瓜拿納：二三級城市的進入機會更多

　　作者：趙法忠 

　　“直銷是一種趨勢已經毋庸置疑。”現在已經成為瓜拿納北京海淀專賣店經理的李慶生這樣判斷直銷的走勢，而他正是基于這樣的判斷，勇敢地投入到直銷經營中，在一年多的時間里，他證明了自己的判斷是正確的——他確實賺到了錢！他的秘訣是“專賣店要為銷售網絡服務”！

　　抓緊收編小公司

　　武漢瓜拿納保健品有限公司成立于1995年8月，與國內直銷企業老大——天獅一樣屬于1996年經政府審批的41家公司之一。在1998年直銷業大整頓后，瓜拿納整整沉寂了六年。2004年4月，瓜拿納重新進入市場，在國內22個省市設立了分公司，如今旗下專賣店已達200多家。

　　據了解，自2004年以來瓜拿納的銷售一直采取“直銷+專賣店”的形式。

　　不過，瓜拿納的轉型，反倒給許多中小直銷企業提供了機會。因為立法后，門檻提高了，很多小公司生存艱難，只有采取合并或掛靠的方式來解決自身危機。目前，有二三十家小型直銷企業希望能夠加盟瓜拿納公司，其中“安慧”等七八家已經順利加盟。加盟后，其整體網絡將全部轉入瓜拿納，原公司總經理擔任了瓜拿納店長，并把經銷商帶過來。對此，張華認為收編一些小企業，對整個市場的規范化操作有利。收編后，瓜拿納每個店鋪的銷售能力將會得到提升，對公司自身發展壯大有很大好處。

　　對于投資者關心的專賣店，因為瓜拿納規定每個區只能設立一家授權級別的專賣店，因此開店速度并不快，至今北京只有五家店。

　　“我們設立專賣店很嚴格！”瓜拿納北京地區總負責人趙文啟介紹，首先，開店人所在地區必須沒有瓜拿納專賣店；其次，開店人必須是瓜拿納的經銷商；第三點也是最重要的，開店人一定要有很好的銷售網絡，一般要求其團隊成員達到30人以上。只有具備這三個條件，才有資格向所在地區總負責人申請，然后由地區總負責人向總部申請授權。

　　業內專家分析，作為本土直銷企業的“大腕”，瓜拿納拿牌希望很大，而且該公司也會繼續強化以加盟形式新開專賣店以及授權店以下的二級專賣門。目前瓜拿納在全國共有專賣店200多家，在多數城市，尤其是二三級城市，都有空白點，市場進入機會頗多。

　　沒有“網絡”就沒有專賣店

　　目前瓜拿納已經開定的專賣店經營狀況如何一直備受關注。據開店一年多的李慶生表示，到現在為止，海淀專賣店銷售情況最好的月份是2005年10月份，銷售額十幾萬元，此后的兩個月也都有7萬～9萬元的銷量。“這是銷售網絡建設的結果！如果沒有銷售網絡，專賣店僅憑零售產品難以生存。”

　　據李慶生介紹，現在專賣店的零售額一個月只有5000元左右，而他的房租就已經是這個數字，更不用說人工、水、電等費用。采訪時，記者在他的店里停留了大約兩個小時，只見到了3位進行了一次20元體驗“細胞排毒儀”的消費者。而據他介紹，這種體驗根本沒有利潤可言，堅持這樣做是為長遠打算，一方面吸引消費者進店參觀，增加熟悉度；另一方面為銷售網絡打基礎。網絡收入才是專賣店利潤的“大頭”。

　　通過一年多的經營實踐，李慶生表示：“現在的直銷專賣店也要適當投入廣告宣傳費用，只有這樣才能更好地適應市場。”

　　對于零售額的低迷，李慶生卻并不擔心。他掰著手指頭給記者算了一筆賬：“我開店投入大約5萬元，現在專賣店的財務狀況雖然只是持平，但是一年以來我個人的銷售網絡已經逐步建立起來了，這才是我開專賣店最好的回報。在個人收入上，總部給專賣店7%的店補，這是一般直銷員拿不到的錢；其次，30%的獎金和20%的普通零售差價都給我帶來不錯的收入。”

　　提示：

　　加盟瓜拿納必須具備三個條件，首先開店人所在地區必須沒有瓜拿納專賣店；其次開店人必須是瓜拿納的經銷商；第三也是最重要的，開店人一定要有很好的銷售網絡，一般要求其團隊成員達到30人以上。目前瓜拿納在全國共有專賣店200多家，在多數城市，尤其是二三級城市，都有空白點，市場進入機會頗多。