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南京2005-07-14(中國(guó)商業(yè)電訊)——2005年7月13日，在蘇寧總部召開(kāi)的全國(guó)視頻會(huì)議上，蘇寧海爾經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司全體成員集體亮相，共同擔(dān)任經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司總經(jīng)理的蘇寧電器(002024)營(yíng)銷(xiāo)中心常務(wù)副總監(jiān)王哲和海爾集團(tuán)大客戶部部長(zhǎng)劉東皓向參加會(huì)議的60多個(gè)城市雙方1200多名營(yíng)銷(xiāo)精英公布了經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司半年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)報(bào)表。
2004年11月，蘇寧海爾在南京成立經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司，作為工商合作的新模式在業(yè)界引起
軒然大波。由于蘇寧和海爾分別宣稱該公司是一個(gè)非實(shí)體性的管理機(jī)構(gòu)，更給這個(gè)公司蒙上了一層神秘的面紗，引發(fā)外界對(duì)這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的廠商合作模式的具體運(yùn)營(yíng)方式和實(shí)際效果產(chǎn)生了諸多猜測(cè)。
半年報(bào)顯示，在經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司正式投入運(yùn)營(yíng)的半年里，蘇寧海爾雙方的銷(xiāo)售份額都有了突破性的增長(zhǎng)：截止到六月底，在蘇寧的連鎖網(wǎng)絡(luò)，海爾彩電的銷(xiāo)售相比同期增長(zhǎng)了120%，廚衛(wèi)電器產(chǎn)品增長(zhǎng)了170%，冰洗產(chǎn)品增長(zhǎng)了130%，空調(diào)、手機(jī)、電腦等品類也實(shí)現(xiàn)了80%以上的增長(zhǎng)。這一銷(xiāo)售數(shù)字使得海爾在蘇寧產(chǎn)品線中的銷(xiāo)售份額比04年翻了一番。與此對(duì)應(yīng)的是，蘇寧在北京、上海、南京、廣州、成都、重慶等重點(diǎn)城市都占據(jù)了海爾很高的銷(xiāo)售份額，蘇寧在海爾全國(guó)的銷(xiāo)售占比也較04年提升了一倍，蘇寧海爾雙雙成為各自增長(zhǎng)最快的工商合作伙伴。
面對(duì)這份驚人的成績(jī)單，雙方老總一致認(rèn)為經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司聯(lián)合實(shí)施的一系列商品庫(kù)存、定制包銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售的對(duì)接管理以及在貨源、資金、客戶信息的全面共享等方面的工作卓有成效，極大的提高了海爾產(chǎn)品在蘇寧的周轉(zhuǎn)率和在市場(chǎng)的受歡迎程度，減少了缺貨率，有效地整合雙方的促銷(xiāo)資源也在價(jià)格上給消費(fèi)者以更多的實(shí)惠，同時(shí)在蘇寧所售海爾產(chǎn)品的售后服務(wù)、零配件供應(yīng)等保障方面對(duì)消費(fèi)者也變得更加便利和快捷。
蘇寧海爾經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司超額34.6%完成了原定的半年銷(xiāo)售任務(wù)，這也讓推進(jìn)公司最初制定的銷(xiāo)售計(jì)劃顯得相當(dāng)保守。在此次會(huì)上，下半年的銷(xiāo)售計(jì)劃很快被追加10億。對(duì)于單一品牌和單一銷(xiāo)售商而言，最后的計(jì)劃銷(xiāo)售額絕對(duì)是一個(gè)令整個(gè)家電行業(yè)為之瞠目的數(shù)字。
作為中國(guó)家電制造業(yè)第一品牌的海爾和家電連鎖業(yè)第一品牌的蘇寧，為保證銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成，也為了進(jìn)一步探索廠商更緊密高效的合作模式，會(huì)上雙方老總又簽署了一個(gè)深度合作的戰(zhàn)略協(xié)議。
據(jù)蘇寧電器營(yíng)銷(xiāo)副總王哲透露，該協(xié)議主要涉及到以下幾個(gè)方面：
一、蘇寧海爾經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司成立“消費(fèi)者需求調(diào)研組”
在前期MOTO、索尼、三星、LG等合資品牌先后和蘇寧簽署B(yǎng)2B對(duì)接協(xié)議后，海爾也將成為和蘇寧ERP系統(tǒng)對(duì)接的第一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌。蘇寧作為中國(guó)最早建立ERP信息系統(tǒng)，管理現(xiàn)代化的家電連鎖企業(yè)，多年來(lái)積累了8000萬(wàn)用戶數(shù)據(jù)。如此巨量的客戶信息意味著所有者切實(shí)地把握住了中國(guó)最大范圍內(nèi)民眾的消費(fèi)脈搏，這些用戶數(shù)據(jù)將為上游廠商產(chǎn)品研發(fā)測(cè)試、市場(chǎng)調(diào)研提供便捷的手段。蘇寧、海爾成立的這個(gè)調(diào)研組就將通過(guò)海量數(shù)據(jù)的分析，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出最適合消費(fèi)者需求、滿足不同口味的消費(fèi)者的個(gè)性化要求的產(chǎn)品，并在型號(hào)選擇、店面陳列、展臺(tái)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)形式等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上更好地滿足顧客的消費(fèi)需求，真正地掌握并掌控消費(fèi)者的消費(fèi)趨向，生產(chǎn)并銷(xiāo)售高附加值的產(chǎn)品，而在注重差異化、個(gè)性化消費(fèi)的今天，這一優(yōu)勢(shì)將是決定性的。
二、海爾產(chǎn)品——蘇寧海爾鑄就雙重服務(wù)保障
蘇寧海爾分別利用各自在行業(yè)內(nèi)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)在蘇寧所銷(xiāo)售的海爾產(chǎn)品進(jìn)行雙重的服務(wù)保障。
蘇寧的“陽(yáng)光服務(wù)”和海爾的“星級(jí)鉆石服務(wù)”作為家電流通領(lǐng)域和家電制造領(lǐng)域服務(wù)水平的標(biāo)桿，在消費(fèi)者中一直享有盛譽(yù)，此番聯(lián)合，將意味著消費(fèi)者將得到更好更快捷的服務(wù)。
蘇寧負(fù)責(zé)人對(duì)此表示，作為最早成立自營(yíng)售后服務(wù)隊(duì)伍的家電零售商，蘇寧一貫注重所售產(chǎn)品的服務(wù)，今年3月啟動(dòng)的“5315服務(wù)工程”也為蘇寧進(jìn)行和廠商聯(lián)合的服務(wù)保障奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、蘇寧組建海爾品牌團(tuán)購(gòu)中心
協(xié)議約定：蘇寧將在現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)中心的基礎(chǔ)上在全國(guó)各公司成立專門(mén)針對(duì)海爾產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)部門(mén)，各項(xiàng)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目將主推海爾系列產(chǎn)品，而海爾也將把全國(guó)各地的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目?jī)?yōu)先交給蘇寧來(lái)運(yùn)作，并直接從集團(tuán)倉(cāng)庫(kù)向蘇寧發(fā)貨并承諾最優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)價(jià)格。
據(jù)悉，目前國(guó)內(nèi)的家電銷(xiāo)售中，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)占據(jù)了10%的份額，等離子、液晶、IT、數(shù)碼、空調(diào)、熱水器等高端產(chǎn)品的占比還要高些，由于它相對(duì)投入少、產(chǎn)出大，幾乎各大家電連鎖企業(yè)都已小幅試水，而各大家電廠商也幾乎都設(shè)有這樣的部門(mén)進(jìn)行大單的集團(tuán)采購(gòu)。像蘇寧、海爾這樣“定向捆綁”進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的，國(guó)內(nèi)尚屬首次。
據(jù)雙方負(fù)責(zé)人表示，“蘇寧海爾經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司”的愉快合作增進(jìn)了蘇寧、海爾對(duì)彼此的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)能力的認(rèn)同。雙方此次在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)領(lǐng)域的徹底接軌將推動(dòng)合作進(jìn)入流通渠道整合的層面。團(tuán)購(gòu)只是蘇寧海爾聯(lián)手實(shí)現(xiàn)最大限度壓縮流通成本，為機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位實(shí)現(xiàn)最低價(jià)格消費(fèi)的一種手段而已。
除了上述具有行業(yè)意義的合作協(xié)議外，雙方同時(shí)還表示，海爾將在第一時(shí)間在蘇寧展示最新的產(chǎn)品，而蘇寧也將定期在重點(diǎn)店面舉辦“海爾專場(chǎng)”夜市，全力主推海爾產(chǎn)品，并在開(kāi)辟物流綠色通道等方面進(jìn)行更深層次的合作。
最后，會(huì)上還簽定了一個(gè)數(shù)額高達(dá)10億的短期銷(xiāo)售定單，在最近1個(gè)月里，蘇寧海爾經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司將集中數(shù)千萬(wàn)的資源進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，屆時(shí)，普惠的價(jià)格、大量的驚爆特價(jià)機(jī)型、充足的禮品將帶來(lái)今夏最大的消費(fèi)熱潮，讓消費(fèi)者真正享受到這種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式能夠帶來(lái)的最實(shí)惠的購(gòu)物享受。
現(xiàn)在我們已經(jīng)可以確認(rèn)，經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司的創(chuàng)新合作將中國(guó)的家電史上留下了濃重的一筆：中國(guó)最具現(xiàn)代化氣息的家電連鎖企業(yè)蘇寧和中國(guó)家電業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的領(lǐng)跑者海爾繼續(xù)執(zhí)著地打開(kāi)了揭示中國(guó)企業(yè)運(yùn)作模式進(jìn)化過(guò)程的“潘多拉魔盒”，一場(chǎng)涵蓋了信息、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等核心內(nèi)容在內(nèi)的行業(yè)革命已經(jīng)開(kāi)始，兩個(gè)定位世界500強(qiáng)的企業(yè)之間的握手，標(biāo)志著一種以爭(zhēng)取絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)為特點(diǎn)，更細(xì)化、更專業(yè)、也更具價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力的集群競(jìng)爭(zhēng)模式的出現(xiàn)，很大程度上宣布了中國(guó)家電行業(yè)“外部整合”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
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