國際空調巨頭激戰中國 開利中國玩的就是心跳

　　編者按

　　可能沒有人會否認“雙贏”是商場競爭中最佳的結果，但人們仍然習慣用戰爭來形容商業的激烈和殘酷。專家用“戰役”二字形容2005年的商用空調市場。“在戰爭中，我們必須保存自己，消滅敵人。”無論財力多么雄厚、技術如何先進，如果沒有優越與完善的智能謀略，最終必定會導致失敗，甚至傾家蕩產仍無法立足商場。避免自滿，讓自己時時提高警

覺，注意對手的一舉一動，因為這就是戰場，隨時有人企圖殲滅你。

　　本報記者 王佑 發自上海

　　開利中國CEO戴培杰：玩的就是心跳

　　對著PPT的柱狀圖，戴培杰突然停頓，眼珠一轉。“北美、歐洲、中東、非洲市場我們都是NO.1；中國地區，商用空調我們第一；但亞太和日本市場，我們還是老二和老三。”今年元旦履新開利中國區CEO的他，多了一份沉重。

　　開利空調——全球500強聯合技術公司(下稱“UTC”)的子公司，也是每年貢獻UTC利潤最多的兩個“兒子”之一(另一個是“奧的斯電梯”)。

　　戴培杰每天最提神的事情，就是下屬向他匯報：哪個地方又準備蓋商務樓了，某城市的地鐵建設推進程度怎樣了。同樣，上海城市規劃館也讓他鐘情不已。“我只要站在墊高的一圈臺階上，向下望著密密麻麻的高樓，心速就會加快。我以前不相信上海的發展，現在每次來看，都有新的發現。”

　　在全球商用空調領域中，開利雖然比特靈、大金等的全球銷售總和還要高，但戴培杰會不時重復一句話：前四大供應商還不到全球總量的40%，所以開利不能稱王稱霸。

　　“冷凍空調”的成長速度也相當驚人。牛奶、飲料等產品，離不開冷藏車和冷柜。“1996年時,冷凍空調市場總量才35億美元。10年不到,就翻了近5倍。”戴培杰談起這個市場,如數家珍。

　　不拿槍的兵

　　清華大學建筑學院教授彥啟森形容2005年的商用空調市場，用了“戰役”二字，雖然前線人員都不拿槍，但沖鋒陷陣的那股勁，比真正的士兵毫不遜色。“今年最大的訂單之一就是首都機場3號樓的9臺商用空調，被開利的對手約克公司等搶走。”彥啟森對記者說，其他各公司對銷售人員的統一要求是：趕上開利。

　　開利公司一位銷售人員告訴記者，并不是開利在首都機場擴建項目上失敗，而是首都機場的要求開利不能滿足。“他們需要10千伏電壓的商用空調，當時我們沒有這樣的產品，標都沒有投。”

　　這位銷售人員講述了一件有趣的事情。開利的競爭對手特靈看中了上海來福士廣場的一些樓面并且打算入駐。該公司進駐前向

　　對于商用空調而言，一個大訂單往往就是上千萬元。然而，靠大訂單生存卻不是長久之計。20%由大訂單主宰，80%還是來源于一個個小單。因為大訂單誰也不敢拍著胸脯說拿得到。

　　因為開利不得不面對約克、麥克維爾等老對手。

　　中國溫度是世界溫度

　　戴培杰喜歡畫緯度圖，“中國所在的緯度高低錯落，挺復雜的。如果在中國市場做好，全球任何地區都不成問題。”

　　開利中國銷售總監衛宇解釋說，在新加坡空調產品最好推，當地的氣候簡單，澳大利亞也冬夏分明。但中國各地的溫度則是世界性的溫度。

　　現在，中國最大的問題就是能源利用。“我們很關心天然氣的價格。中央空調系列中有一種名為溴化鋰的機組，它以天然氣和蒸汽作為動力。如果與離心式機組(以電作為動力)搭配使用，就能利用電力和天然氣的差價進行運轉，規避單一的能源風險。”衛宇認為，上海天然氣的價格現在還偏高，輸送情況也不穩定，各城市的天然氣管道布局決定了客戶選用什么樣的空調。

　　而在西北，天然氣供應充足且采暖需求旺盛，電制冷和天然氣制冷的兩類機組運用可達到1∶1。

　　開利的計劃是，在大型商用項目中，不局限于只推一類型號的中央空調，而是采取組合機組的節能方案。

　　東方航空賓館總經理高建康曾告訴記者，空調的能耗高達建筑能耗的50%以上，但中國利用能源的效率卻很低。今年1到8月,僅東航賓館因電價上漲,就增加了60多萬元，東航現有30多家賓館,一年就可能增加開支1000多萬元。“現在賓館競爭激烈，提高

　　“類似沃爾瑪亞洲總部、北京萬達商業廣場等10萬平方米以上的群樓商務中心逐漸成為每個地區的地標。這類建筑中，項目勝出的重點不僅是報價低，同時也要盡量降低能耗。”戴培杰一邊說，一邊捋了捋紅格子領帶。

　　整合開始

　　記者提醒戴培杰，國內中央空調廠家雙良股份財報顯示，中央空調產品生產原材料電解銅價格將繼續維持高位，2005年該公司全年凈利潤下降將超過50%。戴培杰咳嗽了一聲說：“電解銅是所有中央空調都要碰到的問題。開利正在開源節流。”

　　戴培杰所指的，正是開利中國一項從未向外界透露的大手術。去年年底，子公司——一冷開利公司已設立壓縮機工廠，將開利目前在華大型商用壓縮機的年產量提高15倍。今年一年，公司把原先的合眾開利、一冷開利等兩家子公司的采購、管理、人力資源等整合在一起。明年，生產空氣末端產品的上海通惠開利也要并入到新的架構中來。“原材料這類產品，就需要放在一起殺價。”公司一位高層說。

　　盡管在大型中央空調中獨領風騷，開利仍有很多難關。2年前，公司發力輕型商用空調。“要擊敗大金這個家伙，開利的路很難走。”國內空調業泰斗人物吳元緯教授說，

　　今年4月，開利一擲5000萬美元成立上海研發中心。該中心將在5年內自主研發新品，供應全球市場。

　　“明年我們將進入家用空調領域。”戴培杰說，明年開利東芝會有一臺大戲，加入中國家用空調的激烈爭奪，品牌將用東芝。