家電連鎖大鱷向外延要效益 吹響經營開拓戰號角

　　國美進軍集團采購 蘇寧加速信貸消費

　　本報記者 張 穎

　　2006年之春，家電連鎖巨頭就在市場上亮出了新套路。國美近日成立了大客戶拓展部，蘇寧啟動了信貸消費推廣月。“國美進軍集團采購市場，蘇寧開啟家電信貸元年，是家電

連鎖企業為提升單店效益進行精細化管理，而嘗試的差異化經營，打響的經營開拓戰。”家電業資深人士認為，今后家電連鎖企業傳統的“窩里斗”也將增加新的拳腳。

　　國美：開吃集團采購大餅

　　2月21日，在國美電器舉行的大客戶拓展部成立暨國美首屆“團購月”啟動儀式上，國美與東風汽車、龍發裝飾、北京王府飯店等大企業簽下長期定點團購協議。

　　“剛與國美簽約的東風汽車集團今年有1000余戶職工將搬新居，以平均每戶需購買2萬元家電計算，將給國美帶來2000萬元以上銷售增長。類似東風的大集團客戶，國內至少有數十萬家。”據國美電器門店管理中心總經理牟貴先介紹，大客戶是國美目標客戶群體的一部分，是客戶細分的結果。

　　“國美新成立的大客戶系統，僅用43天就開發集團用戶三萬余家，涵蓋行政企事業單位、學校、銀行、醫院等多個領域，月銷售從不足億元激增到近4億元。現在，北京的富力城、天通苑、萬科新新家園、風景社區、陶然北岸等100多個樓盤已與國美建立了戰略合作伙伴關系，可以進行大規模團購。”牟貴先說，對于集團用戶的采購需求，國美電器將不是簡單地提供低價商品，而是會以電子電器專家的身份向商用和電子工程配套方向發展。他向記者透露說，“2006年國美電器將發展穩定大客戶20萬家以上，年銷售額突破百億元。但很多企業都認為100億這個數字說得保守了。”

　　據了解，早在2005年底，國美電器就籌建大客戶拓展部，并在全國36個分部成立大客戶拓展組，全面實施“客戶細分，專業服務”和“團購價格，貴賓享受”的大客戶經營策略。國美還把“集團”客戶概念進行細分，“十人”、“百人”、“千人”規模均可參加國美團購促銷活動。目前，國美在全國各地的數百家門店已成為當地企事業單位電子類商品定點供貨單位。

　　國美在對國內集團用戶的快速拓展中，全面引進辦公室自動化OA產品、商用電器、廚衛集成電器、高端禮品等新、奇、特商品，以包銷定制為主，并努力擴大網上集團用戶交易規模。對于集團采購業務，國美電器在原有的包銷、定制基礎上提出“訂單生成訂單”的操作模式，即國美通過應標的方式，收集多個集團用戶的訂單，然后，根據訂單的需求，進行分類，向專門提供某類商品的廠家下訂單，確保了產、供、需一體化。一方面降低了集團用戶采購、維修成本，另一方面也為廠家節約了生產和運營成本。“團購最低價格能低于市場價格30%。像市場售價120元的電飯煲，團購80元就能拿到。”牟貴先表示。

　　統計數據表明，2005年中國家用電器和消費電子類產品的集團采購量為400多億元，占全國家電銷售總量5500億元的8%。業內人士分析，伴隨著國內經濟高速發展，在建設項目和行業巨頭的集團采購上還有很大增長空間。

　　蘇寧：細切信貸消費蛋糕

　　同一個2月21日，蘇寧電器高調啟動了“信貸消費推廣月”。招商銀行、中信實業銀行、民生銀行、工商銀行、建設銀行5家銀行及數十家家電巨頭老總齊刷刷到場，并聯合宣布，全面擴軍信貸消費市場，打造家電信貸消費元年。

　　蘇寧華北大區執行總裁范志軍介紹，自2005年6月，蘇寧聯手招商銀行、中信銀行和民生銀行率先推出“零首付、零利率、零手續費分期付款買家電”的家電信貸消費后，如今信貸消費占北京蘇寧整個銷售額比重已從1%上升到10%，蘇寧電器北京地區的信貸額已突破1億元。“2006年預計家電信貸消費將占總銷售額的30%。北京蘇寧期望今年通過信貸消費增長5億元，等于額外開出2家旗艦店。”范志軍道出了蘇寧力推信貸消費的初衷。

　　范志軍還表示，推廣期內所有信貸消費均“零首付、零利率、零手續費”。五大銀行在蘇寧門店設現場辦卡點，給消費者辦理“家電信貸消費”卡，辦卡周期比一般申請辦理的周期大大縮短。同時，蘇寧還推出信貸消費購買主流品牌指定型號電器將享受“分12期送1期”，相當于打9折的優惠。“通過信貸消費的消費者，將1萬元的平板電視抱回家后，在一年內，只要每月付833元即可，且最后還可以獲得833元現金卡的返還。”

　　招商銀行信用卡業務中心總經理徐金透露，在歐、美市場，500美元以上的家電有50%是通過信貸消費購買的，信貸消費在中國家電市場一旦普及，至少會帶來1000億元的增量市場。

　　家電連鎖大鱷向外延要效益

　　“2006年家電連鎖競爭走向新的層面，有了新的主題。”業內資深人士認為，國美、蘇寧兩大巨頭為提升單店效益，而打起的經營模式開拓戰，進行差異化經營，與早期重在門店擴張及搶奪上游廠商資源有所不同。

　　據悉，到目前為止，家電連鎖企業尤其是國美、蘇寧等已經完成了一級市場的布局，但兩巨頭2005年財報卻顯示，雖然兩大巨頭2005年整體保持高速發展，可單店效益明顯出現下滑。如國美2005年中期財報顯示，單店每平方米效益下降了20%。蘇寧2005年中期財報顯示，促銷費和進場費等項目構成的“其他業務利潤”竟達到3.6億元，已成為蘇寧利潤主要來源。面臨單店效益下滑、個體客戶成本上升的局面，國美電器董事局主席黃光裕在今年2月2日美國華平資金介入之時明確表示，國美今年重點不在建立門店上面，而著重提高核心

　　業內人士推斷，國美的大客戶銷售，不再需要店面就可以進行銷售，節約了大量的人力和物力，降低了銷售成本。蘇寧的信貸消費，搶足了一次付不起購買家電費的消費者，拓展了客戶群，提升了效益。今后，家電連鎖巨頭之間的“窩里斗”將增加新的拳腳，同時與旅游、房產的異業消費競爭也將加劇。