健康元：暫不考慮發展加盟商

http://whmsebhyy.com 2006年02月05日 09:30 中國經營報

　　作者：公捷

　　2005年9月，健康元藥業集團宣布正式進軍直銷業。這是《直銷管理條例》頒布后第一家宣布進入直銷業的本土大型綜合醫藥企業，也是目前國內唯一一家以經銷商經銷與直銷兩種銷售模式并存的醫藥企業。

　　健康元前身主要以太太藥業，太太口服液等女性保健品為主。此番進軍直銷業，健康元仍將主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌價值，創立以女性為核心的保健產品直銷公司。但健康元集團副總經理蔡耀光同時堅定地表示：不做披著直銷皮的“加盟狼”，即健康元的直銷體系不對加盟商開放。

　　直銷部分不設加盟店

　　健康元董事長朱保國說，健康元不會放棄原有銷售模式，還會繼續加大對原有藥品線和食品線的投入，未來健康元將在

保健品領域實現兩條腿走路，兩種營銷模式并存，使直銷成為繼原有銷售模式之后集團的又一利潤增長點。

　　據悉，目前，健康元在深圳的直營專賣店已于1月20日

裝修完畢，只等執照下來就可開張。蔡耀光表示，企業的最終目標是利潤，運營模式只是一種手段。健康元目前選擇兩條腿走路，即傳統終端賣場和直銷，直銷部分在2007年春以前主要采取設立客服中心和直銷專賣店。健康元已計劃在北京、上海、深圳、沈陽(或大連)設立4個客服中心，另在國內重點城市或地區再開64家直銷專賣店。

　　健康元之所以不選擇設立加盟店，首先是其有雄厚的資本做支持。4個客服中心和64家直銷專賣店的總投資將近9000萬元人民幣，這對一些中小企業來說是難以企及的。有專家便認為，部分直銷企業設立加盟店，原因之一也在于：資金的短缺需要加盟商與企業共同承擔風險。

　　據蔡耀光介紹，在直銷渠道銷售的產品將與店鋪銷售渠道產品實現差異化。目前健康元功能性食品和保健品50多個，已經上市的才10多個，將來會在直銷渠道銷售店鋪中補充沒有的品種。比如，已經打響知名度的“鷹牌花旗參茶”主要還在傳統領域銷售，而系列產品 “鷹牌靈芝茶”、“鷹牌銀杏茶”等則選擇直銷，在價格上也與“鷹牌花旗參茶”相差無幾。他認為，做直銷必須給消費者實實在在的感覺，才能留得住他們。

　　傳統渠道要優化經銷商

　　健康元藥業集團副總經理兼市場總監顧悅悅表示，健康元堅持兩條腿走路的大方向不會改變。進軍直銷業，并不意味著要放棄原有的銷售模式。健康元現有的銷售程序、廣告投放都不會因直銷而改變。兩個渠道由于銷售的產品不同，因此不會發生沖突。在傳統銷售渠道方面，健康元目前做的工作是優化經銷商。

　　但顧悅悅也表示，對于經銷商來說，對他們的要求會有所提高。與所有的企業一樣，健康元在傳統銷售領域，要求經銷商在零售終端有很強的鋪貨能力，有較高的產品覆蓋率，同時還要維護終端價格。顯然，對于那些資金雄厚、鋪貨能力強的經銷商，更易受到健康元的歡迎。

　　有專家分析認為，健康元拿出“太太”的衍生產品做直銷，可能造成傳統終端“太太”產品的單薄，而在經銷商方面，失去新利潤點后可能轉投其他保健品企業的懷抱。

　　提示：

　　健康元將在全國建立4個客服中心和64家直銷專賣店，銷售現有店鋪渠道中沒有的產品，但這些新的直銷專賣店并不對加盟商開放。在傳統銷售渠道，將優化經銷商。資金雄厚、鋪貨能力強的經銷商更受健康元的歡迎。

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