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本報記者 伍靜妍 發自廣州
近日，瀘州老窖(資訊 行情 論壇)股份有限公司(000568.SZ，下稱“瀘州老窖”)旗下高端品牌國窖1573成功搶占華北市場，躋身“釣魚臺國賓館特供酒”后，終于打響南下戰役第一槍。
瀘州老窖總經理張良向《第一財經日報》稱，明年公司的營銷計劃已經圈定華南和華東為新的主攻目標。
2000年左右，瀘州老窖、全興股份(資訊 行情 論壇)(600779.SH)這兩家沒落的白酒貴族分別推出國窖1573和水井坊，搶占原來由“茅五劍”(茅臺、五糧液(資訊 行情 論壇)、劍南春)壟斷的高檔白酒市場。
身世相似的國窖1573和水井坊,一上市都以比茅臺、五糧液貴20%~30%的定位出現。并且在前幾年的市場爭奪中，一直各攻一隅。國窖1573在西南和華北發力，而水井坊則在華南創造白酒營銷為王的奇跡。
華南一位資深白酒經銷商稱，國窖1573選擇目前進入華南，正是合適的時機。“水井坊借‘中國白酒第一坊’的營銷策略，在華南奠定高檔白酒龍頭位置。然而由于產品質量控制上的問題，2005年水井坊的銷售增長已經大大放緩，這給國窖1573提供了難得的機會。”
據金信證券統計，截至第三季度，水井坊的銷售額為3.96億元，同比增長11.82%；銷量約為1210噸，同比增長10%左右。雖然水井坊仍維持良性增長，但較之過往高達70%的增長，其市場的銳氣已有所收斂。而國窖1573今年全年銷量保守估計可達750噸,同比增長57.12%以上。假如加上其300多噸以貨物補貼的方式送給銷售商的部分，今年進入消費領域的國窖1573將遠不止750噸,至少為1000噸,而這個數字與水井坊已不相上下。
據廣東某大白酒經銷商稱，國窖1573這次為了得到華南經銷商的全力支持，不但對產品的資金支持比“茅五劍”和水井坊都要高，政策也更有利于市場秩序的維護。例如，公司銷售人員不直接營銷，絕大部分銷售都通過經銷商來進行，實行本地銷售，誰開發誰受益的原則。另一方面，公司還制定了嚴格的出廠價——超市價——終端價的價格體系，并通過嚴格的監督，保證經銷商進行順價銷售。
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