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本報記者張紅芳發自上海
“雙方仍在就合作進行談判，只是進入了調整階段。”上海煙糖集團(下稱“煙糖”)總經理葛俊杰昨天對記者再三強調其與北京匯源的合作沒有失敗，但合作成功的可能性還有多少，他也很難說清。
今年初，上海煙糖集團與北京匯源低調簽訂了合作協議書，其中表明，煙糖將入主匯源成為上海匯源食品銷售有限公司大股東，代理匯源果汁在華東市場的銷售。協議簽訂之初，煙糖曾派駐一名代表入駐北京匯源，然而半年過去了，記者了解到的最新情況是，煙糖的代表已撤離匯源，煙糖內部人士透露說：“雙方合作遇到了麻煩。”
“合作雙方銷售網絡難以嫁接是導致合作擱淺的主要原因。”煙糖內部一人士透露說，在前期煙糖對上海匯源食品銷售公司的通路渠道整合中，雙方出現了矛盾。
上海煙糖集團目前在零售領域擁有“捷強連鎖”、“第一食品”、“易購超便利”等2000多個零售點，這一強大的終端銷售網絡是其最大的資產。該公司2001年7月投資600萬元參股了蒙牛乳業，并出資250萬元控股了上海蒙牛乳業有限公司。3年多時間，煙糖將蒙牛在華東市場的銷售額從3000多萬元提升到了6.8個億，這堅定了煙糖集團做品牌代理銷售的決心，“蒙牛模式”也成為煙糖集團的一個“樣板”。
但是，與當年煙糖代理蒙牛產品華東區銷售不同，在與煙糖合作之前，匯源在上海已擁有自身的銷售分公司，并在上海擁有4家經銷商，分別負責餐飲、連鎖商超等不同的渠道，具備一定的銷售渠道和通路。而按照合作意向，一旦雙方合作成功，煙糖將控股上海匯源食品銷售有限公司并對其進行重新整合，勢必將出現與匯源在上海原先的銷售通路發生嫁接、重合的矛盾。
“合作的前提是雙方的理念必須一致，各個區域市場需要有不同的攻破方式，之前的經驗必須擯棄。”葛俊杰強調了市場的區域特性，合作雙方在這點上遇到了難題。
導致合作受阻的另一個原因來自于統一入股匯源。今年3月23日，北京匯源與臺灣統一合資成立中國匯源果汁控股有限公司，匯源集團占股95%，統一占股5%。“雖然統一占有股份比例非常小，然而匯源引進戰略投資者不是簡單的表象，公司正在計劃對大陸銷售渠道進行整合。”業內人士評價說，統一集團入股匯源后，煙糖與匯源重新進行合作的意向調整也在意料之中。
不過，即使此次合作受阻，依然不能動搖煙糖集團復制“蒙牛模式”的決心。葛俊杰透露說，今年下半年，該公司將會針對多個品牌進行“蒙牛模式”的復制，除了匯源，公司還盯上了其他目標，甚至不排除收購品牌獨立運營的可能性。
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