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作者：朱力
沃爾瑪要吃到北京零售市場這塊誘人的蛋糕并不容易，其在美國所向披靡的“天天平價”的經營方略在北京充滿了種種變數。
據沃爾瑪北京分公司一高層向本報記者透露，7月13日，沃爾瑪高層召開內部會議，
討論并通過了一套模仿對手家樂福的價格調整方案。所有負毛利商品，沃爾瑪將與家樂福價格持平；所有贏利產品，沃爾瑪比家樂福下調3%～4%。這是沃爾瑪進京以來第一次實行大規模的降價策略，待時機成熟后將立刻實行。
水土不服嚴重虧損
沃爾瑪購物廣場5月18日在北京正式開業，如今“沃爾瑪熱”在這里已經難覓其蹤了。記者來到位于北京知春路的沃爾瑪購物廣場，發現只有零星顧客的賣場顯得空空蕩蕩。很難想像兩個月前剛開業時每天近10萬消費者的盛況。雖然沃爾瑪一直標榜“天天平價”，但是來自顧客的反映“總能聞到硫磺的味道”，“與家樂福相比明顯遜色，特別的東西不多，價格也并不低廉。”
正如沃爾瑪亞洲區總裁鐘浩威所言——沃爾瑪在中國市場本地化失誤導致的業績滑坡的跡象已經越來越明顯。知春路店財務部一員工透露的數據顯示，開業初期，沃爾瑪日營業額曾一度達到170萬元，眼看銷售旺季就要到來，日營業額下降到30萬元左右，周末勉強達到70萬元。“這一數字根本無法支撐店面日常的營運，嚴重虧損已成為一個不爭的事實。”該名員工說。
和大部分超市收取“進場費”的做法相比，沃爾瑪是“進場費”的堅決反對者。它在美國的做法為：只要產品質量過關，就可以進入賣場，而供應商只需提供商品銷售總額1.5%的年度傭金和倉庫傭金即可，這使其在很長時間贏得了供應商的信任。沃爾瑪的理論是，如果收取進場費后，供貨商會將成本平攤到商品上，因此消費者不可能買到便宜的東西。
但在北京，沃爾瑪遭遇了難題：眼看著家樂福在通過收取進場費獲得不菲的收入，沃爾瑪希望通過放棄進場費而降低產品價格的初衷卻并未能實現，與家樂福價格相差無幾。
更為關鍵的是，沃爾瑪在中國薄弱的配送體系無法實現其利用規模降低成本。在美國，沃爾瑪從二三級的鄉村城市入手，依靠配送中心覆蓋銷售網絡，既低價又快速。在中國，包括知春路店在內的全國40余家店僅僅依靠建立在深圳和天津兩個的物流中心，利用配送中心的規模效應來降低成本的優勢仍然無法發揮出來。供應的商品有時也并非當地最急缺，而價格調整經常不如家樂福迅速，這是沃爾瑪在價格策略上被動的主要原因。
因此，在對家樂福的商品進行緊急的追蹤和比較后，沃爾瑪在京高層達成共識：沃爾瑪將以家樂福為模版，高舉價格的“屠刀”。
短款現象凸現管理漏洞
記者發現，作為全球知名的賣場，沃爾瑪知春路店充分暴露了管理上的漏洞。這也讓人擔心，沃爾瑪心急的通過降價策略是否能收復失地。
高失竊率成為讓知春路店頭疼的一個大問題。前段時間，玉蘭油專柜的100多盒護膚品尚未賣出就神秘失蹤。收銀員結賬時短款現象十分嚴重，個別收銀臺一天短款高達4000元。“丟的東西都快趕上賣的東西了。”一位員工開玩笑地對記者說。
究其根源，是防損部門責任的缺失。防損部負責商品總體管理，所有進入沃爾瑪超市銷售的商品，都必須經過防損部專家小組的現場審核，減少商品數量上的損失是防損部責任中至為重要的一個組成部分。據一名防損工作人員說，出現了這種問題，最頭痛的不是怎么去做這個防損，最重要的是防什么損，這些損在哪里。如果以損失為代價去降價，“天天平價”又從何而談呢。
降價是把“雙刃劍”
“降價是把‘雙刃劍’，一面在不斷壓縮自己的利潤，另一方面也惹惱了茍活其下的供應商。”一位供應商對此擔憂，“最終，這樣擾亂的是市場價格體系，理性經營才是本，搞惡性價格戰是目光短淺、意氣用事的行為，最后只會兩敗俱傷。”
對于沃爾瑪的降價銷售行為，中國家用電器協會副理事長姜風說，這不叫價格戰，這是價格炒作，沃爾瑪的利潤很可能因降價策略大幅下滑。
目前讓供貨商們無法接受的是，商品價格很大程度由沃爾瑪來確定。沃爾瑪采取了倒推的辦法來確定供貨價格。比如某供貨商代理了一種方便面，沃爾瑪首先會為這種方便面確定最終零售價格，給自己預留出20個點的利潤空間后再往后倒推，由此得出的價格便是供貨商的供貨價格，而降價導致的利潤損失很可能由供應商承擔。采購價格商定后，其他附加條件有首單不回款(即第一次供的貨不給錢)、2%的扣點和5%的運費扣點，條款非常清楚。“沃爾瑪由好變壞了”，義生隆食品批發有限公司營銷部經理舒勇怨聲載道卻又無可奈何。
還有一個無法回避的問題，那就是供貨商該如何協調沃爾瑪與其他現有大型商場的關系。杭州綠盛集團生產的牛肉干，在沃爾瑪比在其他商場便宜，一些分銷商就拋開綠盛集團，直接從沃爾瑪進貨。“我們寧愿交納進場費”，綠盛集團的一位銷售經理曾經坦言，“沃爾瑪要求供貨商保證在沃爾瑪銷售的商品必須是同城商場中價格最低的，不然將面臨撤柜的命運。而一旦沃爾瑪降價，別的超市會緊隨其后要供應商降價，否則會失去更多的合作伙伴。”
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