黃酒消費開始呈現出較快的增長態勢。2002年以前，全國黃酒總產量一直徘徊在140萬噸左右；2003年全國黃酒總產量增加到160萬噸；2004年上升至180萬噸；據業內人士保守測算，2005年黃酒行業的平均銷售增長率可超過20%，部分主導品牌年銷售增長率超過40%，總產量超過220萬噸。

　　作為黃酒行業的一家老字號企業，浙江致中和酒業雖然公司規模不大，卻是黃酒行業率先走出江浙的黃酒企業，并率先在央視投放廣告。

　　渠道鋪就 廣告跟進

　　2005年，是黃酒企業承上啟下的年份。在這一年，黃酒企業經過了近三年的發展，在資金、產品、渠道和品牌意識等方面做了大量全國化的準備。有業內人士分析，如果引導得當，產品適銷，國內黃酒的占有率將會在短時間內迅速上升10%左右，這無疑是一個市場契機。

　　浙江致中和酒業有限責任公司副總裁陸建中說，2005年，致中和主要完成了渠道的拓展，在全國25個省份、300多個地級市場搭建完成終端網絡。

　　現在產品主要集中在“三渠道”之上：商超、流通領域及高端餐飲。其中，商超是黃酒企業們最為主要的銷售渠道，因為這種業態近幾年來發展較快，所以商超的渠道能夠迅速的滿足企業產品的鋪貨；流通領域則以縣、鄉級零售市場為主，而高端餐飲則以銷售30年以上花雕產品為主。

　　2004、2005兩年黃酒企業在央視的集體中標，正是標志著黃酒企業的集體發力。陸建中說，致中和在中央電視臺和湖南衛視都投放了大量的廣告，并聘請了湖南衛視主持人汪涵做形象代言人，要求凡是汪涵的節目，廣告一律跟進。

　　這樣的舉動不小心泄露了致中和的野心，但陸建中解釋說，2006年的廣告預算基本上和去年持平，就純廣告來說，總公司的廣告預算在5000萬元左右，而其他各地分公司如果再做投放的話，則由各分公司自己擬定廣告經費。

　　市場未到血拼 依然需要培育

　　2005僅僅是黃酒的“開元”而已，黃酒企業家們的微笑似乎還不該過早地掛上嘴角。

　　黃酒消費的70%集中在

　　而且，春天的到來并不意味著所有企業都能抓住機會，市場的規則決定了能乘勢而上的肯定是為數不多的企業。盡管去年黃酒行業中的強勢品牌都有了實質性進展，老市場穩定增長，新市場不斷成熟，然而結果確實言之過早。

　　與此同時，黃酒企業的發展引人矚目，也引發了市場人士的質疑，如缺少專業的營銷人才，只會蜂擁跟進；在發展市場的過程，只重視市場開發廣度而忽視市場開發的深度等問題。陸建中說，就目前黃酒市場來看，還不到“血拼”的階段。現在的競爭主要體現在培育市場，拓展市場份額上，也就是如何強化在消費者心目中主流品牌的形象。

　　“但這并不會刺激產品銷量的增長，因為不論傳播或營銷怎么做，未來黃酒企業要解決的是行業的整體架構及通路對接的問題，至于全面的競爭及增長至少要到5年以后。”陸建中說得很中肯。

　　同時，他進一步解釋，2006年黃酒市場會出現四個態勢，一是總量增長，黃酒占酒水比例會有增加；二是品牌格局已形成；三是會在商超方面作進一步的推廣，這在今年黃酒企業參加央視招標就可看出，今年進入商超量會有很大增加，逐步實現與家庭對接；四是產品本身的品質、包裝等內、外因素會進一步的調整，將進一步迎合消費者的需求。