自愿連鎖助中小零售企業有效對抗沃爾瑪死亡圈

　　本報記者 劉偉勛 李天勝 北京報道

　　沃爾瑪、家樂福等零售巨頭是消費者鐘情的平價天使，但對在夾縫中掙扎的中小零售企業而言，它們更像是殘酷的殺手。不過隨著國際流行的自愿連鎖模式進入中國，一些中小零售商看到了起死回生，甚至打敗巨頭的希望。

　　抱著這樣的希望，11月20日，湖北雅斯連鎖商業有限公司(下稱雅斯)董事長杜曉宜將踏上飛往歐洲的航班，向當地的自愿連鎖企業取經。兩周前的11月3日，雅斯正式成為全球最大的自愿連鎖企業——SPAR國際的第三家中國成員。前兩家是山東家家悅超市有限公司、河南思達連鎖商業有限公司。

　　自愿連鎖是指一些中小零售商在某一龍頭企業或標識集團的統領下，自愿聯合所組成的經營聯合體。國外的自愿連鎖已有70多年歷史，在奧地利、加拿大等國，自愿連鎖的勢力已超過沃爾瑪、家樂福，成為競爭中的勝利者。

　　盡管相似的成功在中國難以復制，但對雅斯這樣的中小零售企業來說，自愿連鎖這種抱團發展的模式是個不錯的選擇。SPAR國際等自愿連鎖組織為它們提供了生存發展所必需而又急缺的東西：國際化的采購平臺，先進的運營經驗，有價值的品牌，以及成員間的深層交流。

　　更重要的是，“雅斯們”需要付出的成本很低，而且產權獨立，易于進退——這正是自愿連鎖的誘惑所在，也是中小零售商單打獨斗所無法獲得的。

　　雅斯自愿連鎖

　　在2005年的一次連鎖業論壇上，雅斯董事長杜曉宜結識了SPAR中國首席代表張智強。簡短交流后，杜曉宜對自愿連鎖的商業模式以及SPAR倡導的“聯手合作、利益共享”理念表示出濃厚興趣。隨后，他前往山東威海，參觀SPAR國際幫助山東家家悅超市公司開辦的“SPAR十八”超市。家家悅于2004年11月加入SPAR國際，是后者在中國的第一個成員。

　　家家悅開設的首家“SPAR十八”超市今年4月28日開業，由家家悅在威海一個已經營一年半的門店改造而成，SPAR國際參與了從初始設計到運營管理的全過程。在這里，畫家出身的杜曉宜發現店面很有個性，能讓顧客從視、聞、嘗、聽、觸等各種角度感受和體驗店鋪，是個“有思想、有主題”的店。這讓他怦然心動。

　　更讓杜曉宜心動的是數字。家家悅首家“SPAR十八”超市開業后，在基本沒有增加投資的情況下，營業額同比增長了30%以上。7月28日開業的家家悅第二家“SPAR十八”超市最初的日營業額不過1萬元，但改造后接近了20萬元。

　　“以前我們向沃爾瑪、家樂福學習，但學到的大多是形式。SPAR國際愿意把來自成員企業的國際化理念，以及最基礎的管理操作技術手把手地告訴我們，而我們只需付出很低的成本。這是我非常看重的。”杜曉宜說，在很短的時間內，他就拿定主意要加入SPAR國際。

　　杜曉宜1996年創辦長陽雅斯日華超市，由此涉足商業。經過近十年的發展，雅斯已成為湖北最大的民營零售企業，目前擁有29家門店，年營業額近10億元。

　　“雅斯這樣的區域強勢企業也是SPAR國際的首選對象”，張智強11月10日接受本報專訪時說。SPAR成立于1932年，總部位于荷蘭，目前在全球35個國家經營1.5萬家超市，年營業額超過340億美元，是世界最大的自愿連鎖組織和最大的食品分銷企業。

　　據杜曉宜介紹，明年3月，SPAR國際幫助雅斯開設的首家“SPAR十八”大賣場將在宜昌開門納客，未來三年內，雙方將合作開出40家賣場。SPAR國際將為雅斯提供市場調查、店鋪設計、品類管理、顧客管理等全方位服務，每年收取6萬歐元的會員費，但SPAR國際不進行投資，也不分享利潤。

　　有效但有限的作用

　　并不是所有的自愿連鎖組織都要求成員使用統一的品牌，來自美國的IGA就鼓勵會員沿用已有的品牌。這家北美最大的自愿連鎖企業去年進入中國，較SPAR國際而言，IGA在體系內部設定了更大的靈活度，向成員收取的費用也相對較低：除3萬多美元的入會費外，每家門店每年只需交納30美元費用。

　　目前，IGA已發展了5家中國成員：深圳有榮配銷有限公司、寧波三江購物俱樂部有限公司、湖南步步高商業連鎖股份有限責任公司、黑龍江大慶慶客隆連鎖商貿有限公司、湖北武漢中百連鎖倉儲超市有限公司。這5家成員都是所在省份內舉足輕重的零售企業，2005年，IGA中國成員的門店總數超過150多家，總銷售額近100億元。

　　11月2日，這5家成員聯合組建了IGA中國公司。該公司執行總經理李波告訴本報，IGA中國公司初期將把工作重點放在內部整合和集中采購上，成員將集體與一線國際品牌建立關系并落實合作條件，同時還將整合各個省區的資源，爭取更多的獨立零售商加盟。

　　加入自愿連鎖帶來的收益已經顯現。湖南步步高董事長王填告訴本報，在聯合采購方面，IGA中國公司與

　　在王填看來，他們最大的收獲并不是聯合采購所帶來的成本降低，而是低成本獲得的營運技術。“IGA為成員企業提供國際成熟的管理模式、運營經驗、競爭策略，使我們可以少走很多彎路。”他說。

　　不過，并不是所有加入自愿連鎖的企業都能獲得大幅增長，尤其是在市場高度復雜且極不規范的中國。一方面，集體采購帶來的成本縮減相當有限。統計顯示，

　　不容忽視的另外一點是，較直營連鎖和特許連鎖而言，自愿連鎖的組織體系十分松散，缺乏硬性約束，而成員企業往往有不同的利益訴求，合作中的利益沖突通常會成為自愿連鎖發展的障礙。明顯的例子是，國內企業幾年之前組建的屬于自愿連鎖雛形的采購聯盟，例如“中永通泰”等，大多因成員企業的利益分化而最終解體。

　　事實上，自愿連鎖只是為中小零售商增加了交流、合作的機會，提供了可供參考的國外流行技術，“但它并不能必然增加中小零售企業的核心