本報記者 邊長勇 發(fā)自北京
11月正值北方市場止咳類藥品旺銷季節(jié)。日前,廣州潘高壽藥業(yè)股份有限公司董事長、總經(jīng)理魏大華對《第一財經(jīng)日報》表示:“我們將在年底啟動全國二級城市攻勢!
進入11月后,潘高壽藥業(yè)地面銷售渠道以及分銷網(wǎng)絡(luò)均已建立!懊髂,潘高壽將
著力提升和鞏固全國市場,計劃全面占領(lǐng)全國二、三級城市市場”。
潘高壽藥業(yè)是廣藥集團旗下?lián)碛?15年歷史的老字號。潘高壽對記者說,長期以來,潘高壽只是偏安廣東一隅,2億多元的銷售中,“90%是在廣東市場,其他省市場多是自然銷售”。
“治咳藥物大概有40億元左右的市場!蔽捍笕A對記者說。近年來,治咳市場群雄并起,益佰、神奇、百靈、京都念慈庵、太極等市場表現(xiàn)都很不錯,治咳藥物市場價格大戰(zhàn)和終端爭奪戰(zhàn)都非常激烈,“有的只賣到一兩元錢。”可挑戰(zhàn)者紛紛進入華南市場,潘高壽在兩廣的地位受到嚴重威脅。
“我們必須按照新興企業(yè)的標準去面對市場、整合資源。”魏大華對記者說!霸趦赡曛畠(nèi),我們的目標是把潘高壽做成全國品牌”,潘高壽部署了名為“野狼行動”的營銷計劃,搶占省外廣闊市場。
這個計劃分為三個步驟:2005年上半年主要目標是進攻浙江、江蘇、安徽等十個省份;下半年是進攻這十省之外的市場,明年將進入鞏固和提高市場,也就是第三階段,“總投資約1億元”。魏大華說。
“之前我們營銷人員只有30人,現(xiàn)在已經(jīng)增至500多人!蔽捍笕A對記者說。同時,潘高壽還對全國市場進行了細分。“在我們的規(guī)劃中,共有四類市場”,第一種是成熟的根據(jù)地市場,也就是廣東;第二種是進攻型市場,這個市場潘高壽有一定基礎(chǔ),“是很快出數(shù)據(jù)的市場,是投入最大的市場,也是我們目前進攻的市場”;第三種是拓展型市場,“這是預(yù)計明、后年增長比較快的市場”;第四種是跟進型市場,如西北市場,“我們不投入太多的人力物力,但要建立分銷網(wǎng)絡(luò),預(yù)計3年后能形成比較好的銷售!
目前,潘高壽已經(jīng)進入所有全國一級市場,銷售額已達3億元。上半年銷售收入同比增長57%,重點進攻的10個市場增長都在300%左右,如安徽之前銷售是300萬元,現(xiàn)在已經(jīng)銷售1000萬元。與此同時,潘高壽毛利率增長15%。
“我們希望3年內(nèi)銷售額達到10億元!蔽捍笕A對記者說。
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