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作者：徐春梅
編者按
隨著建材行業終端的變遷和渠道的變革，廠家、超市、代理商都處于一種微妙的博弈關系中。
如何在變革中求生存，如何在博弈中贏得最多恐怕是商家們最為關注的問題。
百安居中國區總裁衛哲曾以“微妙”來形容建材行業零售商與供應商的博弈關系。目前，包括百安居在內的建材超市苦于不能與廠家直接合作，以降低采購價格。而傳統建材超市依托的代理商依然把持著大部分的渠道和終端資源。
同時，建材行業的渠道也正醞釀著變革。零售終端與廠家合作成為一種趨勢，而代理商的整合也勢在必行。
超市遭遇供應難題
“目前，百安居等建材超市的一大困惑是廠家不直供產品，必須通過代理商渠道。”某位從事建材零售的人士分析，現在進駐百安居超市的廠家數量還不到其供應商總數的一半，如廣州百安居天河店的方太、老板等知名廚具品牌都是以代理商的方式進駐。
這意味建材超市在與傳統攤位式建材市場競爭中沒有成本優勢。因為大部分代理商也做零售，其與廠家的直接合作能降低成本，從而保證產品的低價銷售，這對建材超市造成不少的沖擊。
而建材超市的另一困惑是某些品牌不太愿意進駐超市渠道。知名櫥柜品牌歐派董事長姚良松表示，“目前歐派在全國有800多個專營店，一直以租鋪位的形式與建材市場合作”，對于超市渠道現在僅在百安居的部分店面進行試點。這在某種程度上造成現在某些建材超市“雜牌軍”不斷壯大。
行業渠道醞釀變革
“建材超市像雞肋，不吃不行，吃了很難受。”廣東匯亞陶瓷的高金生經理告訴記者，現在已經進駐百安居、東方家園、好美家等建材超市，“原有建材市場等分銷渠道日趨減弱，廠家為了拓展品牌和市場份額，必須進入超市渠道”。
據記者了解，廣東知名的陶瓷品牌如匯亞、金舵等都設立專門的超市部負責建材超市這一塊業務。一般廠家與建材超市總部簽訂采購合同，然后再具體到每家店談進場條件。據高經理介紹，在與百安居的合作中，雖然超市向代理商進貨，但代理商主要承擔物流方面的職責。由于超市的回款時間比較長，廠家會給代理商一定的費用支持。
這意味著建材超市直供趨勢明顯加大，廠家縮短供應鏈，中小型供應商開始退出。另有一些建材品牌不僅直供，還將超市作為其主要零售終端，如各類需要定做的門窗廠家。
“但目前建材超市收取各種進場費用和長時間的賬期使很多供應商很頭疼。” 廚房電器品牌帥康駐百安居的某導購員表示，由于運營費用太高，帥康在百安居、好美家等建材超市出售的產品在大部分情況下沒有盈利甚至虧損。
供應商面臨抉擇
面對建材行業渠道變革的趨勢，包括廠家和代理商在內的供應商面臨抉擇。 對于廠家來說，大的品牌在各個渠道間尋求平衡，以求不受制于建材超市。據簡美現代家具的王經理介紹，現在簡美代理的產品主要進入專賣店、百貨店和建材超市三個渠道，而超市的出貨量約占終端的10%左右。這使廠家在與建材超市談判中有了回旋的空間，可以商討一種相對合理的合作模式。
而對于一些小品牌廠家來說，則更多地選擇了一種依附的策略，與建材超市展開全面的合作。如百安居扶持了很多中小供應商，雖然供應商單位毛利潤不斷下降，但總體盈利卻在增加，因為“供應商保證了足額開工，保證大額訂單”。
相對于廠家，代理商被整合的趨勢很明顯，尤其是小規模代理商的日子將越來越難過。 “但建材行業的另一個趨勢是廠家又必須找代理商，因為建材超市不利于提升品牌形象。”美居中心副總經理鐘朝暉表示。
此外，農村和偏遠城市的代理商也將長期存在，因為建材超市觸角將短期內很難伸展到那里。而對于這些地區的代理商有著很大的發展空間，通過提升服務等方面的改進將來可能成為區域市場與建材超市對抗的力量。
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