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低價沖刺 三元牛奶悄然殺回成都


http://whmsebhyy.com 2006年03月15日 14:39 四川新聞網-成都商報

  沒有大張旗鼓的招兵買馬,沒有鋪天蓋地的廣告攻勢。時隔數年后,曾撤離蓉城的三元乳業再次悄然殺回。據稱,短期的低價戰將是其迅速殺入市場的一大舉措--一場奶業廝殺已是劍拔弩張。

  出師不利

  幾年前三元奶黯然出川

  2001年,時任北京三元食品外埠銷售經理的張效澤坐鎮成都,秘而不宣地聯絡各方經銷商,并揚言不惜一切代價攻入成都市場,但不打價格戰。

  不久以后,三元牛奶將陸續在成都上市。昨日,三元食品銷售總監高春雷在接受記者采訪時稱,當初進軍成都市場,主要考慮到成都是全國奶消費的“第三城”,有著長足的開發潛力。但好景不長,據稱,僅僅過了一年左右,公司便撤離了。

  高春雷稱,公司作出這樣的決定,是考慮到運輸問題,“奶制品對新鮮程度要求很高,可那時的運輸條件難以滿足需要”,這也是短期內撤離的主要原因;此外,公司開始收縮外埠經營戰線,并調整了市場拓展人員。

  重整旗鼓

  秘密返川搭建分銷網絡

  而近日重返的北京三元食品股份有限公司正調兵遣將,還把負責福建地區乳制品市場拓展的張問春專程派到成都,加緊搭建四川、重慶的分銷網絡。張問春昨日在接受記者采訪時透露,成都地區的經銷商已敲定,目前正在物色綿陽、南充、自貢、廣安等地的經銷商,預計產品將在3月底上市。

  據稱,這次能重返故地,是公司已從戰略發展的高度將四川定為了今年重點,“與江蘇、福建一樣,四川奶消費的接受面廣,增長速度很快。一年后,我們會力爭拿下近30%的市場份額。”據悉,四川牛奶市場目前的主導產品為伊利、蒙牛、光明、雀巢和華西,一年的奶消費量在20萬噸左右,每年正以大約25%的速度增長。

  對一家外來品牌,要在競爭慘烈、高手如云的四川市場迅速站穩腳跟也絕非易事。高春雷稱,公司已鐵了心要拿下這塊市場,除了路演、廣告投放等宣傳攻勢外,“品質是我們最大的優勢。”據稱,公司對產品的定價為中等偏上,并定為長期戰略。

  張問春則向記者透露,單純從定價比較,公司產品或許與伊利、蒙牛等差不多,但“會考慮拿出某一個系列的產品,作短期的低價銷售”。

  張問春告訴記者,公司在銷售網絡的布局上也有變化,不再像以前那樣一個省只設一家總經銷商,再由總經銷商自己去聯系分銷機構。公司會在成都、綿陽、南充等地同時挑選經銷商,直接發貨給他們。高春雷表示,如果一切順利,三元奶將在本月底重返成都。

  難度很大

  成都奶業激戰將起

  “四川,特別是成都地區的奶業競爭,已達到白熱化程度。”昨日,四川乳業協會副理事長尚振法在接受記者采訪時這樣認為。據稱,全國奶業的利潤現在都很低,“最高不會超過3%。”

  成都的奶價在全國都算很低的,為了搶占市場,有的企業不惜血本,采用低價戰術來參與競爭,但他們來自外地,運輸成本遠比本地企業高。三元要想有所突破,“必然采用低價戰術”,而這樣做的最終結果只會是讓整個市場更亂。尚振法認為,三元要在成都取得成功比較困難。

  本報記者 楊斌 實習生 劉璐


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