中石化東海牌瀝青做出大品牌

　　瀝青，昔日被看作是不起眼的煉油小產品，如今恰逢天時地利人和，身價倍增；中國石化憑借瀝青銷售體制改革，為這一名不見經傳的小產品注入了旺盛的市場生命力；整合后的瀝青公司借勢統一品牌，集中銷售，更是將精彩演繹到底

　　按慣例，每年從11月底開始，國內的瀝青銷售已進入淡季。但對東海牌瀝青來講，今年的冬季似乎并不冷。11月21日，記者采訪中國石化瀝青銷售分公司經理于小橋時，見他還

是一如既往地忙。他告訴記者：大家忙歸忙，令人欣慰的是，瀝青這樣一個煉油小產品，闖出了一片市場，打響了中國石化品牌，同時，東海牌在國內瀝青市場上也越叫越響。

　　品牌統一：五指合拳有力量

　　今年以來，東海牌瀝青市場表現不俗：1~10月份，累計銷售164萬噸，實現了全產全銷；自5月份以來，一直領漲全國價格，賣出了當期最好價，預計全年銷售額43億元，同比增加10億元。不論從市場占有量，還是從品牌知名度上講，東海牌都名副其實地成為業內第一品牌。

　　對此，于小橋有清醒的認識：總結一年來的工作，我們深深地體會到，集團公司黨組提出的“統一品牌，集中銷售”的決策是正確的。

　　2004年9月22日，中國石化瀝青銷售分公司成立，旗下的8家企業生產的瀝青產品統一打東海牌。

　　“統一品牌，集中銷售”使得張開的五指握成了拳頭，提升了東海牌瀝青的整體實力，在市場競爭中成為舉足輕重的力量，具備了與國際公司抗衡的能力，國外公司不再小視中國石化的瀝青產品和瀝青銷售隊伍；今年5月，東海牌瀝青憑借實力，一舉中標上海東海大橋、虹橋機場等全國重點工程項目，連老牌的國際瀝青供應商也望塵莫及。從F1賽道的成功應用，到東海大橋、虹橋機場的順利攤鋪，再到北京奧體中心的預鋪項目，使得東海牌瀝青這個石油化工行業的小產品闖出了大市場，穩穩地坐上業內第一把交椅。

　　調控市場：“豆腐”賣出了海鮮價

　　曾幾何時，被稱為煉油小產品的瀝青，身價一直不高(可以說是最低廉的煉油產品之一)，也不太引人關注。但自今年5月份以來，東海牌瀝青一直領漲全國價格，賣出了當期最好價格，瀝青價格比去年同期翻了一番，最高達到4150元/噸。從而結束了長期以來瀝青價格低迷的局面，首次超過燃料油價格。

　　“統一品牌，集中銷售”，使東海牌瀝青增大了對市場的調控力。首先，中國石化瀝青產品消除了內部的價格不良競爭，在國內1/4的市場份額中統一定價，在市場競爭中具有了價格影響力。同時，瀝青分公司利用統一銷售的優勢，積極調研市場，收集市場信息，推價增效。在國際

　　瀝青公司發揮“以一個聲音說話”的優勢，即產品銷售、市場開拓、工程投標、售后服務、產品品牌、對外合作等六項統一的優勢，主動與中石油、中海油等國內主要瀝青生產廠商進行合縱連橫，多次召開協調會，達成共識，避免價格戰，共同抵制進口瀝青沖擊。同時，積極加強與各瀝青廠商的信息交流，共同維護國產瀝青市場良好秩序。

　　為了繼續發揮統一優勢，延續瀝青銷售的良好勢頭，目前瀝青公司正在實施東海牌瀝青冬季營銷策略。于小橋告訴記者：瀝青冬季營銷策略，就是在傳統的淡季調整產品結構，實現瀝青與燃料油捆綁銷售。瀝青與燃料油捆綁銷售是最佳的銷售結合，瀝青的淡季正是燃料油的旺季，此時增產燃料油，少產瀝青，以資源的調節來穩定瀝青的價格，減少甚至消除傳統上瀝青“冬儲”的影響，實現效益最大化。目前，這一策略正在推進中。

　　探索升華：從產品經營到品牌經營

　　一談起品牌經營，于小橋似乎很興奮：企業要從經營理念上重視品牌建設。一個企業沒有名牌，就像一個民族沒有英雄一樣。回頭看東海牌瀝青的發展歷程，首先是蒙澤于中國石化這個大品牌，東海牌瀝青是中國石化大家族中的一個小成員，中國石化的品牌效應對東海牌發展起的作用不言而喻。同時，瀝青分公司也多方努力，打造“東海”這塊金字招牌。

　　質量為先，做好產品保質升級工作。質量是品牌的生命。由中國石化煉油事業部統一指揮，在整合、研究、制定、推廣東海牌瀝青產品質量標準體系的基礎上，瀝青分公司密切跟蹤國內外瀝青產品應用的發展趨勢，充分利用中國石化自己的人才、技術力量，聯合科研院(所)，結合市場調研，努力推進瀝青生產的技術進步，促進了東海牌瀝青產品質量及其應用品級的提高。

　　客戶為本，建立忠誠合理的瀝青客戶體系。瀝青公司根據市場情況制定營銷政策，進行客戶分級管理，擴大直銷用戶比例，目前終端用戶銷售率已達到80%；各區域經理主動聯系客戶，進行市場推廣。放下架子，將工作重點放在跑市場上，進一步提高為客戶服務的水平，提升東海牌瀝青服務用戶的良好形象。

　　體現特色，建立技術與銷售相結合的品牌營銷模式。瀝青分公司是目前國內惟一擁有自己的技術服務部的瀝青專業銷售公司。東海牌瀝青樹立技術營銷的理念，把專業化技術貫穿于售前、售中、售后服務全過程，將技術、營銷、信息有機結合，目前已初步形成了東海牌瀝青產品技術服務體系，體現了專業化銷售公司的特色服務。

　　加強合作，增強品牌的市場調控能力。瀝青分公司提出對外合作開發生產高附加值、高技術含量、特殊小品種的瀝青產品，提升品牌含金量，滿足市場多元化需求。公司初步確立了“貼牌生產、質量監控、代理銷售”的對外合作思路，目前已與上海尼布韋道路瀝青材料公司簽訂合作框架協議，利用東海牌瀝青的技術、資源和品牌，合作生產新型瀝青產品，擴大效益增長點。同時，與國內瀝青應用生產商合作，開拓新市場，爭取在更多的道路工程中有東海牌瀝青的影子。