十年磨礪 寶健出鞘

　　文/本刊記者　羅婷

　　一次和同事閑聊，談到“低調(diào)”，進而又談到“狼的低調(diào)”和“羊的低調(diào)”，最后得出結(jié)論：低調(diào)并不是一種美德，每個物種都會以自身的實力決定何時低調(diào)，低調(diào)多久。比如，狼會在越接近獵物的時候越低調(diào)；而羊，則有可能低調(diào)一生……

　　自兩部“條例”出臺之后，國內(nèi)直銷界呈現(xiàn)出一片難得的“蕭條”景象。幾家大公司地區(qū)經(jīng)理級以上的管理層除了開會還是開會，手機處于24小時“震動”狀態(tài)；而其直銷員基本上也都停止了運作：一是得不到公司“指示”，不敢貿(mào)然妄動；二是看不清未來方向。

　　這個時候，寶健(中國)公司(以下簡稱寶健)卻組織7,000經(jīng)銷商去泰國參加“旅游研習(xí)會”，手筆大得有些驚人。

　　其實，早在9月27號左右，國內(nèi)一些大型網(wǎng)站和平面媒體就以《7,000人“巨無霸”旅游團赴泰》為題，對此事進行了報道。但這些報道跟本刊記者事前打聽到的消息有些出入：第一，主持新聞發(fā)布會的是活動承辦方而不是主辦方；第二，活動目的是“履行政府對去年東南亞受災(zāi)國的捐助承諾”；第三，主辦方在這些報道中被描述為“總部設(shè)在北京的某專業(yè)健康高科技大型產(chǎn)業(yè)集團”，連名字都沒出現(xiàn)過。

　　玄機重重，著實讓人費解。

　　不過，這似乎也符合寶健的個性。這家“前四十一家”企業(yè)，雖未成為“轉(zhuǎn)型十家”之一，但也以“連鎖加盟”的方式存活了下來，扎根于中國直銷市場近10年。其間，一直不顯山不露水，直到去年成為了參加“廈門會議”的“二十二家”之一，才開始被業(yè)界所關(guān)注。

　　但是，真正了解寶健的，在直銷界沒有幾人。記者向某業(yè)界有名的前輩打聽時，他只告訴記者一句話：“低調(diào)，給人的感覺蠻穩(wěn)的。”

　　-實力驚人

　　“寶健要正式浮出水面！”這是寶健總裁李道在10月9日晚的餐會上，面對所有經(jīng)銷商的宣言。不過，這次規(guī)模龐大的旅游研習(xí)會卻不是沖鋒的號角。

　　據(jù)其副總裁吳學(xué)誠介紹，這次旅游研習(xí)會籌備于去年，因為當時東南亞地區(qū)正好遭遇海嘯，泰國也是受災(zāi)國之一，因此寶健希望通過此次活動對災(zāi)后泰國經(jīng)濟的復(fù)蘇提供幫助。“不過，當時并沒有想到會有這么大的規(guī)模。”吳笑言。

　　傳統(tǒng)媒體對此次活動經(jīng)費預(yù)估為2,800萬元，但這只是“組團”的費用。事實上，包括機票、旅游、食宿等等，寶健一共投入了4億泰銖(按照1:4.7的匯率計算，約折合人民幣8,500萬元)的資金。

　　而湊巧的是，今年正好是中泰建交30周年，因此這一龐大的活動受到兩國政府的高度重視。吳儀副總理在9月底訪泰期間還專門過問了此事，表示這次活動是“中泰友誼的重要見證”，這也使得寶健成為了國內(nèi)第二家被吳儀副總理過問的直銷公司。

　　如果說，是種種機緣巧合造就了寶健此次活動的影響力的話，那么，寶健在進入2005年之后幾筆大項目的簽訂則更讓人震驚：

　　5月，繼北京豐臺生產(chǎn)基地、天津生產(chǎn)基地之后，寶健與中科國金簽訂了研發(fā)、生產(chǎn)基地建設(shè)工程委托監(jiān)理的合同，在北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)斥資2億元建立4萬平米的營運總部暨生物科技研發(fā)生產(chǎn)中心。媒介預(yù)估，該工程竣工投入使用后，將在未來5年內(nèi)創(chuàng)造超過5,000個就業(yè)機會、創(chuàng)造產(chǎn)值超過100億元，貢獻稅收超過15億元。

　　9月，寶健與中郵物流有限責任公司在北京西區(qū)郵電局，舉行了物流配送項目簽約儀式。西區(qū)局將作為該項目的運作和結(jié)算主體，負責承運寶健2006年度的物流配送，這將為西區(qū)局帶來每年500萬元的物流業(yè)務(wù)收入。

　　同月，寶健開始利用媒體宣傳樹立品牌形象。在CCTV-1、CCTV-2、CCTV-3的一些欄目中投放了5秒的電視廣告。

　　同月，寶健與甲骨文(ORACLE)公司簽署了長期的合作意向，開始進行企業(yè)的信息化建設(shè)。

　　10月，寶健為旗下的慈善項目—“中國青少年發(fā)展基金會寶健自主基金”增資200萬元；今年又設(shè)立了另一個慈善項目“寶健自主創(chuàng)業(yè)基金”，旨在為貧困下崗職工提供更多的就業(yè)機會。

　　另外，不可忽視的是，李道已經(jīng)公開聲稱寶健將拿到“北京市的首張直銷牌照”。而按照“條例”要求，寶健為此至少需要1億至1.6億元的預(yù)留資金。記者默默在心中算了一個賬，發(fā)現(xiàn)寶健還真是“深藏不露”。

　　“我們雖然低調(diào)，但是銷售業(yè)績連續(xù)5年增長超過40%，現(xiàn)已躋身于‘中國保健食品行業(yè)百強企業(yè)’，成為了中國最大的營養(yǎng)保健食品企業(yè)之一。去年，我們向國家納稅超過1億元，被評為‘2004年度中國行業(yè)納稅20強’。根據(jù)去年國家統(tǒng)計局發(fā)布的全國工業(yè)重點行業(yè)效益十佳企業(yè)名單，我們位居營養(yǎng)保健食品行業(yè)第四名，北京地區(qū)第一名。”吳副總顯然沒有發(fā)現(xiàn)記者的算盤，繼續(xù)介紹。

　　“那么，寶健(中國)能夠保證今年的業(yè)績也比去年增長40%嗎？今年外投這么多資金，企業(yè)是否會面臨很大壓力呢？”記者抓住機會問到。“截止目前，我們已經(jīng)超額完成了任務(wù)，今年的目標是達到銷售額10億元。”吳副總又給了記者一個吃驚的答案。

　　-與眾不同

　　低調(diào)，是近幾年中國商家非常喜歡的新口頭禪，就好像前幾年商家喜歡自稱“儒商”，不管是否真的懂得其中涵義，總之是為了與奸商有所區(qū)別。

　　但是，記者認為企業(yè)的低調(diào)不能深究，一旦深究很容易被衍生為“是不敢高調(diào)，還是不能高調(diào)？”等等行而上的問題。不過，一位朋友向記者表達了另一種意見，“低調(diào)應(yīng)該是企業(yè)家的一種涵養(yǎng)，而不是企業(yè)發(fā)展所采用的手段。企業(yè)家是否低調(diào)，應(yīng)該說同企業(yè)的發(fā)展沒有絕對的關(guān)系。只要企業(yè)具有競爭優(yōu)勢，低調(diào)高調(diào)都無所謂。”

　　而一位業(yè)界專家則評論說，“也許在以前，直銷企業(yè)低調(diào)至少不是一件壞事。不過，‘條例’出臺之后，政府要求直銷企業(yè)建立非常透明的信息匯報機制，企業(yè)將受到來自政府與社會的幾重監(jiān)督。在這樣一種環(huán)境下，企業(yè)與其將自己的產(chǎn)業(yè)藏著、掖著，還不如將其坦蕩在陽光下接受檢驗！”

　　綜合上述說法，寶健(中國)選擇在2005年高調(diào)復(fù)出就很容易理解——經(jīng)過了近10年的沉淀與積累，目前事業(yè)版圖遍及國內(nèi)30多個省份，擁有4,000多家“法人體”，近百萬消費者……想繼續(xù)低調(diào)也難。

　　而在跟其高層的交談中，記者也深刻感受到了這一點。比如，李總和吳副總都幾次提到了寶健的幾大“與眾不同”：

　　國內(nèi)惟一一家將總部和生產(chǎn)基地設(shè)在北京的直銷企業(yè)。

　　背景：1993年，美國寶健總公司進入內(nèi)地考察市場；1995年底，北京寶健公司成立并獲得營業(yè)執(zhí)照；1996年4月，北京寶健成為國內(nèi)首批被允許從事多層次直銷經(jīng)營的企業(yè)之一，也是惟一一家在北京地區(qū)開展多層次直銷業(yè)務(wù)的企業(yè)；1998年，北京寶健轉(zhuǎn)為連鎖加盟的經(jīng)營方式；2004年，北京寶健更名為寶健(中國)。

　　整個流程簡單而清晰，但在兩位高層心中，卻飽含外人無法體會的感悟，“你想北京是什么地方？是全國的政治中心，古稱‘天子腳下’，不是隨便哪家公司都敢把自己的企業(yè)總部設(shè)在北京的！”“我們現(xiàn)在所在的辦公大樓，離中央媒體、法制辦都非常近，一有風吹草動，肯定首當其沖。寶健如果沒有誠信經(jīng)營的決心，敢在那兒落地生根嗎？”

　　對此，記者進行了多方查證，確實沒有找到這10年來寶健被投訴、曝光或者是被“打傳”殃及的相關(guān)消息。

　　國內(nèi)首家獲得“連鎖加盟”執(zhí)照的外資企業(yè)。

　　背景：1998年轉(zhuǎn)型之后，寶健在店鋪的經(jīng)營上頗有心得，也取得了不蜚的成績。李道曾在多個場合表示，海外直銷模式并不適合目前的中國市場，建議政府不要在內(nèi)地開放直銷。而其他高層也表示，不能理解“條例”還沒正式實施就有那么多企業(yè)敢宣稱自己在“做直銷”。

　　不過，李道也坦言，既然自己的建議沒有被采納，政府仍將開放直銷市場，寶健就一定會去爭取直銷牌照，而且是北京市的“第一張牌照”！但同時，寶健也不會放棄目前的店鋪模式，拿到“連鎖加盟”的經(jīng)營執(zhí)照，是為了將來能夠更好的“兩條腿”走路。

　　區(qū)縣級以上經(jīng)銷商的流失率低于千分之四。

　　背景：目前，寶健經(jīng)銷商分為五個層次：省級代理、市級代理、區(qū)縣級代理、社區(qū)級代理、營業(yè)代表。除營業(yè)代表外，其余級別的經(jīng)銷商商都開有自己的店鋪——寶健生活館。

　　吳副總告訴記者，寶健經(jīng)銷商的流失率很低，這在業(yè)內(nèi)來說是非常少見。此次參加旅游研習(xí)會的經(jīng)銷商，很多都跟隨了寶健10年的時間，非常難能可貴。

　　而記者了解到的情況是，在目前中國的直銷界，開設(shè)店鋪分為兩種情況：公司開店，擁有店鋪的所有權(quán)和公司授權(quán)經(jīng)銷商開店，經(jīng)銷商是店鋪的法人。前者，以安利、如新為代表；后者，包括完美、仙妮蕾德等，當然，寶健也屬于其中。

　　不過，選擇后一種營銷方式的企業(yè)，基本上都只向外界透露自己開設(shè)店鋪的數(shù)據(jù)，而很少透露店鋪開了之后維持率有多少。于是，我們經(jīng)常可以看見一些剛開不久的店鋪，幾個月之后就貼出“門面轉(zhuǎn)讓”、“招租”的告示，這對于公司的形象來說，是一種非常大的損害。

　　對比以上情況，寶健在店鋪開設(shè)上的態(tài)度是比較坦誠的。其經(jīng)銷商也向記者反映，公司對于店鋪的考核非常嚴格，店鋪一旦被消費者投訴，公司會對店主進行嚴厲的懲處。在這樣的狀況下，經(jīng)銷商還絡(luò)繹不絕地申請開店，至少說明他們對公司、產(chǎn)品，以及未來市場的前景都信心十足。

　　-核心

　　應(yīng)該說，目前能夠得到市場認可的企業(yè)都屬于自己的核心競爭力和穩(wěn)定的消費群，但是，這種核心競爭力如何與企業(yè)自身的特點相融合，不被市場同化或者異化，是企業(yè)在未來能否持久維護自身風格的重要因素。

　　比如，我們看到，很多在東北經(jīng)營非法傳銷的組織，也在當?shù)毓ど叹肿�冊“公司�?實際的經(jīng)營范圍和注冊的經(jīng)營范圍有天壤之別)，也授權(quán)經(jīng)銷商“開店”。并告訴消費者，“安利也開店，安利是合法的，所以我們的事業(yè)也是合法的。”使很多不明就里的老百姓受害。

　　又比如，在業(yè)界某知名企業(yè)提出“六網(wǎng)互動”的經(jīng)營方針之后，市場上忽然出現(xiàn)了很多“A網(wǎng)互動”、“B網(wǎng)互動”的概念。如果不了解企業(yè)的實際操作，人們很容易把所有“互動”都看作是概念炒作，使企業(yè)本來良好的愿景被白白浪費。

　　而對于寶健來說，雖然它的經(jīng)營具有所有轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)的共性，但記者在側(cè)面發(fā)現(xiàn)，它的核心競爭力與企業(yè)自身特點結(jié)合得比較完善，又或者說，正是因為企業(yè)目前擁有這樣的特點，所以會出現(xiàn)這樣的核心競爭力。

　　首先，寶健是一家善于借力的企業(yè)。

　　就此次旅游研習(xí)會來說，7,000經(jīng)銷商被分為200個團，“滾動”地進行參觀、游覽。每個團30多人，由一個“團長”率領(lǐng)，一輛包車接送。每輛車上還“配有”一個中國“國旅”的導(dǎo)游、一個泰國“國泰”的導(dǎo)游、一個寶健公司的工作人員，基本上形成“4人管30多人”的格局，使得整個繁忙的行程秩序井然。也難怪李道在提到寶健史無前例的實現(xiàn)了“不可能的任務(wù)”時，是那么地驕傲和得意。

　　同時，寶健也摒棄了傳統(tǒng)直銷企業(yè)旅游自行包辦的做法，選擇跟兩大旅游機構(gòu)共同完成這項任務(wù)，合理分擔了企業(yè)的壓力—此次活動中，寶健公司出動的工作人員只有19個人。

　　這里順帶要提一句的是寶健工作人員的敬業(yè)精神。記者親眼看到他們接待完一批經(jīng)銷商，又馬不停蹄的去接待另一批，其間還要在多個表演唱場安排穿插寶健的企業(yè)文化分享、產(chǎn)品展示等節(jié)目。基本上每天只能睡兩三個小時，令人十分敬佩。

　　另外，寶健的善于借力在其慈善事業(yè)的規(guī)劃上，也表現(xiàn)得非常明顯。按照吳副總的話來說就是，“我們不是投一筆錢建幾所小學(xué)就完了，就再不去管了的那種。”

　　在設(shè)立了“寶健自主基金”之后，寶健和“青基會”共同成立了“寶健自主基金管理委員會”，由5人組成，主任由雙方各派一人出任。它的職能是管理基金的相關(guān)事務(wù)，研究決定基金的年度資助計劃并編制年度預(yù)算和調(diào)整、決定基金的臨時性資助項目和與基金相關(guān)的重大事宜。基金管委會下設(shè)辦公室，負責處理基金的日常具體事務(wù)工作。

　　這又使得企業(yè)在慈善捐助時不會盲目投資，而在投資后的管理上也井然有序。

　　其次，寶健的企業(yè)規(guī)劃非常明確。

　　在交談中，李道和吳學(xué)誠都幾次談到寶健的“五年規(guī)劃”，并指出，2006年，是寶健第三個“五年規(guī)劃”的開始，在這個“五年規(guī)劃”中，寶健要拓寬產(chǎn)品生產(chǎn)線，推出“食品、營養(yǎng)食品、

　　雖然他們沒有透露寶健前兩個“五年規(guī)劃”的具體內(nèi)容，但承諾，寶健都達到了自己的預(yù)期目標。而在記者詢問此次泰國游是否跟寶健近期內(nèi)要拓展海外市場有關(guān)時，吳學(xué)誠告訴記者，“寶健并沒有盲目擴張的計劃，中國市場已經(jīng)夠大了，寶健在近一兩年之內(nèi)，都將以挖掘國內(nèi)市場為主。”另外，他還補充道，“寶健從來不主張跟其他企業(yè)攀比，也沒有‘一定要超過哪家企業(yè)’的目標，寶健只注重一步一腳印地走好自身的路。”

　　雖然記者無法判斷寶健在未來會拓展成怎么樣的規(guī)模，但相信，一家清楚自身實力，目標明確的公司，未來的路至少是穩(wěn)健、規(guī)范的。

　　再次，高管層身先士卒。

　　作為外資企業(yè)來說，高管層也許都是非常優(yōu)秀、卓越的，但是跟普通經(jīng)銷商之間的距離難免顯得遙遠。而在寶健，至少記者接觸過的四位高層人員，時時刻刻都和經(jīng)銷商打成一片，非常親和。

　　比如，10月10日晚的餐會，在所有經(jīng)銷商欣賞完節(jié)目，酒足飯飽之后，惟獨忙著跟經(jīng)銷商合影、上臺分享的李道滴水未沾。又比如，號稱“只跟月收入上5萬”的經(jīng)銷商合影的吳學(xué)誠，在聽說一個年近80的經(jīng)銷商要跟自己合影時，二話不說就走到了過去。

　　而記者在寶健工作人員閑談時聽到，向來號稱好脾氣的李道在去黑龍江捐助貧困小學(xué)時，因為當?shù)匕才判�學(xué)生在寒風中接待而大發(fā)其火；在跟其很多經(jīng)銷商交談時，他們第一句話就是，“我們非常認可李總的人格魅力！”，他們告訴記者，李道帶團出游時經(jīng)常都忘記吃飯，一次實在餓了，就去吃一個團隊中80歲患有白血病的長者剩下的面包……種種事跡，讓人非常感動，也從側(cè)面體現(xiàn)了寶健與眾不同的企業(yè)氛圍。內(nèi)拓展示業(yè)”等目標。

　　雖然他們沒有透露寶健前兩個“五年規(guī)劃”的具體內(nèi)容，但承諾，寶健都達到了自己的預(yù)期目標。而在記者詢問此次泰國游是否跟寶健近期內(nèi)要拓展海外市場有關(guān)時，吳學(xué)誠告訴記者，“寶健并沒有盲目擴張的計劃，中國市場已經(jīng)夠大了，寶健在近一兩年之內(nèi)，都將以挖掘國內(nèi)市場為主。”另外，他還補充道，“寶健從來不主張跟其他企業(yè)攀比，也沒有‘一定要超過哪家企業(yè)’的目標，寶健只注重一步一腳印地走好自身的路。”

　　雖然記者無法判斷寶健在未來會拓展成怎么樣的規(guī)模，但相信，一家清楚自身實力，目標明確的公司，未來的路至少是穩(wěn)健、規(guī)范的。

　　再次，高管層身先士卒。

　　作為外資企業(yè)來說，高管層也許都是非常優(yōu)秀、卓越的，但是跟普通經(jīng)銷商之間的距離難免顯得遙遠。而在寶健，至少記者接觸過的四位高層人員，時時刻刻都和經(jīng)銷商打成一片，非常親和。

　　比如，10月10日晚的餐會，在所有經(jīng)銷商欣賞完節(jié)目，酒足飯飽之后，惟獨忙著跟經(jīng)銷商合影、上臺分享的李道滴水未沾。又比如，號稱“只跟月收入上5萬”的經(jīng)銷商合影的吳學(xué)誠，在聽說一個年近80的經(jīng)銷商要跟自己合影時，二話不說就走到了過去。

　　而記者在寶健工作人員閑談時聽到，向來號稱好脾氣的李道在去黑龍江捐助貧困小學(xué)時，因為當?shù)匕才判�學(xué)生在寒風中接待而大發(fā)其火；在跟其很多經(jīng)銷商交談時，他們第一句話就是，“我們非常認可李總的人格魅力！”，他們告訴記者，李道帶團出游時經(jīng)常都忘記吃飯，一次實在餓了，就去吃一個團隊中80歲患有白血病的長者剩下的面包……種種事跡，讓人非常感動，也從側(cè)面體現(xiàn)了寶健與眾不同的企業(yè)氛圍。

　　寫在后面的話

　　在接觸寶健之前，記者實在有太多的疑問；在接觸寶健之后，雖然一些疑問并沒有得到解決，但至少發(fā)現(xiàn)這家低調(diào)十年的企業(yè)，實在非常具有內(nèi)涵。

　　比如，你會很吃驚寶健會有如此的實力和規(guī)模，但一大堆國家頒發(fā)的獎狀，企業(yè)實實在在的投資，又不能不使你相信這是事實；

　　比如，李道的身份和從業(yè)經(jīng)歷在曾經(jīng)是很神秘的，但他卻坦誠的告訴你，“他是中國直銷界從業(yè)最久的職業(yè)經(jīng)理人。”而又有多少“總裁”、“總經(jīng)理”愿意承認自己是“職業(yè)經(jīng)理人”身份呢？

　　雖然，寶健自身仍然存在一些問題，比如，經(jīng)銷商年齡層普遍偏大，不利于企業(yè)后續(xù)發(fā)展；比如，產(chǎn)品品種比較少，類型又過于單一。但是，寶健也已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這些問題，并在積極完善之中。

　　李道告訴記者，寶健從管理層也好，經(jīng)銷商也好，都已經(jīng)開始在籌備新人的培養(yǎng)。比如，此次旅游研習(xí)會，公司已經(jīng)刻意安排一些接班人做比較重頭的工作；而在經(jīng)銷商方面，一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始讓子女參與自己的事業(yè)，將使得整個團隊在未來的發(fā)展中呈現(xiàn)年輕的面貌。

　　但記者沒有追問“退休”之后的李道、吳學(xué)誠會做些什么。記者相信，不管他們做什么，能夠?qū)⒁粋�企業(yè)從零開始帶到如此的規(guī)模，已經(jīng)可以為他們的職業(yè)生涯劃上精彩一筆了……