山西煤老板再度來滬看房 逆市抄底還是商業策劃

　　陳中小路 清秋 每日經濟新聞

　　煤老板掀起全國購房熱

　　“宏觀調控后銷售下降，我們都希望拓寬外地渠道�！�

　　———北外灘一高檔樓盤銷售負責人

　　“聽說有一批山西購房團要到上海，我們的樓盤也想參與活動�！边@幾天，上海北外灘一高檔樓盤的銷售負責人正到處打聽山西購房團的信息。

　　2月24日、25日，一支由約30名身家號稱5000萬元的山西煤老板組成的山西購房團，將高調進入上海看房。主辦方之一的《上海樓市周刊》相關人士陸彬杰昨日向《每日經濟新聞》介紹，目前已有五六個樓盤等待富豪下單，其中大多是別墅和高檔公寓。

　　實際上，這個活動是去年底首批山西購房團的繼續。當時，60余人在上海的3天之行中，共在現場成交16套住宅，購房團主要成員為山西

　　可用以佐證的一個細節是，某山西煤老板對滬上一別墅開發商扔下這樣一句話：“如果價格談得妥，你們剩下的房子我全部擼下了。”

　　除了《上海樓市周刊》，《房地產時報》近日一則“山西購房團尋找上海中環線內每平方米8000元以上新樓盤”的頭版廣告頗為醒目�！斗康禺a時報》聯絡人鄭先生昨日表示，他們正與《山西日報》、《山西晚報》準備聯合組織新的一批山西購房團進滬。

　　此外，深圳的新一輪山西購房團熱也在策劃中。去年下半年兩度組織山西購房團赴深圳看房的深圳地產策劃人陳乾透露，今年4月起還將分批組織煤老板到深圳看房，該活動將持續到“五一”黃金周期間。

　　溫州人走了，山西人來了。種種跡象表明，從去年底至今持續升溫的“山西煤老板購房團”，正逐漸演化為繼溫州人之后的第二個全國性購房群體。

　　此前，山西煤老板的置業區域更多集中在北京。一個典型的例子是，SOHO中國有限公司董事長兼聯席總裁潘石屹所開發樓盤的外省客戶中，山西客戶數量占首位，達15%。一些媒體將他們描寫為，大把大把現金支付買樓，購買力并不亞于溫州人。

　　“宏觀調控后銷售下降，我們都希望拓寬外地渠道，并爭取各種可能的渠道進行推廣�！痹谏鲜霰蓖鉃�樓盤的銷售負責人眼里，煤老板被視為購房力的象征。而截至昨日，對外售價約2萬元/平方米的該樓盤，314套房源還剩34套尾盤。盡管宏觀調控后銷售速度放慢，但開發商并不希望降價，而是爭取找到買家。

　　“開發商現在最需要的就是客戶�！标懕蚪芊治�，對活動感興趣的開發商，大多為松江、嘉定、青浦、浦東等地的別墅和高檔公寓，他們對山西煤老板幫助消化空置房寄予了厚望。事實上，這正是眼下不少開發商的心態寫照。

　　逆市進場？

　　“山西購房團不會成為樓市的‘救命稻草’�！�

　　——資深地產評論人士蔡為民

　　通常，山西煤老板的購房動機被描述為生態移民和為下一代教育，這種需求其實與溫州購房團的初期動機非常相似。

　　不過，上述北外灘樓盤銷售負責人對山西人的購買力仍沒有把握：“溫州人普遍富裕，當年幾乎人人炒房。而山西煤老板畢竟還只是少數，普通老百姓并不富裕。”

　　前幾批購房團成交情況，似乎也并不樂觀。陳乾向《每日經濟新聞》透露，參加購房團的煤老板們，當時在深圳的兩次購房活動的成交量僅為三套。不過陳乾認為，由于主要選擇的樓盤都是價格上千萬元的豪宅，成交數量自然不能跟當年溫州炒房團動輒上百套相比�！吧轿髻彿繄F異地購房的市場，還有很大潛力有待開發�！标惽�顯得信心十足。

　　而去年12月《上海樓市周刊》組織的山西煤老板首次來滬購房團，盡管16套的成交量已讓主辦方相當滿意，但與部分開發商的期望仍有落差。

　　值得注意的是，山西購房團與溫州購房團興起背景不同。溫州人最早在2000年至2003年期間進入上海樓市，當時上海樓市已走出宏觀調控的低谷，開始步入高峰期。而眼下，剛剛經歷了一輪宏觀調控的上海樓市，正處于下行階段。溫州人選擇離場，山西人緣何逆市進場？

　　對此，一些活動組辦方認為，上海樓市長期看好，在樓市下行階段進入，對以自住為主的山西人來說是一個好時機。

　　但上海一位地產公司營銷副總擔憂，上海樓市正處于盤整階段，目前對山西等地的外來購房者吸引力相對有限，要撬動購買力量，還得等到上海房地產市場出現回升勢頭。“接下來能否形成大規模的山西人來滬購房，現在還很難說�！鄙虾５禺a評論人士蔡為民指出。

　　更為重要的是，在對異地置業的區域選擇方面，山西購房團與溫州購房團也有所區別。一位此前曾赴深圳看房的煤老板表示，的確有異地置業的想法，但最希望的購房地點還是北京。一來同屬北方城市，生活習慣接近，二來和山西往來方便，關系網絡也以北京居多。

　　“山西購房團不會成為樓市的‘救命稻草’�！辈虨槊衽袛�，目前所謂的“山西購房團”，還只是一個通過商業操作、整合資源后制造出來的概念。

　　誰在“制造”山西購房團？

　　《每日經濟新聞》調查發現，山西炒房團背后其實是一個完整的商業策劃。

　　整個活動的運作模式是，針對開發商的異地銷售需求，大多由媒體組織，整合山西和上海雙方的資源進行營銷。

　　“目前，我們兩地媒體正在分別招募購房團成員和合作開發商、營銷代理商�！薄斗康禺a時報》聯絡人鄭先生表示。

　　以本周五抵滬的5000萬元身家煤老板購房團為例，參加樓盤支付約9萬元廣告費，組辦方將帶領一個購房團考察，并在山西媒體上作廣泛招募購房團成員的宣傳，還會在山西至少5個煤礦集中的中小型城市進行具體推廣宣傳，此外附送上海媒體的廣告。

　　深圳組織的山西購房團活動，組織者主要收入來源也是開發商支付數萬元的推廣費。陳乾組織的第一次購房團，由于在山西當地推廣，開發商需要支付約6.8萬元的費用購買展位以及在陳乾的合作媒體《深圳晚報》上刊登廣告。

　　那么，山西購房團成員從何而來？

　　據陳乾介紹，參加活動的購房團成員只需支付往返機票，在深圳期間的住宿、酒會和歌舞活動等費用都由活動組織方和開發商負擔，因此相當于一次“低成本旅游”。

　　不過，他們會首先通過有關渠道掌握當地煤礦主的經營、收入情況，接下來以問卷調查等形式了解煤老板們的購買意愿，最終確定購房團成員名單。

　　“我們是倒貼給購房團的，每人只要支付800元，其他機票等費用幾乎都由我們來承擔。”上海某組織“山西購房團”的媒體相關人士透露，由此將吸引很多人。在購房團成員的選擇上，主要還是動用人際關系，比如在山西聯絡到一位煤老板牽頭召集他的朋友，這位煤老板的關系網絡普遍身家不低。

　　而對于以上操作，一些業內人士的疑問是，所謂的5000萬元身家似乎只是一個廣告概念。“如果購房團成員主要按照人際關系網絡集合，那么很難用一個強硬的資質去‘審核’他們。”

　　“媒體有客戶資源，而且能夠提供平臺為開發商、營銷機構進行宣傳。”陳乾強調。

　　而以上因素，正是開發商眼下急切需要的。

　　去年宏觀調控實施以來，上海絕大多數樓盤的銷售都受到考驗，隨著投資客的消散，如何拓展新的購買力成為開發商必須直接面對的難題。

　　上海一位房產代理商在去年底就表示，以山西煤老板為代表的一批富有人群正在崛起，如果能夠把這部分市場撬動起來，對上海開發商來說不失為一個新的利潤點。事實上，這正是不少開發商愿意積極參與這場“山西購房團”游戲的市場背景。一位購房團活動組織者透露，他們最初的設想正是來自開發商的提議。