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作者： 來源：中國經營報
許多地方認為建設展覽館就能振興地方會展經濟。但看看眼下全國多個新建展覽館的實際運作情況，幾乎無一贏利。那么，究竟展館應該如何經營才能贏利呢？
鄭州市副市長孫新雷：
到什么山上唱什么歌
會展業是一個高收入、高贏利的行業，據計算，其利潤率在20%至30%之間。會展經濟與旅游經濟、房地產經濟已經被譽為21世紀的“三大無煙產業”，會展經濟與城市發展、地方的國民經濟有很大的關系。那么會展經濟的發展該如何定位、它與政府的關系又是如何呢，記者采訪了鄭州市人民政府孫新雷副市長。
近5年內，鄭州市共舉辦各類規模展會260個，展場銷售面積150萬平方米，貿易成交額1000多億元，經貿展覽項目由少到多，會展規模由小到大，主題由單一到多樣，性質由綜合到專業。同時展會的國際性也大大增強，1997年鄭州的展會只與幾個國家和地區聯系，目前已與11個國家和地區有會展業務往來。
鄭州是怎么做的呢？孫新雷表示，鄭州會展的定位結合鄭州實際，充分發揮區位優勢、產業優勢，以國際化、專業化、市場化為發展方向，堅持自我壯大與合作發展相結合。對未來的發展目標，孫副市長說爭取要用3到5年左右的時間，使鄭州成為擁有先進、完善的會展設施，較高的管理及服務水平，以大中型專業展會為具有骨干，頻繁舉辦各種大型商品展示、經貿洽談、信息及技術交流和大型國際會議，從而使鄭州會展業在國內外成為具有較高知名度和影響度的品牌。
不過，要打造一個知名品牌需要落實到具體發展模式和市場選擇上。孫新雷表示，鄭州市將采取由近及遠、循序漸進的方式，當前，把目標鎖定在辦好區域性、全國性會展項目上，積極爭取國際性會展項目。待條件具備時，再承攬國際性重大會展活動。即先從國內到國外，再從亞太地區向歐美地區推進。
孫副市長表示，要充分發揮政府在會展經濟中的引導優勢，逐步加強對會展業的監管、協調、服務工作。要設立鄭州市會展業發展專項基金，以培植會展市場，同時出臺規范市場主體和促進公平競爭的相關規定，強化監督管理，以維護會展市場秩序，創造公平、公開、公正的市場環境。孫副市長相信鄭州會展經濟將為中部經濟的崛起奠定堅實基礎。
鄭州的會展業不同于其他城市，孫副市長特別強調，鄭州的會展發展不僅要“牽手”旅游王牌，而且制定了詳細的會展業發展規劃，從而把握住了自己的方向。未來，鄭州市將努力創造出具有代表性的鄭州會展品牌。
中展集團總裁梁文：
市場、市場還是市場！
展覽中心場館是展覽活動的物質載體，在展覽產業鏈中具有舉足輕重的地位。展覽場館的硬件環境直接決定了承接展會的規模、檔次，對展覽業的發展起著至關重要的作用。
目前，全國許多地方包括一些中小城市由此興起新建、改擴建展覽場館的熱潮。許多地方認為建設展覽館就能振興地方會展經濟。但看看眼下全國多個新建展覽館的實際運作情況，幾乎無一贏利。
為什么會產生這樣的局面？梁文認為，展覽館贏利的關鍵是增加場地的使用率以及提高單位面積的出租金額。這不是隨著展覽館建設的完成而能夠自然實現的，而是需要展館經營者不斷地完善配套功能和設施、提高服務的質量和水平。
梁文說，在去年的“中國國際會展論壇”上，一位國外展覽專家對中國展覽業直呼三聲：“Market！Market！Market！(市場、市場還是市場)”只有先形成了展覽市場，才要不斷地完善展覽的設施與功能，是展覽市場創造展館，而不是展覽館創造展覽市場。
現在，業內認同北京、上海、廣州三大會展中心，也有不同意見稱還要包括以大連或長春為中心的東北區，包括西安為中心的西北區，包括重慶或成都為中心的西南區等。合理的展覽館布局，應該按照展覽市場的發育程度來確立。
梁文用“路燈原理”指出了其中癥結所在：一條街上的路燈只要達到一定密度就能起到照明作用，增加一盞就是浪費資源。但非有人以為我要自己擁有一個，別人不能用，給這種公共產品人為地賦予了排他性。
許多地方在建設展館時，把展館看成一個自有產品，不考慮地域的布局情況，而一味要自己建展覽館，一方面導致重復建設的問題，形成資源的浪費；另一方面，大家分開建展館必然造成資源的分散，所建展館從規模到配套等方面又滿足不了展覽市場的需求。這就像一口飯，大家你爭著吃一點，我爭著吃一點，結果誰都吃不飽。
其實，展覽館是一個公用產品，它不具備排他性。展覽場館的建設要充分考慮非排他性特點，同時要站在全國的高度來看待區域經濟的特征，用以確定展覽館的布局。
梁文舉例說，長春建了一個展覽中心，主要是滿足當地的四大展覽會，一是汽車展，長春是全國著名的汽車生產基地；二是農業博覽會，吉林是個農業大省；第三是教育展覽會，長春是個大學城；第四是長春電影節。長春的展覽館建設是圍繞著區域經濟的特點來進行的。大連也如此，圍繞本地的區域經濟，像海洋博覽會、服裝節就辦得很成功。梁文表示，目前許多展覽館使用率非常低的主要原因，就是沒有很好地研究當地的展覽市場。
天津濱海國際會展中心
總經理鄭貴宏：適合的才是最好的
日前，中國貿促會副會長高燕在“2004中國會展業發展狀況及政策建議”中闡述，目前全國正式注冊并具有舉辦經濟技術展覽會條件的展覽館有118個，其中2004年正式辦展的展覽館總量為90個，共舉辦展覽會2467個。平均每個展覽館一年舉辦展會數量僅為27個，這樣的數量是遠遠不能滿足展館需求的。而展覽館如何才能吸引外地展會來辦展呢？什么樣的展會才能被吸引過來？就此問題，記者采訪了天津濱海國際會展中心總經理鄭貴宏。
“結合當地經濟結構來確定展會的題材和內容是展覽館舉辦展會的核心。”鄭貴宏用這一句話開始了采訪。鄭貴宏向記者表示，展覽館到底應該吸引什么類型的展會，關鍵是看當地經濟的組成結構。以天津濱海新區為例，天津市作為中國四大直轄市之一，是中國北方最大的沿海開放城市。而天津濱海新區又是環渤海地區經濟增長點，尤其是天津濱海新區內的天津經濟技術開發區更是全國首屈一指的開發區，宏觀經濟條件和趨勢有利于天津市發展會展。這幾年天津經濟不斷發展，尤其是天津經濟技術開發區在電子信息、汽車以及機械裝備、精細化工、生物醫藥，食品加工等產業發展迅猛，這些都為發展相應的展會奠定了堅實的基礎。
那么如何才能準確地與外地展會對接呢？“通過市場調研，了解市場需求，進而滿足市場需求�！编嵸F宏解釋天津濱海國際會展中心的方法。今年5月份舉辦的第三屆手機配套采購洽談會(天津市商委，經委和開發區管委會等主辦)，即將于9月份舉辦的天津國際汽車貿易展覽會(天津港保稅區和中國進口汽車貿易中心等主辦)，10月份的環渤海地區電子周(中國貿促會電子信息行業協會和英國勵展集團等主辦)以及環渤海地區工業設計和原型開發展覽(中國機械工業聯合會和新加坡國際展覽集團等主辦)都是天津濱海新區和環渤海地區市場需求的體現。
一個展會的成功，與一個經營理念分不開：為展會量身定做服務。
據鄭貴宏介紹，天津濱海國際會展中心與當地政府、商會等機構組織緊密合作，通過相互配合使展會越辦越好。雙方配合的結果：一個方面為展會的舉辦提供了大的城市經濟環境，讓展會主辦方滿意；另一個方面能夠更好地組織當地專業貿易觀眾，讓參展商也滿意。而展覽館、主辦方、參展商和貿易觀眾都滿意了，就能形成一個良性循環，有利于展覽館吸引外地的展會。
蘇州博覽中心總經理陳剛：
賣出去才是勝利
在會展行業里，會展業19的帶動效應已經被許多人所認可。成功的展覽能進一步提升城市的知名度、美譽度和影響力。會展19的帶動效應也能夠全面促進酒店、旅游、交通、餐飲、物流等相關服務行業的發展。蛋糕雖美味，但烹制蛋糕的過程卻是艱苦的。如何辦好會展，實現展覽館利益的最大化和可持續發展是許多企業面臨的棘手問題，為此記者采訪了蘇州博覽中心的陳剛總經理。
“要辦好展覽館離不開當地的發展環境�！� 陳剛說：“展覽館應該積極地與當地或本區域內的各類商業組織、企業進行廣泛的合作，如，合辦大型的展覽等，以充實展覽內容。展覽館在辦好展覽主業的基礎上應該積極地進行會議與展覽結合方式的探索�！彼榻B說，蘇州博覽中心目前正在此方面進行了探索并取得明顯的效果。
“要實現展覽館利益的最大化，需要不斷地提高營銷水平�！标悇傄蕴K州展覽館為例進行了說明。由于蘇州展覽館地理位置優越，處在長江三角洲的有利地位，這里不但有經濟迅速發展的良好環境，而且旅游資源充足。蘇州博覽中心將三方資源有效地結合了起來，通過以商養展，以展促商的方式，既發展了本地的經濟，又促進了展覽中心的發展。
陳剛對未來中國展覽業的發展充滿信心。他說，目前中國經濟的快速發展使中國的國際地位越來越重要，世界性展覽出現了向亞洲發展，而亞洲又向中國移動的趨勢。不過同時，他也提醒，中國目前的展覽業發展水平距離世界的先進水平還很遠，所以中國應該從多方面提升自己。中國的發展模式與展覽業發達的德國很相似，因此可以從他們的發展中汲取有益的經驗與教訓，少走彎路，幫助中國的會展業迅速走向世界并與國際接軌。同時在國內應該建立起具有代表廣大會展行業的協會組織，協調、促進中國展覽業的發展。
據悉，蘇州國際博覽中心從開館至今，已經連續舉辦了中國蘇州第三屆電子信息博覽會等20個大型展會，累計參展企業超過3000家，展覽面積超過20萬平方米，參觀人數近50多萬人次。
重慶國展總經理何偉明：
培養人才需要多方配合
經濟的快速發展對人才的要求也越來越多，人才是經濟發展的關鍵。而目前我國的展館普遍缺乏人才，從業人員素質特別重要的是管理人員、項目經理的業務素質有待提高。隨著知識經濟時代的到來，人員素質就是展覽業管理水平的體現。對于如何培養展覽業的人才，重慶國際展覽中心的何偉明總經理講出了他的一些看法。
對于難以招聘到有經驗的展覽業人才，何偉明深有感觸�！拔覀冋衅溉瞬艜r就遇到了困難，因為重慶相對于上海和北京來說，經濟上不發達，社會發展也不夠全面，因此有經驗的展覽業的管理人才較難找到。而且，從整體上說，由于中國的國家投入和人們的思想觀念等一些原因，我國的展覽業管理人才還比較缺乏。目前在我國專門開設展覽學學科的高校數目少之又少，對展覽業的專業研究也很少。盡管展覽業在快速地發展，但它在人們的頭腦中似乎還較遠。
何偉明認為，展覽業已經成為我國的一個重要行業，發展迅速，為國家創造了大量的稅收。因此在推進展覽業發展，尤其是儲備人才上，國家應該將其提高到新高度，同時應該加大投入。另外，發展好展覽業也為我國的高校大學生分配找到了一條好的途徑，是一舉兩得的好事情。
不過，好事情還需要好辦法來解決。對于如何培養人才，為此何偉明開了一劑藥方。首先應該在全社會將大力發展展覽業、培養展覽業人才提高到新高度，并在社會形成討論。其次，國家應該投入資源，在高校設立相關的學科進行專業培訓，以培養和補充展覽業的管理人才，這是解決人才匱乏的重要環節。同時，邀請國內、外的專業公司，如展覽中心的培訓公司積極參與到培訓當中，最終摸索出一套成熟、實用的方法以培養和儲備更多的相關管理人才。未來對展覽業管理人員的要求是全面和多方位的，既需要有最好的服務精神、寬闊的思路、敏銳的洞察力、也同樣需要超前的預見性以及熟練的外語。
深圳會展中心負責人：
以高交會為龍頭拉動相關展會
隨著以高交會為代表的一批代表品牌展會的快速成長，深圳會展業也在迎來一個新的發展階段，矗立在深圳市中心區的深圳會展中心將于今年8月全面投入使用，它從一個方面彰顯出深圳CBD會展經濟圈的形成。日前，深圳會展中心的有關負責人接受了記者的采訪。
深圳會展中心由深圳市政府投資32億人民幣于2002年8月動工興建。一期工程在2004年10月舉行的第六屆高交會時正式啟用，二期工程將在今年8月竣工，并將于今年10月第七屆高交會召開時實現全面交付使用。深圳會展中心的落成使用，使我國又擁有了一座展覽面積超10萬平方米的超大型展覽場館，同時也將為深圳城市和會展經濟的發展提供了新的動力。
一期工程在去年8月竣工以后，這里已成功舉辦了第六屆高交會，第十五、十六、十七屆深圳國際家具展，第六屆中國(深圳)國際機械及模具工業展，今年4月，張學友創作并主演的歌劇《雪狼湖》的深圳巡演在這里成功進行。今年下半年，已有13場展覽計劃在這里舉辦。深圳會展中心擁有的優異而完備的展覽功能得到了充分檢驗和體現，據第三方對第六屆高交會參展商和參觀者進行的滿意度調查，場館硬件滿意度在各項指標中名列前茅。
今年八月，二期工程——會議中心即將竣工，會議中心會議場地規格齊全、設施先進，是國內罕有的超大型會議場地。建成后，除可為展覽提供配套會議場地外，其超大的會議場地、先進的設施，為各種類型的會議提供了充分的舉辦條件。規模超過5000人的2006年世界牙醫大會就將特別擇址在此舉辦。
與大型展館大多設在遠離城市中心的地方不同，深圳會展中心坐落于城市中心區中軸線上，CBD中心區集聚的商圈人氣為每一個在這里舉辦的展會宣傳提供了事半功倍的傳播效應。
現代化的展館需要現代化的管理運營，深圳市政府專門成立了“深圳會展中心”這一新機構，不僅負責會展中心場館的運營、維護、管理，而且組織承辦包括一年一度的高交會在內的各類商業性和非商業性重要會展和品牌會展。以高交會現有的品牌影響力及其專業化、市場化的長遠戰略發展需要，都將催生、聚集起一批相關展會，從而形成良性的展會“生態圈”。而具有獨特優勢的深圳會展中心將為這一“生態圈”提供滋養豐沃的成長基礎。
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