第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)：健康管理公司遭遇亞健康煩惱

　　專家資源和網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)于一般的健康管理公司來說，是兩大難題，而這兩方面的資源，則壟斷在大型醫(yī)院的手中。這不得不逼迫健康管理公司去投靠大型醫(yī)院。但事實(shí)是，大型醫(yī)院已經(jīng)徑自向這塊市場(chǎng)伸手

　　本報(bào)記者 邢少文 實(shí)習(xí)記者 李智平 發(fā)自廣州

　　一年多之前，姜廣策曾滿臉興奮地向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》介紹他的健康管理公司。彼時(shí)，他剛從珠海一家保健品公司辭職出來，操辦起了自己的“以向企業(yè)、個(gè)人提供健康管理方案”為主要業(yè)務(wù)的廣州百濟(jì)健康管理公司。

　　姜廣策在長(zhǎng)期從事保健品銷售的過程中，發(fā)現(xiàn)以“數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷”為主的健康管理對(duì)以往產(chǎn)品營(yíng)銷理念進(jìn)行深化，真正體現(xiàn)“以顧客需求為本”，市場(chǎng)前景比較好。

　　但時(shí)至今日，在搜羅了許多的“數(shù)據(jù)庫”之后，姜廣策的公司卻轉(zhuǎn)向了賣藥，原因是“先前的模式還不太成熟，先擱一段再說”。

　　在過去的一兩年里，曾冒出許多類似百濟(jì)這樣的健康管理公司，依托高收入人群的體檢市場(chǎng)，以個(gè)人體檢為主，提供整體的診療方案，打包解決“亞健康”問題。

　　然而，如同姜廣策一般，這些健康管理公司都或多或少都遭遇到了所謂“模式不太成熟”的問題。

    新型醫(yī)療服務(wù)模式

　　在一年前從事的健康管理業(yè)務(wù)中，“主要顧客是珠海、

　　一份對(duì)成功人士健康問題的調(diào)查顯示：“腸胃消化系統(tǒng)疾病”占30.77%、“高血糖、高血壓以及高血脂”占23.08%，“吸煙和飲酒過量”占21.15%，90.6%的企業(yè)家處于“過勞”狀態(tài)，28.3%的企業(yè)家“記憶力下降”、26.4%的企業(yè)家“失眠”。

　　這些都構(gòu)成了健康管理公司的業(yè)務(wù)空間。姜廣策通過這些個(gè)體老板向他的企業(yè)兜售“健康管理方案”，比如員工的定期體檢，員工對(duì)常見疾病的預(yù)防和治療方案。

　　“這是我們告別陳舊的醫(yī)療模式的一種新型的醫(yī)療服務(wù)模式。”姜廣策說。

　　健康管理的第一步是健康信息采集，在舊有的醫(yī)療模式下身高、體重、腰圍，以及

　　健康管理的第二步就是將收集到的生活方式，如飲食習(xí)慣、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣、煙酒嗜好和體檢結(jié)果在內(nèi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的計(jì)算和評(píng)估，預(yù)測(cè)未來發(fā)病概率，利用先進(jìn)的篩檢和評(píng)估技術(shù)及早發(fā)現(xiàn)潛在的危險(xiǎn)因素，最后在此基礎(chǔ)上為每一個(gè)不同的客戶給出綜合的、個(gè)性化的健康促進(jìn)方案。

　　解決方法就是通過改變個(gè)體不良行為和生活方式、調(diào)節(jié)外部環(huán)境、降低危險(xiǎn)因素的影響程度等措施達(dá)到顯著降低癌癥、心臟病、中風(fēng)、糖尿病等慢性疾病的發(fā)病概率，由健康管理醫(yī)師和客戶一起對(duì)自己的健康進(jìn)行動(dòng)態(tài)和長(zhǎng)期的管理。

　　這樣的服務(wù)模式收費(fèi)并不很高，如三年健康管理服務(wù)(1095天)收費(fèi)1980元，成為健康管理會(huì)員，還可免費(fèi)提供專用理療設(shè)備，會(huì)員可在家庭中理療。

　　據(jù)悉，這樣的健康管理公司目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)為數(shù)不少。淪為營(yíng)銷手段？

　　很多像姜廣策那樣從事健康管理的人士，經(jīng)驗(yàn)主要來自于多年的保健品營(yíng)銷，而姜廣策的靈感之一即是保健品銷售模式中的“會(huì)議營(yíng)銷”。

　　所謂“會(huì)議營(yíng)銷”，即先形成銷售目標(biāo)人群的“數(shù)據(jù)庫”，然后組織這些目標(biāo)客戶參加類似“健康講座”式的會(huì)議論壇，在免費(fèi)提供健康咨詢、檢測(cè)的基礎(chǔ)上現(xiàn)場(chǎng)銷售保健產(chǎn)品。

　　這一模式曾在保健品銷售行業(yè)火紅過很長(zhǎng)的時(shí)間。但不久因?yàn)楸＝∑沸袠I(yè)慣有的“虛假、夸大功效”和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)管理混亂等問題走向低迷。

　　“急功近利地以產(chǎn)品為訴求，忽略了服務(wù)，必然是短命的。”姜廣策說。

　　但問題恰恰就出在這里。與產(chǎn)品銷售“短期服務(wù)”不同，健康管理主要針對(duì)的是高端收入的人群，對(duì)“服務(wù)”的也相對(duì)更高。

　　但健康管理公司的醫(yī)療服務(wù)專業(yè)人才和渠道網(wǎng)絡(luò)的缺失，是致命傷。百濟(jì)公司成立之初曾向外招聘高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師及有健康管理經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師，但效果并不理想。

　　杭州心連心醫(yī)院管理咨詢有限公司執(zhí)行董事徐宏峰則向記者指出，除了消費(fèi)人群比例不大之外，健康管理遇到的另一個(gè)問題是專家資源有限。“醫(yī)療市場(chǎng)有一個(gè)地域區(qū)劃的問題，每個(gè)區(qū)域有哪些科系，有哪些頂尖的專家?guī)缀鯏?shù)得出來，醫(yī)療資源本身就稀缺。”

　　有些健康管理公司把目標(biāo)瞄準(zhǔn)外國(guó)人及外企白領(lǐng)等高收入者，“很多醫(yī)生與外賓口語交流都很難。即便是港臺(tái)地區(qū)客戶也很難爭(zhēng)取到。我們也跟當(dāng)?shù)氐呐_(tái)商協(xié)會(huì)溝通過，他們說，如果遇到大病，臺(tái)商還是喜歡回臺(tái)灣治療，他們對(duì)大陸的醫(yī)院不太信任。這種觀念一時(shí)是很難扭轉(zhuǎn)。”徐宏峰說。

　　除此之外，目前對(duì)醫(yī)療保健預(yù)防尚未有廣泛認(rèn)知的中國(guó)，對(duì)醫(yī)療服務(wù)的需求往往是隨機(jī)性的，業(yè)務(wù)面將難以做大。“健康管理是一個(gè)比較長(zhǎng)期才能見效果的工作，所以一開始收費(fèi)太高又比較難打開局面，”姜廣策說。這導(dǎo)致的后果是前期的投入必須比較大，“要忍受虧損”。

　　結(jié)果是，類似百濟(jì)這樣的健康管理公司，最后不得不利用提供健康方案之機(jī)，順帶銷售點(diǎn)保健品和藥品，以彌補(bǔ)利潤(rùn)。健康管理成為了不折不扣的“營(yíng)銷手段”。

    依托大醫(yī)院

　　專家資源和網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)于一般的健康管理公司來說，是兩大難題，而這兩方面的資源，則壟斷在大型醫(yī)院的手中。這不得不逼迫健康管理公司去投靠大型醫(yī)院。但事實(shí)是，大型醫(yī)院已經(jīng)徑自向這塊市場(chǎng)伸手。

　　健康管理公司的服務(wù)和一些大型醫(yī)院中開設(shè)的VIP會(huì)員制醫(yī)療服務(wù)并沒有太大的差別。但無論是專家、網(wǎng)絡(luò)，甚至是硬件設(shè)備，一般的健康管理公司與財(cái)大氣粗的醫(yī)院都難以比擬。

　　流水、小橋、綠樹假山、現(xiàn)代派風(fēng)格的咖啡吧；在咖啡吧內(nèi)，除了咖啡，還提供中藥保健配方的茶品粥類——這是一間用于候診的咖啡吧，位于廣州商務(wù)中心天河區(qū)的廣州中醫(yī)藥大學(xué)附屬第一醫(yī)院亞健康門診中心比健康管理公司所宣傳的服務(wù)“更具象”：看得見、摸得吧。該中心中醫(yī)門診總面積2100平方米，周邊有超過3000平方米的園林式花園和一個(gè)大型地下停車場(chǎng)。

　　該亞健康門診部副主任林國(guó)華醫(yī)師向記者介紹，門診服務(wù)主要針對(duì)在附近一帶居住和上班的白領(lǐng)。門診還每周安排廣州中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院的高年資專家輪流出診。他們的價(jià)格也并不非常昂貴：該亞健康中心按照坐診醫(yī)生的資歷和提供的服務(wù)不同，分為普通門診、專家門診和特診，同時(shí)針對(duì)比較固定的顧客推出會(huì)員制。

　　除了類似的亞健康門診中心，大型醫(yī)院的高檔體檢中心也是健康管理公司體檢業(yè)務(wù)的最有力競(jìng)爭(zhēng)者。

　　如健康管理公司愛康網(wǎng)與

　　“不與大醫(yī)院聯(lián)手，健康管理公司不但沒有這些資源方面的優(yōu)勢(shì)，就連品牌——這個(gè)目前醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域消費(fèi)者最為看重的因素都沒有。”徐宏峰嘆氣道。