直銷企業的新商業法則

    作者：朱力 來源：中國經營報

　　直銷巨頭為保障合法的市場倍增效果，正在曲線回避直銷法規的嚴厲監管。

　　12月1日《直銷管理條例》正式實施，對于市場上90%的多層直銷企業來說，它們能否真的在直銷新規的壓力下改變根深蒂固的直銷商業法則，找到一條可行的通路呢？

　　有一種說法很能代表直銷企業的心聲，直銷企業面前有五條道路可以選擇：拿牌、等待、出國、“出嫁”、“入地”。在這五條道路中，最有可能的是走第五條道路。這似乎暗示著，企業絕不會甘心退出多層次直銷模式的歷史舞臺，而是抱著周旋的心理與政府博弈。

　　尋思變通渠道

　　迎合直銷法“有店鋪經營”這一核心規定，“開店”似乎成了最掩政府耳目的作法。表面上，這種模式與連鎖經營別無二樣——由公司統一授權、統一形象、統一管理，從公司進貨再賣給消費者，完全走傳統零售批發的道路，店鋪的經營者通常會雇傭推銷員來推銷商品。然而當記者以應聘推銷員的身份深入某直銷品牌其中的時候，發現了截然不同的一番景象。

　　記者看到，15平方米的小屋內聚集了十余名中年婦女，有的在相互攀談，有的在忙著填寫入會登記表。聽說記者想做推銷員，該專營店的經銷商王女士很是熱情，動員記者馬上買貨就可以辦理會員卡。

　　王女士說：“來我們這里做推銷員，你不但可以自己銷售，還可以培育市場。”

　　記者問道：“什么叫培育市場？”王女士說：“就是積極發展合作伙伴。”

　　記者又問道：“合作伙伴是什么概念呢？他是我的平級還是我下邊發展的銷售代表？”

　　王女士直截了當地說：“他是你的下線。你是介紹人，就有義務給他講解，對他教育，發展他�！�

　　記者繼續追問：“他賣多賣少跟我有關系嗎？我的收入來自于銷售業績還是扶持新人？”

　　王女士回答說：“有關系。你發展的合作伙伴越多，合作伙伴的業績越好，你的獎金就越多，多的時候上萬塊錢。”

　　記者悟出了一個道理，所謂的推銷員就是店主以前所擁有的多層次直銷團隊的成員，團隊也依然以多層次形式存在。所謂的“以網養店、以店護網”也就是依靠連鎖店鋪來保護隱藏在后面違規操作的多層次直銷團隊。

　　據悉，即便是安利這樣的

　　廣東某直銷的美容顧問陳小姐對記者稱，他們沒有采取開店的做法，但是他們會在價格上做“手腳”。一種方法是制定雙重的價格體系，一塊是對外公開的獎金，不超過30%；另一塊則是浮動的獎金，實際上浮動的這部分只有公司內部人才知道。另一種方法是靠巧立名目設立很多獎勵項目，向經銷商轉移利潤。

　　監管法律真空

　　《直銷管理條例》規定，直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，不得超過直銷員本人直銷向消費者銷售產品收入的30%。條例還規定，直銷企業要建立信息報備制度，向主管部門公開經營業績、薪酬信息和直銷員信息等。

　　記者在上述企業中聽到最多的就是，“我們不做直銷的業務，就不需要按照上述直銷管理規定去做！沒有政府的監管，反倒會獲得更大的‘灰色’空間�！�

　　如新公司一位操盤手神秘地對記者說：“一旦直銷員不是一個簡單意義上的‘員’，而是一個披著合法經營外衣、從法律意義上可以和直銷企業平起平坐的‘商’，這個時候，30%的上限就失去了規范的效力�！�

　　以上述王女士為例，以批發零售渠道的概念來運作，這樣他和直銷公司之間的利潤如何分配，在已出臺的直銷條例中并無明確規定，她提成多少都不會犯法。所以才會輕易沖破30%的上限，一如既往地達到以前的70%～80%的暴利。這只不過是把以前發展人員的多層次銷售的地點改成了店鋪。

　　至于雙重價格的隱蔽問題，直銷企業會制定雙重賬目，做給商務部看的是一種計算方法，在市場上給經銷商看的賬目又是一種方法。

　　這從一個側面印證了業界專家的一種猜測：直銷巨頭為保障合法的市場倍增效果，曲線回避了直銷法規的嚴厲監管。

　　對此，北京大成律師事務所直銷律師姜文兵表示，這些灰色行為不會因為直銷法的出臺而消失，我們也是感到《直銷管理條例》的不足，所以讓直銷企業鉆了空子，監管仍是個不小的難題。

　　單層次僅僅是過渡

　　其實，這也是企業在調整期內尋求生存的無奈選擇，正規直銷企業如不采取多層次計酬方式將喪失其核心

　　根據我國政府加入世貿組織的承諾，在加入3年內，取消“無固定地點的批發和零售”的限制，就是要開放多層次直銷這一經營方式。按照世界直銷協會聯盟的統計，在全世界900億美元的直銷市場中，多層次直銷占到80%至90%的份額。在美國，正是由于全面實行“業務領導人”制度，加速從“單層次”向“多層次”轉型，才一改頹勢。

　　“不能團隊計酬不是真正的直銷，多層次直銷模式才是直銷的核心所在�！痹趩螌哟文Ｊ降暮炔事曋�，日暉執行總裁尹聯如此言辭顯得很“刺耳”。尹聯預計政府開放多層次直銷的時間是3～5年后。

　　同日暉一樣，安利也在靜待多層次直銷市場的開放。安利全球執行副總裁、安利中國董事長鄭李錦芬信心十足地表示：“安利仍會在合適的時機繼續向政府就多層次模式的積極意義提供建議。多層次可以給營銷人提供一個比較好的發展空間，沒有人愿意一輩子按個人的銷售去計算，做一輩子推銷員。嚴格規范的多層次是對行業發展有利的�！�

　　對于政府，也確該考慮此類企業未來的出路。單層次的“過渡期”到底有多長？一下成了業內的焦點。據悉，獲得國家允許，開展多層次營銷，這個將由政府和商務部進行評估，以各家直銷公司的實力、產品、信譽等多方面考證。商務部應該在未來幾個月還需著力研討如何實施多層次直銷這一問題。