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“團購”改善了購房者的弱勢地位。由于交易量大，開發商大多也會接受。尤其是在當前形勢下，開發商寧愿接受團購來“暗降”，也不愿公開報價招惹麻煩。
特約記者 陳憧 李耳／報道
在前不久剛公布的上海市六月份銷售面積十強榜上，位于嘉定的嘉旺苑位列第三。
這是令同行羨慕的業績。從三月份調控到現在，上海市房地產的成交量一再萎縮，據上海市網上交易網站統計，目前每天的成交在300套左右，甚至不到去年成交量的三分之一。在市場如此低迷的情況下，上海房地產市場由賣方市場轉變成了一個買方市場。嘉旺苑為何“淡市熱銷”榜上有名？
在資料統計中，該樓盤的備注欄赫然寫著兩個字：“團購”。具體方式是：通過動遷公司組織購房者與開發商簽約。
膠著的市場
對于開發商來說，團購這樣的變相讓利或許是他們最愿意接受的方式。
盡管現在有越來越多的開發商在價格上有所松動，但直接降價一直還是開發商最不愿意采用的辦法。
早些時候，開發商們還信誓旦旦地表示，不會降價。但隨著部分樓盤的價格下調，當初開發商的“價格聯盟”開始松動。“開發商不想降價，一是降價意味著利潤降低，而且此時市場情勢并不明朗，稍有失誤可能喪失整個市場機遇。二是也沒辦法降價，很多樓盤都是分成多期開盤，現在降價了，那么對以前已經購買的業主如何交待。以后的樓盤又怎么銷售？”上海超然不動產營銷機構董事長吳昊告訴記者，開發商此時都不想冒險。
上海申新房地產開發有限公司市場研究室主任蔣正華也認同這一觀點，他說，降價銷售是開發商最忌諱的事情，特別是有一些樓盤開盤時候價格比較高，到后面才下調價格，這樣受損害最大的是開發商自己。
“后期降價的，對前期的購房者比較不公平。對于開發商來說，得罪了前期購房的那些業主，并不是一件明智的事情。”蔣正華說。
位于閔行七寶板塊的蓼花汀花園就碰到了這樣的麻煩。在宏觀調控之前，最高價格在10000元/平方米的48套公寓房，很短時間內就賣掉了。這造成了開發商對形勢的錯誤估計，4月5日，開發商推出了最后的48套公寓房，房價提高到12000元/平方米。但因為調控的原因，銷售出現問題，開發商在一周之后把房價調回了10000元/平方米，高價買入房子的業主因此要求退房。
“不到萬不得已我們是不會降價的。”上海一家地產集團營銷總監表示。
這大概是現在上海大部分開發商的想法。
對于開發商來說，定價策略是房地產銷售策略最重要的環節，定低了會影響銷售利潤，定高了又影響銷售速度。
所以，在很多時候，降價行為對開發商來說可能是毀滅性的。不到萬不得已開發商不會輕易降價。
“投資者一般都是買漲不買跌，你漲價了我會去跟，你降價，我反而不會去買。”張旭海是個溫州炒房者，他認為他的觀點代表了大部分投資者的看法。
他告訴記者，溫州人到上海來買房子，考察的主要有兩點，一是買這個房子的人多不多，二是從開盤到現在房子價格上漲了沒有。如果一個樓盤，買房排隊的人多，很多溫州人就會毫不猶豫地下單，價格上漲也有同樣的效果。
但樓盤價格下降，在張旭海看來，并不是得到了價格更為便宜的房子，而是反映出這房子沒人買或者是這房子有問題，“否則怎么會降價賣呢？”
上海浦東房地產經濟研究中心主任李戰軍認為，并不是降價房子就一定好賣，在沒有把握的情況下，大部分開發商一直處于觀望當中。
開發商還擔心，一旦降價，就可能引發價格戰。“消費者的消費心理是希望能買到更便宜質量更好的房子，如果有了降價的預期，他就會希望再降，市場還是處于觀望當中。”上述營銷總監說。新的解決方案
但如果采用團購的方式，顯然不會造成這樣的麻煩。
從購買者的心理接受程度來講，批發本來就應該比零售便宜，團購比單個去買要便宜，也屬正常現象。因此，團購的適當優惠一般不會影響單個購房者的購房。
事實上，開發商也開始進行團購的推廣活動。上海兩樓盤“夏朵小城”、“瑞金尊邸”兩個項目目前已經開始招集潛在的購房人“團購”買房。
代理夏朵小城項目的“天啟&&開啟”副總經理朱美麗表示，團購營銷的手段在其他行業已經運用了，對供應商而言，通過團購來開拓客源是一種新的銷售模式。而代理“上海新體育廣場”項目的普潤地產相關負責人表示，對于團購這樣的銷售形式開發商還是接受和認可的，具體要和團購群體進行談判協商，視談判結果決定是否可在現有客戶折扣優惠的基礎上進一步優惠讓利。
綠地集團房地產營銷管理部副總經理余曉燕表示，去年綠地在成都的房產項目也曾經嘗試過團購的形式，但并未達到預期的效果。而在上海，綠地至今未操作過團購模式，況且目前也沒有新的項目推出，因此綠地將會先看看其他樓盤的操作再作決定。
對于購房者來說，團購能獲得一定比例的優惠，還是比較能接受的一種購房方式。以前，房子緊俏的時候，單個去買和團購沒有任何區別，主動權掌握在開發商手上，但現在，選擇的余地越來越大，房子越來越難賣，一旦出現幾十人的團購隊伍，降價就變成必然的事情了。
搜房網負責組織團購活動的人員表示，他們將組織兩個團購樓盤，一個位于中心城區，一個位于外環郊外，他們希望開發商能夠有10%左右的價格下浮空間。據悉，三湘四季花城 、經緯城市綠洲 、幸福小鎮 、金地格林世界等大盤項目也有意參加“團購”。
團購勢力
最近搜房網做了一次關于“團購”的問卷調查，一周內共收到8796份問卷，市場反響熱烈。從調查中看，71%調查者明確表示愿意參加團購，28%密切關切進展，僅僅有1%表示不參加。
團購在上海樓市屬于“新生力量”，但在北京等地已有長期運行的經驗。兩年前，北京某開發商與由76名購房人組成的集體購房團簽約，總購房款達到五千萬元，這是北京參與人數最多、涉及購房金額最大的“團購”之一。據了解，該“團購”行動的購房人集體是通過互聯網組織形成的。“團購”代表經過與開發商長達七輪的談判，最后達成了買賣雙方同意的協議。
其中，購房者與開發商簽下了二十余條的補充協議，就“使用率”、“面積”、“房屋質量保修”、“小區規劃”、“會所”等作了詳細規定與說明，這些恰恰是目前樓市中最容易發生糾紛的環節，也是購房者“單槍匹馬”難以與開發商交涉的內容。“團購”聚集了集體的智慧和力量，爭取和保護了購房者的合法權益。
一般來說，團購首先需要有二十位左右的潛在購房者，大家碰頭聚會之后選出組織者，討論每個人關注的問題，最后將問題整理起來，并討論是否聘請律師；最后簽署一份委托書。此時可能需要先與開發商接洽，了解對方是否接受團購。如果答復是“否”，那就一切免談。
如果開發商愿意接受團購談判，接下來的團購會議往往有律師出席。一般由組織者與熱心成員分別接洽律師。團購成員協商律師費用，把問題匯總成文，由律師寫出最終稿或補充協議等文檔等。會后由組織者或律師負責聯絡開發商，提交團購者名單，雙方開展談判。
團購的信用風險
對于開發商來說，團購是當前形勢下啟動購房者需求的切入點、營收的增長點。但是作為并不簡單的購買行為，成功的團購需要有效的組織。組織者的角色由誰來承擔？房產不同于快速消費品，團購的組織者對開發商和購房者來說都要講誠信，不能提供虛假的信息進行誤導。在當前的上海樓市，具備一定公信力的媒體(網絡媒體、報紙雜志、電視頻道)是選擇之一。
根據調查，在對團購組織要求方面，超過57%同時選擇“有客觀公正的組織牽頭、方便快捷的互動交流”這兩項，從總體看，它們與“有律師等其它第三方的支持保障”選項平分秋色，都是大家關注的。
“比較中立的媒體平臺來舉辦團購，市場不會有抵觸，操作前景比較好”。一位開發商表示，“團購應該要有層次和水平，引導客戶公正地了解樓盤，讓客戶更能接受我們的產品”。
“我們并不想作為中介或其他機構來參與團購。我們更多的是提供這個信息平臺，提供一些幫助，幫購房者進行選擇，使他們更有目的地去選擇自己需要的樓盤”。搜房網上海公司的研究策劃總監鐘宇表示，“做團購會涉及到法律方面的問題，這是不可避免的”。
當前信息平臺可能的做法是：以論壇的形式聚集一群潛在的購房者，信息平臺介紹操作模式，提供開發商和購房者一些“內部信息”的溝通，幫助開發商和團購成員搭建橋梁。“具體的你們談，因為我們不涉及到具體的環節。你有什么需求，開發商能提供什么，就可以操作下去；如果不行，再去尋找”。
在信息平臺的眼中，團購是“看房直通車”節目的升級。就目前形勢來看，團購活動的核心成員是可以代表購房團與開發商談判、獲取價格等優惠條件的律師。
除了價格，還能得到什么？
對團購來說，優惠價格是硬道理。
在此前的調查中，高達74%的受訪者選擇5000元/平方以下的房子，約25%的人選擇了5000-9000元/平方米。在參與團購因素方面，90%調查者選擇了開發商給出的優惠幅度。
看起來，“第三方提供的增值服務(如律師全程咨詢等)，團購規模的大小”
等因素不如“價錢便宜”來得實在，但是，團購不僅僅是幾十、上百人的組合，更主要是生活形態類似的購房者結合起來的團體。他們有類似的需求、對項目的認可度高，在這樣的團購氛圍之下，房價的折扣等優惠就不是團購參與者所能得到的唯一好處。
“價格只是一個方面。從團購客戶的出發點講，首先是價格，因為客戶的市場地位提高了，有說話的分量了。”一位購房者表示，“但是，團購還包含了與中介機構打交道，增強對產品的了解，使團購者的想法和開發商有一個互動。”在和開發商的溝通過程中，購房者有機會獲得很多信息，這些信息可能是在售樓處無法獲得的，這樣一來團購有助于解決“信息不對稱”問題，減少購房者被開發商蒙蔽和欺騙的可能性。
“人多力量大，聘請專業的地產律師和專業中介人員才具備了可能性，否則單憑個人的力量，成本太高了。”一位團購參與者表示，“每個業主可能只要花幾百元就可以得到很多專業人士的幫助，獲得很多對自己有利的東西。很少的付出就有這么好的條件，這是購房者所期望的”。
“對于年輕人來說，團購的目的首先就是將我們的權益得到最大的保證。很多樓盤出現了在交房的時候不兌現承諾。這時候作為個體和開發商做交涉是比較困難的，但如果是團購成員就不一樣了。”一位熱心聯絡團購的網友表示，“大家都是住在一起、利益相近的人。在法律方面請一個律師來陪同選購，這就可以了。我們希望開發商能夠重視團購，能夠把承諾實現。”
“團購”改善了購房者的弱勢地位。由于交易量大，開發商大多也會接受。尤其是在當前形勢下，開發商寧愿接受團購來“暗降”，也不愿公開報價招惹麻煩。網絡、傳統媒體的信息平臺作用確實也不可小視。
然而，“團購”畢竟是在房地產市場不規范的條件下形成的消費群“自我保護”模式，隨著今后房地產市場及相關法律法規的不斷完善，由于不同購房者對住宅產品的要求千差萬別，團購的溝通、組織成本相對于優惠、條款收益來說會越來越大。當開發商不肯合作時，“團購”便失去了意義。
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