醫(yī)療器械轉(zhuǎn)戰(zhàn)家庭市場(chǎng)

　　作者：索寒雪 

　　近日，一家醫(yī)療器械公司以年薪百萬(wàn)招聘銷售經(jīng)理，條件要“擁有良好的客戶資源”。這種招聘在醫(yī)療器械行業(yè)已經(jīng)司空見(jiàn)慣了，但是真正符合要求的應(yīng)聘者卻是寥寥無(wú)幾。這種現(xiàn)象折射出醫(yī)療器械行業(yè)的另一個(gè)側(cè)面——超高利潤(rùn)，但營(yíng)銷不易。

　　面對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)化進(jìn)度的滯后以及千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋的“關(guān)系營(yíng)銷”模式，很多商家望而卻步，而醫(yī)院之外的家用醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)始獲得經(jīng)銷商的青睞。

　　醫(yī)院器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨“白熱化”

　　中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)還處于成長(zhǎng)期，具有巨大的發(fā)展前景。CT機(jī)就可以說(shuō)明醫(yī)療器械的市場(chǎng)潛力：在中國(guó)，一臺(tái)CT機(jī)每天要檢查120～150人次，而在美國(guó)一臺(tái)CT機(jī)每天平均只檢查35人次。在美國(guó)，一家醫(yī)院一般都有2～3臺(tái)CT機(jī)，而在中國(guó)很多醫(yī)院只有1臺(tái)CT機(jī)。

　　目前，醫(yī)療器械是醫(yī)藥

　　我國(guó)在醫(yī)療器械領(lǐng)域國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力較弱。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“該行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，從業(yè)人員的素質(zhì)普遍不高，原先國(guó)內(nèi)商家往往是將產(chǎn)品進(jìn)行了‘中國(guó)化’的改裝。” 近年來(lái)，中國(guó)一批本土企業(yè)逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，成為中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)中很重要的一個(gè)組成部分。

　　然而，醫(yī)療器械的種類繁多，而商機(jī)往往在于產(chǎn)品的不斷更新過(guò)程中，以CT機(jī)為例，20年間已經(jīng)更換到第5代64排掃描產(chǎn)品，這就對(duì)企業(yè)提出了越來(lái)越高的要求。競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也趨于白熱化。與國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，在醫(yī)院這個(gè)市場(chǎng)終端出局的企業(yè)，開(kāi)始向家庭市場(chǎng)轉(zhuǎn)向。

　　國(guó)內(nèi)商家正向家庭市場(chǎng)發(fā)力

　　2005年，在醫(yī)療器械領(lǐng)域從業(yè)十幾年的李威經(jīng)歷了一個(gè)小小的“轉(zhuǎn)身”，從面向醫(yī)院轉(zhuǎn)至面向家庭——他成立了激光戒煙中心，打算推出激光減壓、激光減肥等一系列項(xiàng)目，直接為終端客戶服務(wù)。“近年來(lái)，隨著生活水平與生活質(zhì)量提高，人們?cè)絹?lái)越注重自我保健。此外，生活節(jié)奏的加快，使得長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)和患輕病的工作人群沒(méi)有充分時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療，因而，面對(duì)家庭保健的醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨大。”李威認(rèn)為。

　　此外，一些原本屬于醫(yī)院的器械也越來(lái)越“簡(jiǎn)約化”，這使得企業(yè)把家庭醫(yī)療器械像賣家電那樣普及到每一個(gè)家庭成為可能。

　　目前，讓醫(yī)療器械“縮骨”，成為了許多商家尋找商機(jī)的思路之一。益健堂愛(ài)尼光循環(huán)(心腦血管)治療儀便是這種想法的實(shí)踐者。“在中國(guó)，20年前，各大醫(yī)院就開(kāi)始應(yīng)用He-Ne激光治療心腦血管疾病了，只是因?yàn)閮x器體積龐大，治療費(fèi)用較貴而并不為大多數(shù)患者知道。”醫(yī)學(xué)教授陸付耳這樣介紹道，“改造后的治療儀使用的激光器是晶體的，只有一粒紐扣大小，功率卻并不減小，而且成本下降了，消費(fèi)者可以放在家里進(jìn)行自我治療，的確方便多了。” 但是對(duì)于家庭用戶來(lái)說(shuō)，選擇家用醫(yī)療器械最直接的理由不是方便而是療效。

　　從西方國(guó)家的市場(chǎng)情況看，近年來(lái)，在各行業(yè)普遍不景氣的情況下，家庭醫(yī)療器械卻一枝獨(dú)秀。美國(guó)《財(cái)富》將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來(lái)10年增長(zhǎng)最快的10大行業(yè)之首。業(yè)內(nèi)專家指出，中國(guó)的家用醫(yī)療器械是一個(gè)十分巨大的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向。

　　機(jī)會(huì)提示：家用醫(yī)療器械有著廣闊的市場(chǎng)前景，但在一向依靠“營(yíng)銷模式”的醫(yī)療保健品行業(yè)，想在家庭醫(yī)療器械市場(chǎng)打出品牌，最終還是要靠療效說(shuō)話。