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于宛尼
渡過“高管危機”的伊利集團今年銷售收入增長將有望超過35%，尤其在鄉鎮二線市場收獲頗豐，年收入將達120億元。12月12日，伊利集團董事長潘剛在CCTV2005年中國經濟年度人物評選———“創新論壇”上這樣向筆者透露。
雖然今年的年報還沒公布，但潘剛帶領的伊利集團已經提前完成他向股東的許諾：2005年收入增長率超過30%。完成這一目標代表著現在每一個中國人吸一口氣時，就有2000多包伊利奶和雪糕下線。
2004年伊利5位高管被正式逮捕，對企業造成不小影響。為了彌補股東損失和穩固軍心，潘剛承諾2005年要將伊利打造成中國第一個收入超百億的乳品企業。雖然當時很多人心存質疑，但宣布這一增長數字絕非心血來潮。
乳業在中國屬于朝陽產業，近年來很多企業投身乳制品市場，但是大都集中在北京、上海、天津等城市的一線市場。而一些鄉鎮級的二三線市場上，市民只有在當地大型超市中才可以見到知名品牌的乳制品。對此，潘剛表示：“二三線市場的潛在消費能力巨大，眾廠商在一線市場的一輪接一輪的促銷，無疑是一種資源浪費。”
2005年，潘剛在營銷策略上進行了大突破，首開的“試驗田”選在浙江，兩個月后利潤就翻了一番。此后，潘剛將開發二線市場定為伊利今年的精準化管理目標計劃。1~9月，伊利收入比去年增加20%，約為20億元。
潘剛的全面精準化管理理念還體現在今年新開辟的“5定班次”上。今年以前，伊利的乳品大都用汽車從呼市運出，這一運輸方式的時間和資金成本控制不穩定，若采取鐵路運輸又在時間、線路上難以確保。對此，伊利集團和呼市鐵路段協商，開辟“5定班次”，即在和客戶簽單前就可以確定啟程和到達時間、定線路及沿途站，以及每次的運輸量。采用鐵路運輸后，大大節約成本還加快了資金流動速度，過去一個月的路途，現在5～7天就可到達。
“危機到來時，對于一個無準備的企業是災難，對于一個有準備的企業卻蘊藏創造和成長。”潘剛感慨地說。事實上，伊利不僅平安脫險，還成功獲選奧運會TOP10合作伙伴。
2005年11月16日對于伊利集團來說是個重要日子，在這一天伊利正式成為北京奧運會乳品贊助商。奧運會不只是一個體育盛事，而且是一次商業狂歡。“伊利的夢想就是讓中國每個家庭的冰箱中都有一袋牛奶。”潘剛在“創新論壇”上充滿激情地說。
據介紹，伊利將借助奧運會這個國際化平臺，集中力量加速發展主業“液態奶”市場。伊利選擇劉翔為產品代言人的目的也十分明確：伊利不僅要成為中國乳業的王牌，更要推進全球化戰略。
這一點在潘剛回答劉翔的提問時表露無疑。劉翔問：“您在管理伊利集團時和我的跨欄運動有什么異同處？”潘剛答：“我們的共同點是完成沖刺后就沒有對手了；不同點是你沖刺的目標是12秒，數字越來越小，我的目標是收入1000個億，數字越來越大。”
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