好孩子的通路維新

http://whmsebhyy.com 2006年02月12日 14:35 中國經營報

　　作者：張巖銘來源：中國經營報

　　最近的一項數據統計顯示，好孩子童車已經占據了美國童車市場的半壁江山。其童車銷售已連續十多年位居中國首位。好孩子的經營狀況和企業價值越來越被市場重視。為此，記者專訪了好孩子集團總裁宋鄭還，暢談了其通路價值和企業目標。

　　經銷—代銷—自建通路

　　好孩子集團最初采用的是傳統經銷的方式，即把產品賣給經銷商，由經銷商負責銷售并承擔市場風險。這樣的好處是，市場風險轉嫁給了經銷商。但如果貨銷不出去，經銷商就不再愿意進貨，市場的反應不能很快傳導到公司，最后可能導致的是通路的堵塞。

　　好孩子集團開始花大力氣改“經銷”為“代銷”，即產品還是集團的，客戶只負責提供終端的銷售渠道，從中獲取一定的利潤。“做專柜，做形象，在各地開分公司，建立自己的倉庫，這都需要成本，也要冒較大的市場風險，但經過這么多年的摸爬滾打，我們成功地跨越了零售商與供應商之間的界限，分擔了零售商的風險，直接面對了市場，了解到消費者的需求。”宋鄭還告訴記者，正是自建通路，使得好孩子集團能更快的研發新品，并改進對消費者的服務，并在與零售商的關系中變得主動。

　　好孩子目前在中國已經有35個分公司，40多個倉庫，并有3800多個人在市場上提供服務，占整個集團人數的20%。而除掉采用租賃方式經營的幾十個柜臺外，他們在各個城市終端銷售的專柜已經達到1100多個。

　　經常被宋鄭還提及的例子是好孩子與沃爾瑪的合作：在全球擁有集中采購，集中配送能力的沃爾瑪，在中國的童車采購和配送方面用的是好孩子自己的物流體系。“沃爾瑪在哪里開店，哪里就有我們的分公司和倉庫，我們隨時可以補充新鮮的貨品給他們。”宋鄭還笑著告訴記者這也使得他們和沃爾瑪之間建立了良好的合作關系。

　　“對通路的管理，對流通環節流程的掌握能力是好孩子的核心

競爭力。”宋表示。

　　通路服務的延伸

　　目前,好孩子已經不滿足于只是制造童車。宋表示，當全球銷售的95%的童車都是中國造時，只有單純的制造，好孩子也將陷入價格戰。

　　“我們必須提供除制造之外的更多附加值！”宋鄭還說，“經過我們十多年自產自銷培育起來的通道就是我們提供延伸服務的最好平臺。”

　　目前好孩子已經開始利用自己的國內通道為十多個全球知名童裝品牌提供經銷服務。如NIKE的童裝品牌，好孩子就成了其國內獨家經銷商。

　　“有好孩子專柜的地方，就有NIKE的童裝品牌，而且給NIKE的位置更顯眼，因為它們的品牌價值比定位為大眾名牌的好孩子更高。這就是我們能提供的服務，也是客戶認可我們的核心競爭力與商業模式。”宋表示，做國際品牌的經銷已經成為好孩子集團整體價值鏈延伸的一部分。

　　“代理既能獲得流通渠道的高額利潤，好孩子與這些知名品牌的戰略合作也能為好孩子深入全球市場打開大門。”宋表示。

　　目前，好孩子還在積極建立自己的終端銷售渠道。據了解，好孩子將陸續在一線城市開出十多家“好孩子”品牌店。“介入零售領域與我們的客戶銷售并不矛盾，就像目前很多的品牌自產自銷一樣，專柜和專賣店并存，零售渠道的拓寬會提升我們的銷售業績，擴大品牌的影響力。”宋鄭還表示。

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