像賣生日蛋糕一樣賣紅酒

http://whmsebhyy.com 2006年03月19日 14:27 中國經營報

　　作者：溫春生來源：中國經營報

　　類型：借櫝賣珠

　　代表：天純公司賓尼紅酒

　　絕招：個性標簽

　　提示：“每個人像買生日蛋糕一樣，帶著心情和愿望來購買紅酒，我們根據客戶需要，為個人設計有收藏和紀念價值的禮品酒。”天純不是做量，而是有針對性地做細做精自己的渠道。

　　在并不成熟的紅酒市場，創業剛兩年時間的天純公司，已經賣出五個貨柜的紅酒，兩三個品種就有5萬以上的銷量，堪稱業內奇跡。更讓天純老板韓小鷹得意的是，他獨家推出“禮品酒”概念，使“賓尼”品牌先入為主。

　　在涉足紅酒之前，韓做過稻花香、劍南春、雙輪池等白酒的品牌策劃和代理，也做過

張裕在整個中國市場的推廣和策劃，這個過程中他發現中國的酒類銷售都是傳統招式。

　　他的方法是劍走偏鋒，“像賣生日

蛋糕一樣賣葡萄酒”，不是做量，而是有針對性地做細做精自己的渠道。

　　之所以有這個想法，據韓小鷹介紹，有一次他去見澳大利亞總領事的時候，把網上下載的總領事的照片融入酒標的設計，并簽上自己的名字送給他。總領事那種喜出望外的神情，韓小鷹至今還記憶猶新，“我希望每個人像買生日蛋糕一樣，帶著心情和愿望來購買紅酒。我們會根據客戶需要，為個人設計有收藏和紀念價值的禮品酒。”

　　每個人都過生日，每個月都有應節食品，都離不開紅酒。每年有很多節日，包括春節、元宵節、端午、圣誕節、情人節、父親節、母親節、教師節等等，天純都精心設計了酒標。

　　韓的另一家公司是天藝廣告。天藝的設計能力與良好的客戶資源，為天純酒業的“個性服務、量身打造”提供了基礎，韓小鷹也鎖定在全國的五星級酒店和企業的團購。

　　“我們不僅每個酒標設計都獨出心裁，連酒的顏色和口味都是量身定制的。”韓小鷹客戶廣泛，一種酒會往往會被某一家五星級酒店買斷，作為自己的專用酒。他去年接觸了上百家酒莊和酒商，同時到各個酒莊去品酒，去不斷發現適合中國人口味的紅酒。

　　韓小鷹說：“天純公司與澳大利亞70多家莊園有合作，澳大利亞有9000多家莊園，它們的顏色、氣味和口感常常讓資深的葡萄酒品鑒師喜出望外。”

　　現在，韓小鷹的第一家形象專賣店呼之欲出，連鎖經營的藍圖也正在描繪。“現在美國的

賀卡，涵蓋了從1～100歲，各種節日和慶典，各個行業的人和事，并實現了工業化生產，我也要把紅酒做到這種地步。”韓小鷹早年做世界最大的賀卡專賣店的夢想，在紅酒事業上得到了延續。


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