美麗事業期待更美

　　作者：愛成、王逸凡 來源：中國經營報

　　曾幾何時，有人給美容美發行業取了個好聽的名字：美麗經濟。2005年里，“美麗經濟”保持快速增長，據初步估計，2005年整個美容美發行業產值有望接近4000億元，還間接拉動數以千億元計的其他消費，美容美發已經成為了繼房地產、汽車、電子通訊和旅游之后的“第五大消費熱點”。

　　行業前景喜人，對于參與“美麗經濟”的制造商、經銷商而言，2005年卻是喜憂參半的一年。

　　“美麗事業”亮點頻現

　　2005年里，美容美發業招商不乏亮點：行業管理辦法出臺、借勢“

　　行業管理辦法出臺

　　2005年1月1日，我國第一部關于美容美發業管理的行業規章《美容美發業管理暫行辦法》正式實施。這個辦法的出臺，對于促進美容美發業的健康發展，規范美容美發服務行為，維護美容美發經營者和消費者的合法權益，是一個很好的契機。而對于美容美發業招商來說，這個《辦法》也將在一定程度上為解決相關問題提供法律依據。

　　巧借熱點事件炒作

　　“超級女聲”堪稱2005年最火爆的娛樂事件。廣州比蘭茜成為中國美容業第一家與“超級女聲”合作的化妝品公司。下半年，比蘭茜2005“超級女聲”嘉年華全國巡回活動得到了各地相關媒體的熱捧，為比蘭茜掙足了眼球。另一個借勢的典型是大長今

　　美甲事業蓬勃發展

　　美甲是最新流行的一種時尚，美甲產品、美甲連鎖店在2005年里如雨后春筍般發展。一般說來，美甲店經營狀況都很不錯，具有用人少、市場大、投資小、利潤空間大、技術易掌握且回報快等特征，因此被廣大經銷商所青睞。

　　男士美容的“春天”

　　美容不再是女士的專利，2005年可謂男士美容的“春天”。隨著男士美容需求的明顯提高，不僅男士美容產品層出不窮，美容型、營養型、療效型、多功能型以及原料天然化的男士化妝品將越來越受到更多中國男消費者的歡迎。另外，專業男士美容院也陸續在經濟發達城市涌現，像北京、上海、廣州、杭州等地，就新開張了不少。在男士美容業招商上，表現較突出的有天津雷帝、廣州帝娃男性護膚品以及北京帝之都男士生活館等。

　　藥妝店浮出水面

　　“藥妝”在2005年開始成為一個熱門詞。它的商品結構呈多樣化，尤其是藥品與化妝品的結合。藥妝店的招商工作難點在于理念上，并不是所有的經銷商都認可藥妝店的模式。因此，藥妝店要在中國內地遍地開花，尚需要一個市場培育期。

　　“美麗事業”的不和諧音

　　美容美發業本是創造美、欣賞美的行業，但在作為“美麗事業”基石之一的招商工作中，出現了許多與“美”背道而馳的東西。

　　“忽悠”仍在繼續

　　忽悠一詞，原有戲弄、騙人之意，近些年經本山大叔“名人效應”的放大，一下子成了人們的口頭禪。在很多經銷商眼里，招商幾乎就是忽悠的代名詞，美容美發行業當然也不例外。幾個忽悠高手湊在一起，注冊一個品牌，制造一個概念，借用別人的廠房設備，生產一批產品，然后再在招商中花言巧語，“打造巨富新生代”、“成就100個千萬富翁”、“創造××產業的奇跡”，并承諾大量的優惠政策——等收錢發貨后，任經銷商自生自滅。2005年，這種現象有增無減，反映了某些美容美發企業招商時急功近利的心理。

　　沒有整體規劃

　　2005年，大約有一半的美容美發企業在招商前沒有進行任何策劃，進行整體規劃的則更少。盡管招商大量失敗，許多企業還是依靠自己進行招商，而不選擇專業的招商策劃機構。當這些企業要將自己的產品來進行招商時，企業沒有明確招商的目的，準備招多個經銷商，一期招多少，如果招不上來二期招多少經銷商，招商期多長時間，如何對經銷商進行管理，如何將產品盡快上市等沒有一個長遠的招商規劃。有家生產果酸消斑產品的企業，前期招商廣告都投了三四百萬元了，可產品還沒在市場上看到。像這樣招商，與往水里扔錢又有多少區別呢？

　　產品缺乏個性

　　產品是招商的基礎，產品同質化嚴重的今天，有獨特利益點的產品才可能真正吸引經銷商的興趣。可從2005年招商的美容美發產品來看，大多數產品除了概念吹得誘人外，同類產品間實質上并無多大差別。很多美容美發產品組方成分甚至品名都是一樣的，全國可能數十家上百家企業都有生產能力，無奈之下只有在概念、包裝上做文章。產品先天不足，完全依賴后天的強補，往往很難盡如人意。

　　經銷商最希望看到讓人眼前一亮的產品，有新意才能抓住人。有開創性的美容美發產品品類或形態，在招商市場最受歡迎。

　　選“對象”好高騖遠

　　2005年里，一些企業、品牌、產品均弱的美容美發企業，偏偏在招商時想一步登天，不惜施展媚功，自降身價，希望找一個行業里數一數二的經銷商作為代理。殊不知，找這類經銷商的“美女”太多，他根本無暇來顧及你。就算他勉強與你“成了好事”，恐怕以后你也不得不忍受“獨守空房”的命運。

　　合適即是最好的。對于想有長久美滿“姻緣”的美容美發企業來說，不妨量力而行，找個門當戶對的“夫婿”。

　　招商人才匱乏

　　從事招商工作是一項要求非常專業的工作，要求招商人員有比較嫻熟的業務技巧和較強的心理承受能力。從2005年的美容美發行業招商實踐來看，多數企業對此問題顯然還不夠重視，不是從生產人員、行政人員中臨時抽調就是不搞培訓，臨時上馬。

　　在市場競爭如此激烈的今天，招商已成為一門系統性、科學性、實戰性較強的科學，美容美發企業不僅要重視自身招商人才的培養，也要善于借用行業優秀的、專業的營銷服務機構的力量，以降低招商費用，提高招商效率。