找個金龜婿樹立經營商品牌

http://whmsebhyy.com 2006年01月22日 12:28 中國經營報

　　作者：麻玉秀

　　為配合醫藥改革，從2005年下半年起，衛生部等管理部門加強了對醫藥行業包括對經銷商隊伍在內的監督力度，其效果將在2006年顯現出來。在新形勢下，如何選擇一個有生命力的產品加強自身的競爭力，對于醫藥經銷商，尤其是對于中小型經銷來說，不僅關系到自身的銷售業績，而且也涉及到經銷商自身長期的發展。那么，2006年經銷商怎樣選擇一個適

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銷對路的新產品呢？

　　入手：認真查檢八大手續

　　江蘇藍哥智洋營銷咨詢首席顧問于斐告訴記者：從常規程序上講，經銷商對新藥品的選擇，首先要認真查檢相關八大手續入手，這一點一定不可以小視。隨著我國醫藥行業法律法規的不斷完善，對藥品的產生和經銷都會不斷有新的規定和要求出臺。這就要求經銷們更要注重對藥品資質的把關，做到合法經營，維護自己的形象。

　　前提：有創新技術的產品

　　2006年，經銷商要從技術創新的角度出發，選擇有競爭優勢的產品。現在藥品同質化現象嚴重，產品主要靠打廣告炒作。而轟炸式樣廣告只能使消費者無所適從，并使得藥品價格居高不下，經銷商如果再選擇這類藥品經營，在同質化競爭中就會導致利潤攤薄。其實醫藥行業能創新和突破的方向很多：比如三九企業集團生產的999九正

減肥膠囊推出“減脂修身，化脂養膚”概念，這就區別于其他類減肥產品“燃燒脂肪，靶向減肥”、“燃燒水分，周身減肥”的賣點。再如醫藥保健品，傳統類型的產品僅能滿足消費者的使用需求及部分心理需求，而現代的產品越來越趨向在用途、品牌以及個體性表現等方面不斷創新，從不同層次上滿足不同消費人群各方面、各層次的需求，這才是具有競爭力、適銷對路的好產品。產品有獨特的賣點就能吸引消費者并引發其購買欲望。

　　重點：經銷大企業知名品牌

　　2006年經銷商應該更加注重從戰略的層面考慮，選擇經銷大企業大品牌的產品，這不僅對經銷商穩定業績，提升自身品牌形象和美譽度大有好處，并且還能從企業那里得到培訓指導、廣告等全程協銷支持，對提高抗風險能力很有幫助。

　　以往，經銷商選擇產品并不注重戰略層面上的考慮，哪個產品利潤高、廣告多、炒作得熱就選擇做哪個產品。但是，廣告一旦停止，產品的銷量就會受很大影響，所以這種產品壽命短，且生產企業只對經銷商進行一次性價格折扣后就什么都不管了，可能會使經銷商剛建好的銷售網絡馬上萎縮。這也是為什么目前醫藥領域真正有品牌影響力的經銷商很少的原因。今后，經銷商行業也將面臨著重新洗牌，經銷商從現在開始要注意依托大企業知名品牌的產品，建立與大企業長期、密切的合作關系。

　　挑選：價位適中的產品

　　2006年醫藥行業的經銷商更要注重選擇價位適中的產品。能讓更多的消費者消費得起的藥品不僅會更有市場，而且主動為消費者選擇低價位的、療效好的藥品也是目前經銷商的一種責任。只有負有責任感的經銷商才能樹立品牌影響力。

　　于斐預測，隨著我國人民生活水平的提高，生活節奏的加快，人們對身體健康越來越重視，2006年滋補品如維生素類市場需求量應該較大。我國目前主要的大城市已進入老齡化，中老年人的補鈣、補血、治療慢性病及心血管病、糖尿病醫藥保健品仍是市場的主流。

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