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作者：李樂 來源：中國經營報
對于目前北京的高檔住宅開發商而言，怎么賣掉房子已經是第二位的問題。現在最令他們撓頭的是如何為自己手中的房子定價，才能既保證利潤又讓客戶感覺房子買得值。
對客戶價值判斷揣測的難度來自于一系列的政策調控。進入6月，北京開始對高檔住宅
征收3%的契稅，政策的打擊一方面直接削弱了高檔住宅的市場需求，一方面影響到很多人的心理預期從而放棄現階段買房的打算。政策調控抑制需求的作用正逐步顯現，而高檔住宅開發商所經歷的定價迷惑，更是目前地產商在調控之下“進退兩難”心態的寫照。
業界普遍認為，今年下半年高檔住宅普遍體現出的定價難題證明，調控政策的出臺，從某種程度上使市場中高檔住宅需求(包括自住和投機)得到了抑制，而這將進一步推動產品供應結構調整的步伐。
新政下的定價困惑
高開還是低走，對于面臨定價的高檔住宅開發商而言是個難題。
在北京，星河灣是下半年備受關注的高檔住宅，體量大，傳言中的單價也甚高。當記者就價格問題向星河灣項目總經理梁上燕求證時，她告訴記者，外界的傳言都不確切，至于最終的價格要等到7月才能確定。而現時的星河灣 “亮相禮”已畢，按照北京地產界的慣例，這時的價格應該已經基本確定。
其實這也并非星河灣一家遇到的問題。記者隨機打開搜房網上的“別墅新房信息”網頁，發現第一頁的20個別墅里面就有7個房價“不祥”。打過電話去詢問，雖然它們要陸續在7月初開盤，但是這些項目的房價仍在“研究中”。
出現類似情況的還有即將入市的沿�！と宄且约疤柗Q打造北京富人區的陽光上東。前者臨近正式開盤，銷售價格尚未確定，后者則干脆將二期的開盤日期從6月底推遲到了9、10月。陽光上東項目總經理萬林義向記者坦言，現在需求方的心態很難拿捏，定價是個微妙的問題。
一位不愿透露姓名的開發商向記者描述了他現在的矛盾心態：定高價，怕市場需求不能接受；定低價，則風險更大——“漲價的時候，都搶著買，一旦你的價格有些許下調的趨向，買家就寧愿再等等，巴望著你的價格能繼續降下去�！彼f，“所以，現在我們很痛苦�！�
而那些該為二期定價的高檔住宅開發商更是騎虎難下。記者了解到，北京東部的某高檔住宅，一期的價格已經達到13000元／平方米，“按理說還應該再漲，因為二期的價格比一期高是不成文的慣例。但現在這種市場狀態下，想再提價很難，畢竟不是前兩年了�！痹擁椖夸N售總監說。
和這些項目出現的定價難相比，6月18日開盤的另一個TOWN HOUSE別墅項目“中海安德魯斯莊園”在定價上表現得別有風格，雖然位處CBD一帶，但是安德魯斯莊園卻打出了8000元／平方米的價位。據說開盤當日銷售額即達3億元，這么低的定價可謂劍走偏鋒。
雖然中海負責這個項目營銷的經理蘇華對他們是不是有意規避政策風險不置可否，但是人們普遍分析安德魯斯莊園的確成功地避開了目前政策對高檔房市場的打壓。
利益鏈條重組誘因
更多人相信，高檔住宅目前經歷的定價迷惑來自于利益鏈條的變化與重組。在原有利益鏈條上，政府環節的變動使購房者與開發商的關系發生微妙變化，而在定價難題的背后，則是高檔住宅需求削弱。
政府的變化始自6月1日。從這天開始，在北京，所有140平方米以上的商品房都會被征收3%的契稅，同時，原有售價在9432元／平方米以下商品房征收1.5 %契稅的優惠政策也隨之取消。
政策影響立竿見影。華越玫瑰東方的一位銷售人員告訴記者，自從新契稅政策實施以來，該項目三居室的戶型幾乎沒賣出幾套，“我們的三居室的面積都是142平方米，恰好越過了140平方米的‘紅線’，契稅都是3%。三居室的總價一般都在80萬元上下，1.5%的契稅和3%的契稅負擔顯然不一樣，對于買家而言是一個沒法忽略的因素。”她說。
華越玫瑰東方并非個案。朝陽公園是北京高檔住宅的聚集區，記者從該區域的某高檔樓盤獲知，該樓盤5月的成交量為50套，而在6月1日至今，成交量為31套，且有將近20套的面積在140平方米以下，而在CBD區域的高檔住宅，也出現了類似的情況。
在政策環節變動的牽引下，另外兩個環節——購房者和開發商之間的關系開始發生變化。在戴德梁行高級經理王晨看來，一個相對的買方市場正在形成。他認為，現行的政策對高檔住宅的需求形成了抑制，“高檔住宅不再像以前那樣不愁賣了，所以，定價就成了難題。而在以前，只要價格不太離譜，銷售是不成問題的�！彼f。
與此同時，利益鏈條上另一環的變動，也促成了上述狀況的微妙轉變，這就是炒房者的撤離。
根據記者掌握的情況，雖然從北京市場總體來看，炒房者并不多，但是在高檔住宅的市場需求中，炒房者還是占有相當的比例。在北京市開始施行期房禁轉、征收營業稅和個人所得稅的政策之后，炒房者開始從高檔住宅中陸續撤離，這使得高檔住宅的需求被削弱。
一位在CBD開發高檔住宅的開發商告訴記者，近一個月來，有十幾家溫州的投資客要求退房，甚至交付違約金也在所不惜�！八麄兊那闆r是，如果現在將手中的房子出手，每套至少會虧4萬～5萬元，繼續等下去已經不值了�！贝送猓�告訴記者，CBD區域其他的高檔住宅項目中也有不少類似情況。
王晨告訴記者，炒房者的撤離肯定也會為高檔住宅的定價增加難度。因為炒房者對價格的判斷與自住者是完全不同的——炒房者買房子就像買期貨，買的是未來的價格�！耙虼�，他們對現在價格高低往往不會太在意，而自住者就不一樣，他們比較看重現在的價格是否合適、劃算�！蓖醭空f。
市場自發調整供應結構?
“為難”高檔住宅似乎是政府調控的“蓄意所為”，而高檔住宅出現定價困惑是商品房供應結構將發生變化的前兆。
在接受記者采訪時，北京市建委副主任苗樂如表示，北京未來的主要調控工作就是調節產品供應結構，使中低價位商品房的供應占有更大的比例。為了實現這一目標，除了增加中低價位商品房的供應之外，還會綜合采取其他政策，調整供應比例。
而這所謂“綜合采取其他政策”當中，自然包括抑制高檔住宅需求的措施。
北京市建委的統計數字顯示，今年1～5月，成交價在5000元以下的比例為42.5%，成交價格在7000元以上的比例為27.6%，其余售價在5000到7000元之間。數據的對比顯示抑制高檔住宅需求的措施初見成效。
王晨指出，今年下半年高檔住宅普遍體現出的定價難題恰恰證明，從某種程度上，調控政策的出臺，使市場中高檔住宅需求(包括自住和投機)得到了抑制，而這將進一步推動產品供應結構調整的步伐。
“之所以先前高檔住宅在供應結構中比例偏大，是因為在同等市場需求的情況下，高檔住宅利潤更高�，F在，高檔住宅的需求被抑制了，地產商就會考慮去開發需求沒有被政策抑制的那部分產品，也就是中低價位的商品房。這樣，就會促進樓市的供應結構向一個更合理的方向轉化�！蓖醭空f。
業內人士普遍認為，商品房供應結構的調整不是短時間內就能夠完成的，因此市場目前出現的調整跡象僅僅是一個開端。而且，現階段高檔商品房需求得到抑制完全是出于政策原因，而非市場的自行調節，因此現在作出供應結構會因此出現大變化的結論為時尚早。
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