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特約記者 曹兼士/文
近年來，家電連鎖行業(yè)的供零矛盾一直比較緊張。供應(yīng)商對零售商的訴求往往以“壓榨”二字解釋。如何看待家電行業(yè)供零之爭？作為家電零售巨頭國美又如何看待這一現(xiàn)象？近日，國美電器上市公司執(zhí)行董事(國美董事長黃光裕的夫人)杜鵑女士約見了記者。
在持續(xù)了兩個半小時的采訪中，杜鵑女士表現(xiàn)出的坦誠超出了記者的想象，對于記者的問題幾乎每問必答。采訪中，杜鵑女士不僅闡述了國美對家電連鎖行業(yè)的整體認(rèn)識和國美的應(yīng)對之舉，而且對業(yè)界普遍關(guān)注的有關(guān)國美的熱點(diǎn)話題回答了記者的提問。
顯然，杜鵑女士的意見不僅代表了國美的觀點(diǎn)，而且從某種意義上講也代表了家電連鎖企業(yè)的主流觀點(diǎn)。事實(shí)上，從對家電零售行業(yè)的理性關(guān)注的角度考慮，記者也并不希望輿論只反映某一方面的觀點(diǎn)。畢竟，供零雙方構(gòu)成了整個中國家電行業(yè)的生態(tài)鏈。離開任何一方來談?wù)撜麄�行業(yè)，得出的結(jié)論總會失之偏頗。
評點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀
《理財》：目前，國美、蘇寧、永樂都在加大收購力度；另一方面，國美與其他幾家家電零售巨頭在一級市場的正面交鋒也越來越多，你如何評價并展望家電連鎖企業(yè)今后的發(fā)展趨勢？更具體地講，你對現(xiàn)有的幾大巨頭的前途如何預(yù)測？
杜鵑：我認(rèn)為家電零售行業(yè)相對有實(shí)力的三強(qiáng)已經(jīng)初步形成，那就是國美、蘇寧、永樂。當(dāng)然，“百花齊放才是春”，一些區(qū)域性的家電連鎖企業(yè)也將在很長內(nèi)時間存在。但是，區(qū)域性連鎖以后的發(fā)展可能會比較艱難一些。它們?nèi)绻灿谧鰠^(qū)域市場的話也未嘗不可，否則極有可能成為被收購的目標(biāo)。這關(guān)鍵要看它們的老板把它當(dāng)成生意還是事業(yè)。如果當(dāng)成事業(yè)的話，他們可能繼續(xù)做區(qū)域市場；如果僅僅當(dāng)成是一個生意的話，就有可能會出售。
另外，我認(rèn)為這個行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在需要建立一個有效的行業(yè)聯(lián)盟來協(xié)調(diào)發(fā)展。當(dāng)然，這涉及國家的產(chǎn)業(yè)政策，也需要大家都有這個共識。
《理財》：國美最近開始和永樂合作進(jìn)行聯(lián)合采購，這是一件耐人尋味的事。
杜鵑：因?yàn)殡p方的理念比較相似，我們和永樂的聯(lián)合采購主要是針對國慶市場的，是臨時性的，但它體現(xiàn)了很好的合作理念。國美一直都很重視創(chuàng)新，目前業(yè)內(nèi)比較流行的定制包銷就是國美首創(chuàng)的。本次聯(lián)合采購體現(xiàn)了國美對采購創(chuàng)新的嘗試。我們也希望借此發(fā)出一個信號，那就是，國美認(rèn)為：競爭的更高層次體現(xiàn)為競合。
《理財》：很多人認(rèn)為目前北京的家電連鎖門店數(shù)量太多，市場已經(jīng)飽和，你對此怎么看？
杜鵑：不僅在北京，上海也出現(xiàn)了這個問題。我認(rèn)為在有競爭的時候，大家都有追求門店數(shù)量的必要，但是不要讓過多的門店成為企業(yè)發(fā)展的包袱。連鎖是復(fù)制成功，不能復(fù)制錯誤。國美現(xiàn)在非常注重單店盈利能力。事實(shí)上，據(jù)我們統(tǒng)計，今年上半年，其他幾家企業(yè)在北京的門店的盈利水平都在下降，而國美在北京的老店的銷售額增長了16%。這也體現(xiàn)出了我們的精細(xì)化管理的成功。如何使門店布局更加合理，同時更好地滿足消費(fèi)者需求，每個企業(yè)都有不同的戰(zhàn)略。國美將把在北京、上海的門店總數(shù)控制在40個左右。
《理財》：你怎么理解零售企業(yè)的核心競爭力？
杜鵑：我認(rèn)為，對零售企業(yè)來講，所謂核心競爭力就體現(xiàn)在假如幾家企業(yè)的門店在相距不遠(yuǎn)的情況下，看誰的銷售額和利潤最高，而別人即使知道你這兩個指標(biāo)高，他也無法復(fù)制你的經(jīng)驗(yàn)。這需要科學(xué)化、系統(tǒng)化管理來實(shí)現(xiàn)。比如門頭效果、店內(nèi)通道設(shè)計、商品組合等等。而這一切最后會加深消費(fèi)者對零售企業(yè)的品牌認(rèn)可度。對于國美來講，現(xiàn)在要做的是：將采購優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢，將門店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為每一家門店的銷售優(yōu)勢。所以，我認(rèn)為零售企業(yè)或國美自己的核心競爭力在科學(xué)化、系統(tǒng)化的管理。
老大的“王道”
《理財》：近年來，供零關(guān)系一直是困擾我國商業(yè)領(lǐng)域的一個問題，國美在改善供零關(guān)系方面有哪些考慮？作為行業(yè)老大，國美將為整個家電行業(yè)做點(diǎn)什么？
杜鵑：國美能發(fā)展到今天這個地步，最重要的是有供應(yīng)商的支持。國美一直在致力于改善和供應(yīng)商的關(guān)系。今年，我們率先取消了各種進(jìn)店費(fèi)用，并且將應(yīng)收貨款的支付期限縮短了10%。不久前，國家11個部委聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于零售企業(yè)濫用零售終端優(yōu)勢惡意占壓、騙取供應(yīng)商貨款的欺詐行為的通知》，對此，國美是積極擁護(hù)的。國美和供應(yīng)商是嚴(yán)格按照合同約定結(jié)算貨款的。現(xiàn)在，我們與供應(yīng)商還共同成立了戰(zhàn)略合作部門推進(jìn)雙方合作關(guān)系。
不過，我們也應(yīng)該看到，那些總是抱怨零售商對自己施壓的供應(yīng)商大多數(shù)都是缺乏品牌競爭力的。商業(yè)就是買賣，在談判中只有自己具備核心競爭力才能掌握主動權(quán)。制造企業(yè)應(yīng)該問自己的一個問題是：你的技術(shù)水平和品牌競爭力到底在哪里？國美作為一家企業(yè)，必須考慮盈利。退一步說，國美即便退出這個行業(yè)，家電制造企業(yè)的日子就好過了嗎？還有蘇寧、永樂在，還有外資零售巨頭虎視眈眈。所以，對于這個問題，應(yīng)該辯證地來看。我們認(rèn)為，國美最大的敵人就是國美自己。那么，家電制造企業(yè)是否也應(yīng)該自問相同的問題呢？要說這么多年來國美對家電行業(yè)最大的貢獻(xiàn)，我認(rèn)為就是國美協(xié)同優(yōu)秀的品牌共同淘汰了不適合生存的弱勢品牌。
《理財》：國美去年以195億元的業(yè)績穩(wěn)坐家電零售業(yè)頭把交椅，同時，國美又是全國零售業(yè)第二強(qiáng)，國美如何認(rèn)識自己的行業(yè)地位？國美的責(zé)任是什么？
杜鵑：就國美目前的行業(yè)地位來說，國美肩負(fù)的行業(yè)責(zé)任比其他任何企業(yè)更大。其他企業(yè)可以只考慮自己的利益，但國美必須考慮整個行業(yè)的利益。比如，bestbuy明年就要在北京開店了，中國家電零售企業(yè)如何阻擊外資巨頭的進(jìn)攻是國美需要認(rèn)真面對的。黃總有非常強(qiáng)的民族自尊心，他不希望國內(nèi)家電連鎖企業(yè)在將來的競爭中敗給外資企業(yè)。從另一個角度講，你看大陸的超市業(yè)態(tài)多么可悲，一個并不復(fù)雜的行業(yè)，基本上全被外資超市瓜分了。我們?yōu)槭裁催@么不爭氣？
《理財》：那么，黃總的心目中的商道是什么？
杜鵑：這個由黃總親自講可能更好。黃總的理念很清楚，那就是“商者無域、相融共生”。這不是一個口號，而是一個貫穿國美的經(jīng)營指導(dǎo)思想。所謂“商者無域”，就是經(jīng)商是沒有邊界的，如何能用自己的思維左右出擊，找到談判的點(diǎn)；所謂“相融共生”，就是要想取得生意上的持續(xù)成功，就必須融洽與整個價值鏈各方以及社會的關(guān)系。
解說國美熱點(diǎn)
《理財》：國美收購易好家被業(yè)界認(rèn)為是國美進(jìn)入二、三級市場的戰(zhàn)略之舉，你是否也這么看？目前國美在一級市場的龍頭地位已經(jīng)比較穩(wěn)固，對于拓展二、三級市場，國美有什么具體計劃？在對區(qū)域市場的選擇上是否有所側(cè)重？
杜鵑：對于國美來講，目前的重點(diǎn)工作有兩個方面：一是進(jìn)一步加大和優(yōu)化一級市場網(wǎng)絡(luò)；二是快速進(jìn)入二、三級市場。二、三級市場是最有發(fā)展?jié)摿Φ模冶仨氄莆障葯C(jī)，先進(jìn)入者比較容易樹立自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚缓推放菩蜗螅筮M(jìn)入者則意味著可能要虧損。因?yàn)椋袌鋈萘渴怯邢薜摹?/p>
在這個過程中，我們要堅持兩個指導(dǎo)方針：一是高速推進(jìn)；二是注重質(zhì)量。如果說今年國美的戰(zhàn)略與以前有什么不同的話，那一定是體現(xiàn)在我們的管理明顯地已經(jīng)從粗放式轉(zhuǎn)向了精細(xì)化。因?yàn)椋蚋鼜V大的市場進(jìn)軍，意味著管理的廣度和深度都必須加強(qiáng)。國美的目標(biāo)是不僅要保持在全國第一的地位，而且要在每一個城市都做到第一。至于如何進(jìn)入二、三級市場，國美將采取自建門店加收購的方式，考慮到管理上的控制力度問題，以前采用的加盟店的方式將不再實(shí)行。因?yàn)槲覀兊陌舜笃瑓^(qū)的管理能力很強(qiáng)，所以在下一步拓展二、三級市場的時候會全面開花。即使全面開花，總部的管理壓力也不是很大。
《理財》：國美6月份收購了愛多51%的股份，被人認(rèn)為是正式進(jìn)入制造業(yè)，這家新公司生產(chǎn)的產(chǎn)品將走什么消費(fèi)路線？
杜鵑：事實(shí)情況是這樣：國美的母公司鵬潤投資和愛多集團(tuán)將成立一家公司進(jìn)行產(chǎn)品的合作研發(fā)，而不是買愛多的生產(chǎn)企業(yè)。這個公司生產(chǎn)的將會是大眾化、個性化的產(chǎn)品，但相對而言，消費(fèi)者可能對這些產(chǎn)品的品牌要求不高。愛多集團(tuán)的品牌既不高又不低，而且有豐富的研發(fā)、制造經(jīng)驗(yàn)，所以國美選擇了和愛多合作。那么，國美為什么要進(jìn)入制造業(yè)呢，主要是因?yàn)閲老Ｍ麥p少流通環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供更為價廉物美的商品。但可以說明的是，國美不會大舉進(jìn)入制造行業(yè)。
新公司生產(chǎn)的產(chǎn)品將實(shí)行OEM方式，部分產(chǎn)品會貼松下、飛利浦等企業(yè)的品牌，部分產(chǎn)品會貼其他品牌。當(dāng)然，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品以不沖擊同類產(chǎn)品價格體系、不影響國美品牌為原則。
《理財》：去年，國美宣布要借助供應(yīng)商的力量進(jìn)軍海外市場，現(xiàn)在國美的國際化進(jìn)展如何？
杜鵑：國際化是國美的目標(biāo)，一旦有合適的機(jī)會，我們會走出去。我們也應(yīng)該有這個能力。但在現(xiàn)階段，因?yàn)橹袊箨懙氖袌龈窬挚傮w講還是比較分散的，所以我們的重點(diǎn)市場還是在中國大陸，我們不喜歡冒進(jìn)。國美在香港的門店開得非常成功。我們?yōu)槭裁催M(jìn)入香港市場，主要有兩方面的考慮：一是因?yàn)橄愀凼且粋�國際化城市，在香港經(jīng)營可以摸索出進(jìn)軍海外市場的經(jīng)驗(yàn)；二是因?yàn)樵谙愀勰軌蝮w驗(yàn)國際流行趨勢，把握市場變化的信息。
《理財》：近年來，零售業(yè)的飛速發(fā)展對人才的需求越來越多，也越來越高，國美有無人才缺口？在招聘、引進(jìn)人才方面，國美是怎么做的？
杜鵑：你提到了一個非常關(guān)鍵的問題。零售企業(yè)的競爭最終會體現(xiàn)為人才的競爭。零售企業(yè)的發(fā)展面臨著三大挑戰(zhàn)：首先是人才，其次才是管理和選址。管理，我們可以請管理咨詢公司提供建議，在門店選址上我們可以花高價租賃物業(yè)，但人才不是一朝一夕就能夠招來的。現(xiàn)在整個行業(yè)的人才匱乏是事實(shí)。國美解決人才問題的辦法主要是招聘(今年國美就招聘了1200名大學(xué)生)、內(nèi)部培訓(xùn)和崗位傳、幫、帶。國美有自己的商學(xué)院，國美商學(xué)院主要培養(yǎng)公司中高層領(lǐng)導(dǎo)。我們還剛舉行了對百名標(biāo)桿店長的培訓(xùn)。至于崗位傳、幫、帶，主要針對新進(jìn)公司的大學(xué)生，我們把它叫蓄水池工程。
《理財》：國美是典型的家族化企業(yè)，很多人認(rèn)為黃總持有的上市公司股權(quán)過高，這樣并不利于企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營。你如何看待這個問題，在股權(quán)持有上，國美有沒有更進(jìn)一步的考慮？
杜鵑：首先，我需要說明的是，黃總個人擁有的上市公司股份已經(jīng)減持到了65.5%。雖然以前有股民反映黃總持有的股份較高，這樣是不是太獨(dú)裁，但是現(xiàn)在的輿論則倒過來了，很多人問黃總為什么要減持股份，減持股份會不會減弱黃總對國美經(jīng)營工作的控制力。作為上市公司，我們也不能不考慮股民的這一種聲音。所以，近期來講，黃總不會繼續(xù)減持他個人持有的股份。
但是，從另一個方面來講，黃總也非常希望國美完全成為一個社會化的公司。我們個人能花多少錢？我們的夙愿只是把公司做好。但是，現(xiàn)在條件還不許可。因?yàn)椋瑖肋�沒有做到像匯豐銀行那樣靠系統(tǒng)來運(yùn)作。對匯豐銀行來講，CEO的好壞對企業(yè)的經(jīng)營并不產(chǎn)生致命的影響，好的CEO只是起到錦上添花的作用。但國美在很長一個階段還需要黃總的領(lǐng)導(dǎo)。如果有一天，國美的機(jī)制非常健全、行業(yè)地位也比較穩(wěn)固了，國美就可以成為一家社會化企業(yè)了。
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