零供積怨難解的商業困擾

http://whmsebhyy.com 2005年11月12日 11:40 中國經營報

　　作者：徐春梅

　　編者按：如今供貨商和零售商之間的紛爭愈演愈烈，政府也不得不出面強力干預。但零供之爭的現實在于擁有更多的市場渠道資源的零售商處于強勢地位，供貨商面對零售商是一場力量不對稱的博弈。目前的尷尬在于，因為缺少對零售商行為的規范，對其違法違規問題也難以認定和做相應處罰；而政府又難以用行政手段遏制市場不規范行為。

　　零供之爭：市場博弈中達到平衡

　　零供關系已經上升為當今零售業最棘手的難題。

　　雖然政府強力干預試圖緩解零供惡化的矛盾，但市場規律造就的現狀意味著雙方將有一個長期的博弈過程。

　　市場規律決定強勢群體

　　“零供關系是一個市場博弈問題，就像扳手腕，看誰能力強。”華潤萬家首席執行官陳朗一針見血地指出，并不是零售商欺負供應商，這是市場經濟規律使然，誰手上掌握更多資源，誰在談判中就更有籌碼。

　　在國內眾多小供應商被零售商“壓榨”叫苦不迭時，有實力的供應商卻在從零售商那里得到好處。有人舉例，內地某商場為了引進法國路易維登高級箱包，倒貼了3000萬元

裝修費。業內人士也透露，目前國內某些知名品牌進入商場時，對于市場份額不大的零售商，不僅要求最好的貨架位置和眾多的優先條件，還會索要裝修費，相當于在進場之前就賺了一筆。甚至有供應商要求零售商不能賒賬，必須拿現金取貨。

　　百安居中國區總裁衛哲認為，零供關系中的強勢不是天生的，而是可以轉換的。百安居本身在中國的發展正是經歷了這樣的一個過程。

　　在剛進入中國時，只有8、9家門店，當時很多供應商對百安居是不在乎的。而目前百安居在中國有44家門店，在收購歐倍德后供應商達到1800多家，現在還有不少供應商的產品想進入百安居銷售，并借助百安居的全球采購系統進入國際市場。

　　而華潤萬家與

可口可樂公司之間曾經的斗爭與合作也佐證了這種轉換。2000年左右，華潤萬家向可口可樂公司提出直供的要求，遭到拒絕，致使可口可樂產品撤場；但在雙方僵持了一年之后，隨著華潤萬家實力壯大，可口可樂公司以產品的直供使兩者重歸合作。

　　博弈中尋求平衡

　　對于目前我國絕大多數零售商強勢，衛哲認為：“零售商與供應商之間最終的利益是一致的，最后的結果是相對平衡，只是階段性、不同品類的強弱勢之分。”

　　在美國，沃爾瑪和寶潔的合作被視為零售商與供應商緊密合作的樣板。2004年，寶潔514億美元的銷售額中18%來自沃爾瑪，而沃爾瑪2560億美元的銷售額中3.5%歸功于寶潔。寶潔有個工作小組常駐沃爾瑪，而沃爾瑪的任何促銷活動也會征求寶潔的意見，兩者達到一種很好的平衡關系。

　　而在零供矛盾突出的國內家電業，對于格蘭仕的微波爐產品，家電零售商基本不會拿來“開刀”。因為目前格蘭仕已成為世界微波爐行業的龍頭。

　　衛哲進一步表示，零供合作的更高層次是產品供應鏈合作，共同開發產品。宜家就是一個典范，其所有產品都是由自己的設計師開發，然后讓供應商拿著訂單去采購原材料和生產。

　　華潤萬家華南區總經理陳碩也認為，發展和提升深層次服務能力是中國零售商與供應商合作的新領域。供應商給零售商提供差異化服務，零售商給供應商提供銷費者反映的信息等。

　　零供關系的發展趨勢

　　目前中國供應商大多比較弱小，且過于分散。這從百安居在中英兩國銷售結構和體系上的較大差距可見一斑。現在百安居在英國有300多家門店，幾十家供應商；而在中國有44家門店，1800多家供應商。

　　“新的趨勢是，通過零售商的整合，來整合供應商，或直供的廠家。”衛哲分析。這一點在我國家電行業體現得特別明顯。現在的家電零售企業正面臨挑戰，“家電業零供雙方將達到相對平衡，三巨頭的強勢不會很久了”。

　　未來產品的單位毛利潤肯定下降，百安居“每次新開店都要降低成本”。而現在實行的就是末位淘汰制，從合理分配資源角度也應該淘汰低質量的供應商。

　　深圳市零售商業行業協會會長花濤也認為，零供關系的發展趨勢取決于

零售業的趨勢。如今，零售業集中度越來越高，規模日益壯大，并實施跨區域發展，因此對供應商也提出了更高要求，以后小供應商的日子將越發艱難。

　　那么，中國的供應商走向如何？衛哲提出應該專業化。

　　衛哲認為，國內供應商都自建小而全的物流營銷體系，不僅渠道上效率低下，同時造成生產線開工不足，且周轉慢、庫存大。事實上，供應商只需做好生產，把物流和營銷交給零售商。

　　“這是市場競爭中的一個鏈式反應。”花濤給記者分析。消費者不斷地挑選著零售商，逼著零售商自身壓縮成本，因此零售商就會去逼供應商提高品質和效率，最終壓到生產廠家身上。在這些環節上，誰挺不住就會被淘汰，壓得住的零售商或供應商會越做越大。

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