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作者：徐春梅
對于過年關，零售商會量力“出招”，對比自身與供應商的實力采取不同的策略。
有實力的零售商主要忙著準備貨源，創新促銷方式等，以發掘消費者在節日強勁的
購買力，實現銷售額的大幅增長。這里不同供應商受到的待遇有天壤之別。一方面，對于一些品牌，尤其是煙酒類產品，零售商為了保證貨源會討好供應商，如采取預付款，或縮短回款的時間等。另一方面，對于產品供大于求的小供應商，零售商可能會比平時壓榨的更厲害，如年關促銷，堆頭費用成倍上升，從500元漲到1000元以上，但地方反而小了。某小供應商告訴記者，采購員有費用和業績兩項指標，某些采購員會利用年關的大量活動收錢。此外，零售商會搞大幅的降價、返券等促銷活動，這部分主要是由供應商來承擔。
廣東省連鎖經營協會會長孫雄分析，有一定資金壓力的零售商，一般會采取提供更好的服務條件，如送貨上門，延長營業時間，以及推行降價、贈品促銷等手段，把銷售推向高潮，以此來穩住供應商。
而資金壓力比較大的零售商，會采取靈活的措施，如改變營銷方式，消除供應商的不信任。某家零售商采用百貨公司的模式，把部分場地租給供應商，特別是食品類產品，零售商就收取租金和管理費，雙方的財務分開，從而實現了雙贏。
當然，某些零售商的資金危機會在年關供應商的催款下爆發，最終撐不下去，使大量的供應商的貨款血本無歸。這里有一種惡劣的情況是，最無良的零售商會乘年關大賤賣，然后抽走資本關門溜之大吉。
某大型水果供應商李先生告訴記者，對于年貨的結款，一般大型賣場要在第二年的5～6月份才能結清，中型賣場也至少要1個月。零售商以員工春節輪休等各種理由拖延貨款，不少小供應商也會因此被拖垮。
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