連鎖銷售還是變相傳銷

　　文/曲玉軍

　　對于“禁多放單”這一事實，很多直銷企業和直銷人都表示難以接受，但為了生存，為了辛苦經營的成果不至于付之東流，管理層們開始忙碌起來，絞盡腦汁去想這樣那樣的應對政策。

　　近段時間以來，筆者接觸了幾十家正在從事直銷類企業經營的管理層，大致了解了一些應對策略和變通方式，現做以下分享，希望能夠給未來的中國直銷業以啟示。

　　-變身連鎖

　　“條例”雖然已經取消了直銷企業必須在各省、市、自治區開設店鋪的規定，但很多直銷企業不但沒有依照法規去調整，反而更大面積的在全國各地擴張店鋪，這一反常態的舉動代表了什么呢？

　　筆者在這樣做的企業中聽到最多的就是，“我們現在不做直銷，我們不是直銷企業，我們不需要按照直銷管理規定去做！”

　　可是，從這些企業近幾年的經營策略、獎金制度、市場操作來看，它們明明就是直銷企業，曾經也或多或少承認過自己的直銷身份，但現在“條例”出臺之后，既然它們選擇大規模開店擴張，又為何都不承認是直銷企業呢？

　　筆者一番探訪后發現，原因在于：商業競爭，生存是第一法則！

　　由于“條例”出臺使得多層次直銷已經無可避免地走到了末路，這些企業為了生存，都不約而同地把經營模式定位于連鎖！更有甚者把連鎖模式細分為：直營連鎖、商業連鎖、加盟連鎖……“今天你連鎖了嗎？”一度成為這些企業老總之間的笑談。

　　當然，這種變化也跟“98禁傳”以來的市場大環境有關，因為七年間，企業已經習慣了授權開店的經營模式，大多數直銷員事實上也已經擺脫了單打獨斗的身份，成為了商業實體。在這樣“歪打正著”的大前提下，為了保留獨具魅力的“分配方式”，企業棄直銷轉“連鎖”，看來也無可厚非。

　　-店鋪后的“多層”

　　雖然企業有自己不得已的“苦衷”，合理的變通也可以理解，但是大前提是必須尊重國家法規的規定！因此，即便目前各直銷類企業在拓展市場的時候都開設了專賣店鋪，表面上看酷似連鎖經營，但各直銷類企業一夜之間都變身“連鎖”，更有甚者在企業內部會議上還提出“以網養店、以店護網”的口號，顯然也是不理智的行為。

　　為了詳細說明這一問題，讓我們先來看看中國連鎖經營協會對連鎖經營的定義：

　　連鎖經營一般是指經營同類商品或服務的若干個店鋪，以一定的形式組合成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工的基礎上實施集中化管理，使復雜的商業活動簡單化，以獲取規模效益。

　　經營分為三種形式：直營連鎖、特許經營連鎖(也可以叫特許加盟)和自由連鎖。

　　直營連鎖(即正規連鎖，簡稱RC)，即總公司直接投資開設連鎖店；

　　自愿連鎖(即自由連鎖，簡稱VC)，即保留連鎖商單個資本所有權的聯合；

　　加盟連鎖(即特許經營、契約連鎖、特許連鎖，簡稱FC)，即以經營權的轉讓為核心的連鎖經營，也就是特許經營。

　　從以上定義來看，連鎖經營只不過是公司以不同方式開設和授權店鋪的經營方式。店鋪的經營者通常也會雇傭推銷員來推銷商品，但是給予推銷員的回報不會超過產品銷售價格的20%，推銷員也只是推銷商品，并不發展人員，也不會產生多層次團隊。

　　國際上比較著名的連鎖企業如，超市連鎖業巨頭沃爾瑪、快餐式連鎖業

　　但目前直銷類企業的轉型連鎖，表面上人們看不出什么異樣——店鋪也是由公司統一授權，有統一的形象、統一的管理，然而當深入其中時候，就會發現截然不同的一番景象了。

　　直銷連鎖店鋪的經營者也雇傭推銷員，但是這些所謂的推銷員就是店主以前所擁有的多層次直銷團隊的成員，團隊也依然是以多層次形式存在的，獎金撥出比例都在產品零售價格的45%～60%之間。所謂的“以網養店、以店護網”說白了也就是依靠連鎖店鋪來保護隱藏在后面違規操作的多層次直銷團隊。

　　在這些所謂的連鎖店鋪中真正銷售出去的產品比例一般少得可憐，大部分是靠后面的多層次團隊不斷發展新人加入所認購的產品而銷售出去的。

　　還有一些企業為了操作更加隱蔽，獎金不由公司直接發放，而是根據店鋪經營者所處的級別，以產品的折扣替代獎金，返還給多層次團隊。也就是說，公司繼續維持原有多層次獎金制度不變，根據店鋪經營者的級別，把以他為基礎的下面團隊的獎金化作產品折扣。

　　比如，某個企業的加入需認購2,000元產品，獎金撥出是50%，分1、2、3、4、5，五個級別，每個級別的獎金撥出都是10%。當店鋪經營者處于最高的第5個級時，從他網下就可以得到50%的獎金撥出，而這個店鋪經營者只要把新加入人員所認購產品金額的50%，也就是1,000元交到公司認購產品，余下50%留下作為下面多層次團隊其他級別的獎金撥出就可以了。

　　這樣，整個直銷獎金就由原來的公司發放轉變成現在的由店鋪發放，公司成功地把違規責任轉嫁給了店鋪經營者，自己躲在幕后收錢就可以了！

　　-如何監管

　　那么，這種看似隱蔽的做法，是否真的能夠奏效，在未來大行其道呢？

　　其實，《禁止傳銷條例》中已經規定得很明確，下列行為均屬于傳銷行為：

　　(一)組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質獎勵和其他經濟利益，下同)，牟取非法利益的；

　　(二)組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；

　　(三)組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。

　　可以看出，目前這些企業玩的連鎖銷售的把戲，符合以上法規條款中定義的“傳銷”的范疇。但是又出現了這樣一個問題，有人質疑：這些規定中所指的傳銷行為是適于直銷行業所產生的行為，還是適于所有銷售模式下產生的行為呢？如果是適用于所有的銷售模式，那么，保險行業等許多行業也都符合這些標準。特別是保險行業，以上三點，點點符合，是否說明保險業也可以被認定為非法傳銷呢？

　　如果以上規定只適用于直銷銷售模式下產生的“傳銷行為”的話，那么這些穿著商業連鎖、加盟連鎖、直復營銷“馬甲”的企業，表面上有許多產品專賣店和直營店，以連鎖方式經營，但背地里還是使用多層次計酬的人員直銷模式，它們又屬于變相傳銷嗎？

　　面對這樣一個已經出現的“概念游戲”，政府有關部門將如何去管理與約束呢？筆者近期欣喜地聽聞

　　若能如此，則中國正規直銷業幸甚，中國正規直銷人幸甚！