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作者：張榮旺 來源：中國經營報
商場店中店 投資大風險小
日前，記者來到位于北京阜成門的華聯商廈，華聯商廈正在舉行店慶活動，人流果然比平日多出幾倍。二樓是女裝專柜，各種品牌服飾琳瑯滿目。記者隨機采訪了幾家專柜的負
責人，表示希望投資一家品牌服裝專賣店。回答竟然驚人的一致，被采訪者都表示：商場店中店應該比街頭專賣店相對好做。
從事服裝銷售多年的李女士認為，一般人們都喜歡扎堆湊熱鬧，人越多的地方越吸引人前來，服裝經營需要的就是人氣。沒有一定的人流量很難保證銷量的增長，相比于街邊專賣店，到商場店的人大多是有備而來的，他們的消費目的更為明確。“不過這里的銷售需要依靠商場的促銷活動，如果沒有活動，銷售就很一般。”另一位姓王的女士告訴記者。
商場店中店一般采取的是服裝商和商場分成結算的共同經營方式。因此，在各種節假日活動中，二者通常會采取一致的行動打折或者返券促銷。業內有關人士分析說，店中店的經營方式，使廠家更容易進入零售領域，在銷售產品的同時，還便于宣傳產品品牌，塑造企業形象。店中店使商場、工廠、顧客三方得利。一般來說，一家商場店中店的投資額為20萬～30萬元之間，但是作為分銷商或者經銷商大多會同時在多家商場開設店中店，因此投資多在百萬元以上。
品牌專賣店投資不大有風險
盡管品牌專賣店也是服裝銷售的重要方式，然而與商場店中店相比較，專賣店似乎只能退居二線。西單是北京傳統的商業圈，人氣自然也相當旺盛。這樣的環境當然也是商家的必爭之地，服裝品牌店也扎堆設立。但只要仔細觀察，就會發現這里售賣的服裝大多是休閑服、運動服等，很少有正裝售賣。“一般很少有人在這里購買正裝，除非有知名度非常高的品牌服裝專賣店。這里的客流以年輕人為主，因此適合于休閑服和引領潮流的時尚服飾售賣。”一位休閑服裝店老板王先生這樣表達自己的觀點。
“首先應該對自己所在城市的服裝市場進行一定的了解，尤其是你店鋪周邊商圈的同行情況，要做到心里有數。”對于服裝專賣店的經營，王先生顯然有頗多研究，如果你店鋪周圍開了很多家的休閑裝品牌專賣店，競爭自然會特別激烈，那么這時你可以錯開經營范圍，將目標鎖定在淑女裝或職業裝上，效果也許會更好；如果當地的消費者偏愛產地在上海的女裝，不喜歡溫州產的，那么你可以優先考慮加盟上海的品牌。把這些問題都明確了，根據這些情況來決定加盟品牌的大致定位，然后有的放矢地找尋加盟品牌。
服裝是特殊的商品，購買完全取決于消費者對商品的喜愛程度。正因為如此，你所要加盟的品牌服裝在當地的口碑是否良好，品牌知名度怎樣，品牌的定位以及產品風格是否適合，產品受歡迎的程度如何，都是需要重點考察的內容。
“還要看它的產品定價在類似品牌中是不是具有價格競爭力，設計風格跟當地消費者的消費習慣和偏好是不是吻合，盡量避免矛盾和沖突的可能性。”王先生說，產品的受歡迎程度一方面是一個品牌多年來慢慢沉淀的結果，另一方面也跟公司的廣告支持密切相關。如果一個品牌持續性地在全國性的媒體上投放廣告，保持一定的媒體曝光率，那么對它的受歡迎程度一定是有相當大幫助的。
廠家直營店不適合中小投資者
“廠家直營店一般比較上檔次，以樹立形象為主。”順美服飾的張小姐告訴記者。對服裝經營做過多年研究的任鐵軍也表示，廠家直營店業內也稱之為旗艦店，是一種概念店。廠家直營店大多是經營虧損的狀態，它的主要目的是產生廣告效應。因此，廠家直營店選址一般在城市最繁華的地段，通常房租會非常高。同時，廠家為了樹立形象，在商店裝修和服裝檔次的挑選上都會有較大的投入。
“廠家直營店打折或其他促銷活動一般也比較少，即使搞促銷活動，幅度也沒有商場店中店和專賣店力度大。”張小姐也道出了廠家直營店虧本賺吆喝的原因。旗艦店一般裝修氣派，貨品齊全，服務規范，比較能體現公司的實力和整體形象，其產生的廣告效應明顯要高出經濟效應。在管理上，廠商一般會采用分公司、辦事處模式操作，對直營店進行直接管理。而且，為保證物流配送的順暢，通常都會在各分公司、辦事處設立倉庫，直接供應貨源。
絕大多數服裝企業是加盟和直營模式并存的，特別是在同一個區域，這種并存的矛盾就會明顯暴露出來了。盡管廠家直營店是以樹立品牌形象為主要目的，但有時也會遇到代理商和加盟店的阻力和抱怨。“直營店貨品全，裝修講究，影響力大，加盟專賣店很難與其抗衡。”王先生表示，“廠家建直營店時必須考慮加盟店的贏利空間和經營半徑。”
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