家電連鎖企業互揭他人短處

　　本報記者 張穎

　　“蘇寧選擇在亞運村、立水橋等北四環、五環沿線開店，就是為了截住去北三環買家電的消費者，實現布局截客。”日前，蘇寧電器華北區老總范志軍首次自曝北京開店布局阻擊對手的新戰略。

　　“大中新開門店中安插有戰略店，即開在對手店旁，只賠不賺，半年就關張，只圖攪局，把對手店拖下水。” 大中電器廣宣部經理張泳日前也透露了自家開店布局的玄機。

　　據悉，北京地區目前每周有1.8個家電連鎖新店開張。家電業資深人士指出，這表明家電連鎖巨頭以圍剿的態勢跑馬圈地后，使局部區域開店過多，單店效益下滑，從而迫使其由傳統扎堆開店轉向網狀布局，開大店，在追求效益之時死磕對手。

　　蘇寧以網狀截客店攻擊對手

　　近日，北京蘇寧電器對外宣布，從安貞店重張開始，將全面調整北京蘇寧電器的門店布局，改變原來圍繞三環平面布局門店的戰略，進而轉向以三環店為中心的網狀縱深布局。

　　蘇寧稱，先以北三環上的蘇寧安貞店為中心，向亞運村、立水橋、

　　“跳出在環路商圈泥潭中的競爭，這樣蘇寧在亞運村、立水橋等北四環、五環沿線開的店，就能截住去北三環買家電的消費者。”蘇寧電器華北管理中心總監范志軍直言不諱地講，一個事實是，如今城市空心化現象加劇，北三環沿線已變成以商務功能為主的地帶，居住社區向北四環五環漂移明顯。以往國美、蘇寧、大中安貞、馬甸店之所以能成為各家在京城銷售的冠軍店，都與北三環以北沒有家電連鎖店密切相關。今后蘇寧在北四五環開店，必將截住從北邊到三環來購家電的消費者。“從以往在終端賣場搶客源變成通過布局截客。”

　　范志軍坦言，全新門店布局思路是蘇寧進京三年苦心摸索出的經驗結晶。在宣稱自家門店布局戰略最先進之時，范志軍還直擊國美、大中等巨頭門店布局的敗筆。

　　“大中雖然在北京的門店現在是最多的，有50多家，但它的布局沒思路、沒規劃，基本上是有房子就開店，整盤布局雜亂無章，有些店甚至相隔只有幾百米。”

　　“國美的布局還算脈絡清晰，與北京城的整體規劃布局相契合，主要是沿三環找房子，有房子就開店。但是為此付出的代價也很大，如國美安貞店是國美花了1.5億元才拿下的。”

　　大中設戰略店回擊蘇寧

　　“大中新開門店中就有安插在蘇寧店旁邊的戰略店，即開在對手店旁，只賠不賺，半年就關張，只圖攪局，把對手店拖下水。”面對蘇寧的攻擊，大中電器廣宣部經理張泳情急之下透露了自家開店布局的玄機。

　　張泳說，進新興社區開店是大中北京門店布局的最新戰略。他對記者講，“三環”的概念是大中最先提出來的。早在2001年，大中就提出了“穩住三環，確保二環以內形成銅墻鐵壁，同時大力開辟社區店和郊區店”的門店戰略部署。今年以來，大中把包括IT在內的3C店做為開店主打。張泳還透露，大中目前特設的戰略店有的盡管營業面積賽不過國美、蘇寧，但店中所有的商品價格隨時都保證比對手的價低，賠本死磕也在所不惜，以在人們心目中樹立起大中電器價格最低的印象，然后如此血拼半年左右，打得對手店的價格不再跟進，讓周邊的消費者都不再貨比三家，而直接到大中買電器為止。然后，將戰略店或關張，或通過調整布局，重張恢復到賣正常價位的商品。“蘇寧新布局的門店旁邊，就有大中這樣的戰略店。蘇寧不要得意得太早了。”

　　國美組建旗艦隊夾擊蘇寧

　　蘇寧對國美的褒貶旋即引來北京國美電器廣宣部經理陳琳的回敬：“只要所處商圈、面積、交通、整體物業符合國美的開店標準，就算在四環、五環，我們都會開店，不一定非得沿著三環選址。至于我們的代價，都是在國美實力范圍內的，至少我們自己不認為很大。”陳琳坦言，“國美有旗艦店布局戰略，即在北京東、南、西、北四個方向分別打造1-2家萬米旗艦店，進一步覆蓋社區市場。以旗艦店掌控北京各地區家電賣場是國美重要的戰略決策，由來已久。”

　　陳琳還透露說，在蘇寧公布門店布局消息的三個小時內，國美就迅速出臺了讓利一億元的決策，并開始排兵布陣，組建包括國美北四環奧體店和北三環安貞店的旗艦隊。“這兩家店都是國美的品牌旗艦店，此次兩店聯動意在發起夾擊蘇寧新戰略的攻勢，誓切斷蘇寧北三環、北四環的門店布局鏈條，打響國美壟斷北城家電消費的第一槍。”陳琳稱，北城家電年均消費額已經超過20億，而位居北三環核心地段的安貞橋地區更是家電連鎖細化對決的首要區域，國美此舉是吞食北城家電賣場的第一步。

　　家電連鎖門店將現關閉大潮

　　以家電連鎖單店覆蓋商圈5—10平方公里計算，北京四環路內約270平方公里范圍內可容納27—54家店。眼下，幾大家電連鎖巨頭在四環內開店超過70家。“從雙安商場到三元橋約10公里的路段上，共有12家家電連鎖門店，單店效益好的只有4、5家店。”一位家電廠家老總認為，猛開店沒有使家電連鎖大鱷的營業額和利潤與門店數量成正比。國內家電零售分析專家羅清啟也指出，家電連鎖企業要生存必須擴張，但要使銷售量增加，卻不由門店數量決定，而是由市場需求決定。家電連鎖在取代百貨店、專賣店之初的擴張，銷售量隨門店數量增加而增加。但門店數量總合的供給力超過該地區購買力時，門店效益將下滑。

　　國務院發展研究中心市場經濟研究所副主任陸刃波在接受記者采訪時說，如今北京的家電連鎖門店過剩、扎堆，大多店集中于二環、三環的環路商圈，常常比肩而立、臨街對峙。由于互相拉價，惡性賠本競爭，最終導致單店效益被稀釋，兩敗俱傷。而許多新建的社區和京郊地區卻不見家電連鎖店。要知道這些地區蘊藏著巨大購買力。家電連鎖大鱷最終將重新謀劃調整門店布局。陸刃波還指出，在北京已有的110多家家電連鎖賣場有一半銷售不穩定，市場的激烈競爭導致洗牌不可避免。明年春夏之交，北京家電連鎖店將出現關閉大潮。