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本報記者 劉偉勛 北京報道
工作人員微笑著不厭其煩地仔細介紹并詢問來者的需求，之后打開連接著名址數據庫的電腦，搜尋他所需要的客戶信息：“這些信息免費供您使用。我們可以為您提供設計、印刷、封裝、郵寄和退信處理的一條龍服務。不久之后，您的商函就能送達目標客戶手中�！�
這是一家商業銀行的客服部門負責人日前在北京西區郵局商函營銷中心遇到的場景。自去年11月成立以來，這個中國郵政首家商函營銷中心不停地邀請并接待著來自全國各地的參觀者，很多參觀者后來成了郵政商函的用戶。
幾十年來坐等用戶上門的中國郵政現在有些坐不住了。商函營銷中心只是一個固定的窗口，更多的“推銷員”則在窗口以外的地方忙碌著。國家郵政局函件處專為本報提供的資料顯示，目前全國郵政系統共有專職商函營銷人員1290人，兼職商函營銷人員736人。而在幾年之前，這兩個數字接近于零。
中國郵政將這種轉變稱為“主動貼近客戶”，其實背后有些無奈。一個冰冷的現實是，近年私人信函的持續萎縮使很多郵政部門門庭冷落，龐大的郵政網絡無法“吃飽”。如果再抓不住異軍突起的商業信函，國家補貼斷奶后的中國郵政恐怕就真的要餓肚子了。
商函復興
春節前夕，北京西區郵局商函營銷中心迎來了一位特殊的參觀者——國家郵政局局長劉安東。這位郵政系統的最高領導者沒有像其他官員例行視察那樣走馬觀花，而是不時拿起一些商函樣品，仔細詢問是哪家郵局開發的，收益有多少。這個營銷中心集中展示了全國各地郵局最近兩年開發的各類商函樣品，包括保險單、銀行賬單、交通違章告知單、賀年卡、邀請函等，涉及金融、通信、交通、教育、公用事業等15個商業往來極為頻繁、與公眾生活密切相關的行業。
劉安東還饒有興趣地扮演了一次客戶，他要求工作人員從郵政名址數據庫中調出山東省醫療行業的數據信息。當看到一萬多條信息很快布滿屏幕時，劉安東連聲稱好。
“抓好函件業務發展是中國郵政的頭等大事。函件是我們的看家業務，其出路在于大力發展商業信函�！眲矕|說。自從2003年成為郵政系統掌舵者以來，他把商函確定為郵政的主攻方向，每次全行業開會時都要強調商函的重要性。
和歐美大多數國家一樣，隨著現代通信技術的發達，曾經是函件主體的私人信函逐年萎縮，與經濟發展相伴而生的商業信函則開始成為中國郵政最為倚重的核心業務。記者從國家郵政局獲悉，最近幾年郵政投入大量資源，對商函實行專業化經營，組建了專職營銷隊伍，建立了郵政名址信息庫和商函制作中心，商函業務年均增幅超過30%。
2005年，全國函件業務收入50.33億元，其中商函所占比重達到70%，這一比例在2006年有望超過75%�！吧毯殉蔀楹䴓I務的主體，基本能夠填補私人信函的大幅下滑，并帶動整體函件業務的增長�！眹亦]政局函件處在接受本報書面采訪時稱。
事實上，對郵政而言，商函不僅是龐大網絡的“填空者”，它還承擔著更重要的角色。
2003年國家對郵政的補貼取消，郵政急需尋找新的資金來源。由于商函具有集中于經濟發達地區、市場空間巨大、邊際成本極低等特點，本身具有盈利潛力，因而成為郵政擺脫虧損的新出路。
“盡管目前商函業務仍處于虧損狀態，但它已經發揮了‘減虧’的作用�！敝朽]科技咨詢公司副總經理尹文杰說，今后商函業務如果發展得好，完全可以像發達國家的郵政那樣走出虧損，并保持微利。
數據庫的吸引力
中國郵政正努力改變冷漠和刻板的形象，但要讓潛在客戶成為商函用戶，僅有微笑顯然不夠。
“我們的數據庫很有吸引力。很多客戶都是通過郵政名址數據庫，搜索到他的目標客戶，進而選擇郵政商函服務。”北京西區郵局商業信函局局長助理趙茗指著一臺電腦終端說，郵政的數據非常豐富，搜索、分類也很便捷，而且是免費供用戶使用的。
類似的數據庫服務，社會上一些廣告公司也能提供，但它們的信息相對有限，而且要收取費用。在此方面，郵政有著得天獨厚的優勢。憑借多年的業務積累，通過整合信件用戶、報刊訂戶、郵政儲蓄用戶等信息，郵政系統建立了規模龐大的名址庫，其數據總量已達到1.28億條，基本覆蓋全國重點城市和縣城。目前全國已有261個地市局上線，初步實現了全國聯網、共享使用、實時維護。
“全國有50萬投遞員每天都在做名址庫的維護和更新工作，對多種來源的數據進行整理、整合。”國家郵政局函件處告訴本報。
通過免費的數據庫吸引到用戶后，郵政的盈利機會就在后續環節中出現了。目前，郵政可為客戶提供從商函設計、印制、遞送再到退信處理、數據庫更新的一條龍服務，在每個環節上，隨著商函規模的擴大，郵政都能有利可圖。
而在成本方面，由于相關的服務設施已基本建成，郵政所需增加的費用很少。國家郵政局上海研究院副院長周煥德指出，當前郵政通信網絡傳遞信函能力嚴重過剩，即使信函業務翻兩番，除郵政遞送力量需適當增加外，其他各個生產環節都能滿足需要。
2005年，全國郵政系統的賬單、郵資封片卡和郵政賀年有獎明信片的發行量大幅上揚，收入分別達到5.4億元、7.8億元和7億元，成為郵政各項業務中增速最快的部分。
在郵政看來，數據庫是吸引用戶的橄欖枝，而不是賺錢的工具。事實上，數據庫本身也能產生收益。上海郵政廣告商函局一位人士指出，目前一條普通名址信息市場租用價大約1-2元，市場上有很多公司專門以租售這些數據營利。但郵政通常把數據庫作為函件業務的附贈品，做一件3毛錢的函件的同時，附送的可能是一條價值5毛錢的信息。
“這樣做生意難免虧損。而郵政即使不送數據，按照《郵政法》的規定，這些函件同樣也要走郵政的渠道才能發出。”該人士感慨說。
郵政的最后機會
除了賺錢，郵政在發展商函方面還有更深層次的考慮。
“函件業務是郵政最后一個尚未失守的陣地�！币晃徊辉妇呙臉I內人士指出，在郵政的三大業務板塊——函件遞送、物流快遞和郵政儲蓄中，競爭性的物流快遞業務已成為非郵政企業的天下，而郵政儲蓄受國家政策影響，郵政體制改革后即將重組為郵政銀行，并納入銀監會的監管體系。這樣，函件在郵政系統中的位置更為突出，這是郵政無論如何不能放棄的市場。
盡管郵政目前在函件尤其是商函業務中占據著絕對主導的地位，但由于非郵政企業的介入，這一市場已被逐漸蠶食。在一直開放的數據庫營銷、函件設計制作領域，市場上活躍著大量的廣告公司、營銷公司，國際四大快遞巨頭之一的荷蘭TNT集團也于去年大舉進入中國的數據庫營銷市場。即便在本應由郵政專營的函件寄遞領域，一些社會遞送公司和民營快遞企業也已悄悄進入。
為了鞏固自己的商函陣地，郵政通過行政和市場兩種方式雙管齊下。在行政方面，借助對《郵政法》的修改，維持郵政在函件業務上的專營權，并利用自己擁有的執法權，對非郵政企業的違法行為進行查處；在市場方面，組建商函營銷隊伍，完善名址數據庫，聚集整個系統的力量加快發展商函業務。
但隨著市場的開放以及非郵政企業的抗爭，郵政以前所倚重的行政手段正逐漸失去威力。本報獲悉，《郵政法》修改稿第7稿出爐后，由于民營快遞強烈反對將350克以下信件的寄遞業務全部由郵政專營(參見本報2月20日報道《撼動350克生死線 民營快遞最后游說》)，有關部門正著手對第7稿進行進一步的調研和修改，郵政的專營范圍可能會有所縮小。
在執法權方面，根據剛剛確定的國家郵政局“三定”方案，各類企業無證無照、超范圍經營等非法寄遞行為的查處權，將從郵政系統轉移到工商部門。
行政手段失效后，郵政發展商函以及其他業務，只能依靠貼近市場、完善服務。對于長期政企合一、習慣于享受政策保護的中國郵政而言，這無異于致命的挑戰，但或許也會是重生的機會。
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